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商业计划书 1 2 第一节商业计划书的基本概念 一 商业计划书的概念理解商业计划书的应用对象通常是尚未创立而准备创立的企业 或者刚刚创立不久的企业 从创业过程的整体视角来看 商业计划书的编写是一个承上启下的步骤 如下图所示 对一份典型的商业计划书来说 它是对新企业创立之前的所有准备工作的总结和整合 对于创业者来说 必须对于创业机会 创业团队 创业资源 商业模式等方面有综合性的认识之后 才可能有一份非常良好的商业计划书 3 第一节商业计划书的基本概念 4 商业计划书可以说是一份全方位的计划书 企业的成长经历 产品服务 市场 营销 管理团队 股权结构 组织人事 财务 运营到融资方案 都必须在商业计划书中反映出来 从某种意义上说 商业计划书是商业模式在书面上的体现 5 商业计划书的作用 吸引潜在投资者使得整个团队贯彻执行商业计划有章可循综合地看 创业者撰写商业计划书的目的通常包括三个方面 1 企业情况审视2 未来战略规划3 创业资源获取 6 第二节商业计划书的要素 一 商业计划书的构成要素为了清晰地传递创业者的主张和企业的发展规划 无论是哪一类型的商业计划书 都必须阐明一些关键要素 这些关键要素缺一不可 这些要素包括如下几项 1 产品2 市场3 创业团队4 企业经营状况5 市场开拓方案6 企业成长预期 7 二 商业计划书的撰写原则 为了更好在商业计划书中阐明创业者的主张 在撰写商业计划书的时候需要遵循以下几个重要原则 1 目标清晰明确2 关键要素齐全3 语言清晰务实4 形式同样重要 8 第三节商业计划书的写作 通常 一份典型的商业计划书可以分为这几个方面 1 封面或封页2 内容表和目录3 摘要4 企业简介5 市场分析6 产品分析7 创业团队8 营销计划9 生产经营计划10 研发计划11 财务分析12 风险分析13 投资者的退出方式 它们之间的逻辑关系如右图所示 9 第三节商业计划书的写作 封面或封页1 商业计划书名称 2 公司名称 3 撰写完成日期 10 第三节商业计划书的写作 目录 11 1 摘要 12 在摘要部分 应该重点向投资者传达下面几点信息 创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的 创业项目的产品是具备独特价值的 创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备 目前的创业团队是坚强有力 协调良好的 完全可以为创业行动全力付出 创业的成长规划和财务分析是客观实际的 投资者的投资回报是客观而有吸引力的 为了把摘要写得更出色 实际上很多创业者首先完成对整个商业计划书的主体工作 从中提炼出整个计划书的精华所在 最后才动笔写商业计划书的摘要部分 13 2 企业简介 企业简介通常是商业计划书正文的第一个部分 在获取资源之前 创业者首先要进行自我介绍 让投资者认识自己 具体而言 可以从下面几个方面加以阐述 企业概述 可以提供企业的地址 电话和联系人等信息 企业所从事的主要业务介绍 企业发展历史 选择项 企业经营现状 业务独特性 选择项 企业未来发展规划 指出关键的发展阶段以及主要的推动力 企业组织结构设置 14 3 市场分析 市场分析是商业计划书主体部分的第一个重要成分 创业者应该懂得 风险投资者非常急于知道企业的市场状况和竞争势态 在对产品市场容量进行描述时 要避免将行业市场容量当成企业目标市场容量来描述 因为实际上 企业提供的产品只是在其中的某一个细分市场上销售 在市场分析部分 需要从下面4个层次进行分析 营销环境分析消费者分析产品分析竞争状况分析等 15 一 营销环境分析1 市场营销的宏观因素2 市场营销环境中的微观因素3 市场概况 规模 构成 特性等 4 营销环境小结 二 消费者分析1 消费者的总体消费态势2 现有消费者分析3 潜在消费者4 消费者分析小结 三 产品分析1 性能 质量 价格材质 外观和包装 与同类产品比较等 2 产品分析小结 四 竞争状况分析1 企业在竞争中的地位2 企业在市场上的角色3 判定企业的竞争者4 竞争对手分析5 竞争状况分析小结 16 4 产品 服务 说明 关于产品特征的描述 应该从两个方面重点考虑 一方面是产品的独特性 即与竞争对象进行比较 这一产品能够提供哪些额外的价值 另一方面则是产品的创新性 如果产品具备很强的技术创新性能 并且难以被竞争者所模仿 那么创业者的产品优势就是可持续的 这一产品就具备较强的吸引力 17 4 产品 服务 说明 对于产品特征的描述可以从以下几个方面进行 产品的基本信息 包括名称 品牌 特征及性能用途等 市场上是否已经有或即将有同类产品 与同类产品相比 产品独特性在哪些方面 产品的价位如何 这一价位是否合理 产品的市场前景和竞争力如何 让顾客购买产品的关键性因素如何 产品的技术含量如何 产品是否拥有知识产权保护措施 18 5 创业团队 管理团队 投资者在阅读商业计划书时特别注重管理团队的考核评估 在一些商业计划书的模板中 管理团队的相关信息往往被直接放在摘要部分的后面 这样方便投资者能够很快看到管理团队的信息 增强投资的倾向 这一部分的内容主要包括管理层展示和团队分工和支持系统 19 6 营销计划 营销计划回答的是创业者如何实现市场上的销售 任何一个投资者都十分关心企业在推出产品时的营销策略 在商业计划书中 应该说明以下两个方面的问题 一 市场营销战略 二 市场营销策略 20 一 市场营销战略 市场营销总体规划市场渗透战略增长方式业务计划主要是对公司业务发展计划的描述要叙述清楚公司的未来目标及为了实现这一目标所需要做的努力 按阶段分步骤描述 21 二 市场营销策略 1 目标市场策略市场细分市场选择产品定位2 产品策略3 价格策略4 渠道策略5 促销策略 22 7 生产经营计划 在生产经营计划部分 创业者可以从以下几个方面进行论述 厂房和生产设施配置 基础设施 水 电供应 通信 道路等 需求 现有的生产设备以及将要购置的生产设备 原材料需求和供应 生产工艺流程介绍 是否以及具备一定的成熟度 生产过程中的关键环节介绍 新产品的生产经营计划 未来可能的生产能力调整 压缩或者扩张 生产经营的成本分析 品质控制和质量改进能力 生产过程需要什么样的人力资源 基层员工和管理人员 23 8 研发计划 研究与开发计划反映了企业在应对未来的技术发展趋势以及技术方面可能存在的竞争的态度 即使创业者的产品一开始具备很强的技术领先优势 如果创业者不能持续地投入资金用于研发工作 在日益激烈的竞争环境中 创业者拥有的技术优势很容易被其他企业所赶超 24 创业者可以从以下几个方面对研发计划进行论述 未来的技术发展趋势 公司的技术研发力量 已用于研发的费用总额 研发的计划发展方向和目标 研发计划与企业的整体规划的结合程度 研发的具体任务设置 研发新产品的成本预算及时间进度 25 9 财务分析与融资需求 财务分析部分将是一个需要花费相当多时间和精力来编写的部分 投资者将会期望从财务分析部分来判断企业的未来经营的财务损益状况 进而从中判断自己的投资能否获得预期的理想回报 这一部分的论述可以从以下三个方面进行 1 历史财务数据2 未来的财务规划3 融资相关问题 26 9 财务分析与融资需求 27 28 10 风险分析 风险分析是商业计划书的必要构成部分 通过前面的论述 创业者可能已经为投资者勾画了一个非常完美的商业模式 但是如果缺乏必要的风险分析 这一商业模式将是不完整的 对于创业活动来说 风险包括以下几方面 1 市场经营方面的风险2 管理团队方面的风险3 财务方面的风险4 其他方面的风险 29 11 投资者的退出方式 对于提交给投资者的商业计划书 如何保障投资者的退出是投资者所关注的重要问题 这一部分可以尝试从以下几个方面进行论述 投资者可能获得的投资回报 公开上市可能 上市后公众会购买企业股份 投资人所持有的股份就可以售出 兼并收购可能 通过把企业出售给其他公司 投资者也能够收回投资 偿付协议 如果企业未来难以上市 也不准备被收购 那么创业者将按照怎样的条款回购投资者手中的股份 30 第四节商业计划书写作注意事宜 必须回答清楚的问题我们是做什么的 我们有什么优势 产品有市场吗 写作成功的关键出色的摘要 独特商业模式 令人信服的市场分析与行动方案 31 资料库 徐冰挑战杯作品 梦真易绣公司商业计划书 doc 32 商业计划书的7个致命错误 商业计划书准备不充分 看上去不专业 例如 封面页缺少联系信息 排印错误等 这导致投资者产生这样的反应 我正与一群业余人员打交道 商业计划书太花哨 概要太长而且松散 不清楚产品处于什么开发阶段 比如 产品能否被容易地制造出来 33 商业计划书的7个致命错误 没有对如下问题做出清楚回答 人们为什么想购买这种产品 许多创业者主观认定 他们的新产品或服务非常好 没有对管理团队给予清晰的陈述 这导致投资者质疑其相关经验是否足够 财务预测在很大程度上是痴心妄想 34 撰写商业计划书的注意事项 1 一定要理解商业计划书的写作目的 许多企业肯定会脱口而出的说 就是为了融资 但这仅仅是答对了一部分 商业计划书的写作本质上是企业对自身经营情况和能力的综合总结和展望 是企业全方位战略定位和战术执行能力的体现 为了融资只不过是触发企业写作商业计划书的一个要素而已 好的企业 善于思考和总结的企业 即使不融资 也会经常按商业计划书的模式和要点来反思自身的经营情况 从而提高企业的综合素质 所以 严肃的商业计划书写作决不是糊弄投资人的 更不是糊弄自己的 而遗憾的是我们往往会看到一些抄袭拼凑 华而不实 胡乱应付而做的材料 35 撰写商业计划书的注意事项 2 商业计划书的核心内容是介绍企业 而不是介绍具体的项目 这一点尤为重要和突出 很多时候企业在商业计划书中花大篇幅介绍企业要做的一个技术 一个项目或一种业务 而或多或少忽略了对企业的全面介绍 对于投资人而言 要投资的绝不是某一个项目或技术 投资人要投的是一个商业实体 一个有核心团队管理的日常运营的企业 这个企业可以做某一个业务 可以上某一个项目 也可以推出一项新的技术 但这都是在企业这个载体上出现的业务形态 不能代表企业自身 所以一定要注意计划书的出发点 是企业 是企业的整体经营 不是技术或项目 36 撰写商业计划书的注意事项 3 一定要撰写提纲和概要 特别是概要部分 是整个商业计划书的精华所在 也是打动投资人的关键环节 绝不可粗心马虎