销售计划方案

1 / 23销售计划方案2016 下半年青岛纯生啤酒 xx 地区销售计划一、市场定位产品定位：青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量 352%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场：纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。二、市场分析1、消费者行为简析：据市场调查分析，现在大约有 80%90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 调查发现 xx 地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析：xx 地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。2 / 23在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到 36%；青岛为 22%；双鹿啤酒为 19%； 3、SWOT 分析以下是青岛纯生的 SWOT 分析：三、销售现状与预测2016 年上半年，由于 xx 整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx 地区青岛纯生的销售状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额 625 万元。2016 年下半年，710 月是 xx 地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。四、销售目标基于对市场的分析与预测，制定了 xx 地区 2016 年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标： 1、公司 xx 地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成 760 万元； 2、销售额增长率预计为%；同比增长 29%；3、公司预计实现利润率 41%，达成净利润 310 万元；4、从目前的市场占有率看，从目前的 15%增长到 20%；3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 ：连锁超市 85以上 ；连锁便利店 90以上 ；百货商场 80以上 ；各大酒店 85以上；4、广告宣传目标的各项指标为 ：产品尝试率 40 3 / 23；品牌知名度 80 。五、分配销售配额1、季度销售配额：第三季度：实现销售收入 410 万元； 第四季度：实现销售收入 350 万元； 2、各区销售配额：瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入 430 万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入 160 万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入 170 万元。六、销售方案与工作计划1、价格策略青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。2、渠道策略青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体4 / 23营销布局的基础上，要着力于 xx 地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 广告在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个：第一：深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场；第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 人员推销聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 营业推广为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。5 / 23七、销售团队管理团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排： 1、按照 xx 地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排；2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同；3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息；5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案；6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与记录工作；7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励；6 / 238、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议；9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能；10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。1 销售代表提成：个人当月业绩必须达到 1 万元业绩，否则提成为零；新签的单，提成按当月签单总额 1-2 万，提成 5%；2-4 万部份，提成10%；4 万元以上部份，提成 15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的 5%；2 销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完成部份的 3%扣除。八、费用预算团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。7 / 23总费用:250 万元季度费用：第三季度 100 万元 第四季度 150 万元。 项目费用：销售网络建设 80 万元；广告策划活动、促销活动 40 万元； 销售团队建设 60 万元； 市场研究费用 15 万元； 物流管理费用 50万元；九、方案调整销售计划在对 xx 地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。奥丽侬服装温州地区销售管理方案一、行业竞争概况目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10 以上。二、企业概况奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装8 / 23企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌是一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。三、销售目标基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标：1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成 200 万元；2、销售额增长率预计为%；同比增长 29%；3、品牌预计实现毛利率 32%，达成毛利润 64 万元；4、从目前的市场占有率看，从目前的%增长到%；5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到 10 家以上，品牌加盟店达 20 家以上，自营终端店增加到 10 家；四、销售配额分配按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额：瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现9 / 23销售收入 100 万元；乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入 50 万元；瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入 50 万元。五、销售策略重点年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点：1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。六、销售渠道建设公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。10 / 231、延续传统渠道模式：商家-县区代理-终端地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。2、加强“公司-终端”模式对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作，协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。3、加强自营终端在品牌建设发力阶段拥有直营终端， 有利于树立品牌形象，掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。4、加快网络渠道开发为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展，温州区要保证对网络渠道的重视和投入，支持和引导实体经销商建立网络销售店铺，积极与成功电商销售公司合作。11 / 23销售团队负责拓展网络代理商，定期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析。七、招商政策在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地区招商政策，下面为新增部分:1、低折扣行内许多二线品牌一般是折，专卖折，奥丽侬应该以折招商 、代理商可以折招商，保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力。2、大额的广告支持及高返利行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。A.首批进货达 20 万元者给与 4 万元的广告支持。B.年销售完成 80 万者返利 7%等。3、高换货率一般的品牌换货率为 45 天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。销售团队可以规定重点市场内的客户在 100 天内不管有没有补货 100%换货但凡特价产品不与调换。八、广告宣传广告宣传不再只追求覆盖面，将更加重视传播的精准度。12 / 231、专卖店的形象建设统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。2.巡回演出以巡回演出 吸引媒体与消费者的眼球。奥丽侬要展示自己品牌的时尚性，宣扬内衣时尚的趋势，这对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用，同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报道。3、参与服装交易会九、前期准备前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。1.招商手册的完成。2.招商政策3.高质量的图册。4.业务人员的培训十、后期维护市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。要求对奥丽侬重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是县级级以上地区自己品牌专卖店形象的设计上等要严格13 / 23把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP 的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。1 协助代理商完成招商计划 ，督促代理商实施宣传工作。2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料及竞争品牌的动向等。4.季度的全国性的促销计划与实施等。十一、营销团队建设根据温州区域的销售目标，团队成员总计 12 人，其中 2 名负责加盟连锁店，2 名负责大卖场，2 名负责网络渠道开发，2 人负责业绩考核。十二、规章制度建设在品牌创立并趋于成熟的阶段， 温州地区销售团队要在公司下列规章条例基础上细化、完善。A、销售人员管理条例B、 加盟店管理条例C、营业员管理条例D、销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条14 / 23件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，并应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划。十三、销售人员培训培训目标1、提高销售效率：经过培训可提高销售效率，同时降低销售成本。2、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。培训内容销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对一线销售人15 / 23员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、接近客户的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：具体内容包括：本企业所有的品牌、产品属性、可变性、品牌理念等方面的知识。3、竞争知识：具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。4、企业知识：具体包括：企业政策，例如企业的报酬制度、企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。培训方式培训方式力求多样化并追求投入与收益的相对最优。主要通过课堂培训、现场培训、个案研讨法、角色扮演法、户外活动训练法等展开。师资配备1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。16 / 233、销售经理：了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。4、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。十四、报酬与激励以下三点作温州销售团队薪酬激励体系的补充：1、绩效工资占员工标准工资的 50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的 20%，年度绩效工资占考核工资总额的 80%。2、公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；3、对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的 70%作为费用节约奖金发放给该员工。十五、费用预算团队年度各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工17 / 23作绩效的标准和依据，细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、 、物流管理费用等。总费用:150 万元项目费用：销售网络建设 70 万元；广告策划活动、促销活动 30 万元；销售团队建设 30 万元；物流管理费用 10 万元；其他 10 万元十六、总结当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行，市场拓展的效率 80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理才能使自己品牌腾飞。销售计划怎么写销售计划的制定依据销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必18 / 23须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：1、结合公司的实际情况；2、结合市场的需求情况；3、结合市场的竞争情况；4、结合上一销售计划的实现情况；5、结合销售队伍的建设情况；6、结合竞争对手的销售情况。销售计划怎么写一、销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：1 商品计划；2 渠道计划；3 成本计划；4 销售单位组织计划；5 销售总额计划；6 推广宣传计划；7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 ；如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。19 / 232 损益平衡点基准明确写出计算公式。3 事业发展计划销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。三、销售额计划的编制1、 收集过去 3 年之间的月别销售实绩将过去 3 年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。2 、将过去 3 年间的销售实绩合计起来过去 3 年的月别销售实绩总计起来。3 、得到过去 3 年间的月别销售比重以 3 年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去 3 年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。四、商品类别销售额计划的编制1 取得商品类别销售比重20 / 23首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3 年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去 3 年间及过去同月的商品群销售比重。3 用修正过的商品销