2011年东风日产福宁专营店销售部拟定框架及CA管理考核机制.ppt

东风日产福宁专营店销售部拟定框架及CA管理考核机制 一 销售部组织构架一览表 总经理 销售部长 销售主管 市场经理 信息员 库管CARWINGS主管 展厅组长 销售顾问电话营销员 精品安装员 牌证员 销售部此结构框架 根据店面发展情况 进行合理有效的修改 东风日产南京福宁专营店 二 销售顾问人员设置及绩效考核方案1 销售顾问人数6 8名 1 根据PV制定的双月商务规定及促销方案政策 进行销量的实际分配 2 双月进行捆绑式考核 前期分为销售顾问和实习销售顾问 底薪为 销售顾问1200 月 实习销售顾问800 月 3 实行展厅组长制 根据当月全组销量必达目标 挑战一目标 挑战二目标设立相应的奖惩方案 例如 组别未达标惩罚500 月 达成必达目标奖励该组长800 月 达成挑战一目标奖励该组组长1000 月 达成挑战二目标奖励该组长1300 月 任务目标考核项目为 当月该组总体销量 精品毛利 新车投保率 2 电话营销员人数1名 1 根据前期来电留有资料比例 客户实际到店比例 以及成交量 进行销量的实际分配 2 电话营销员底薪为 1000 月 销售部人员设置及绩效考核方案 根据店面发展情况 进行合理有效的修改 众志成城 东风日产南京福宁专营店 东风日产南京福宁专营店 3 任务量考核政策 根据PV制定的双月商务规定及促销方案政策 进行合理有效的修正 销售顾问在双月成为部门销售冠军 并完成季度内任务总量的120 以上 公司给予666的 双月销售冠军奖 东风日产南京福宁专营店 4 目标分解表 东风日产南京福宁专营店 5 精品考核政策 注 销售顾问精品装潢权限为精品销售价格的9折 超出权限销售顾问必须向销售部长申请 经总经理签字后 方可开票销售 东风日产南京福宁专营店 三 销售管理管控 1 来店量管控前期通过销售顾问发放洗车卡的活动 管理该销售顾问当月的新增意向客户以及意向客户来店数量 2 意向客户回访管控严格按照DMS系统每日销售顾问必做HABFL3DC90DC回访 通过电话录音监控回访效果 未回访者1人次 500元罚款 当月未有超期回访者奖励KPI5分 东风日产南京福宁专营店 3 试乘试驾在前期工作中 试乘试驾将成为来店客户的重点的管控因子进行控制 销售顾问当月新来店试乘试驾比例必须达到当月目标的50 以上 意向客户试驾率必须达到当月目标的60 严格按照东风日产的培训指引进行先试乘后试驾 如果客户到店只试驾未试乘 销售顾问必须写出书面说明 交销售主管进行复核 东风日产南京福宁专营店 4 展厅5S管理 1 9 15由销售组长自行检查该组负责的展车5S 9 30销售主管进行复查 2 保持前台整洁干净 型录 报价单 名片摆放整齐 3 随时关注来店客户 合理安排接待 注意展厅地面 洽谈区域的卫生 确保客户有一个舒心的赏车氛围 4 组长每日督促组员回访 关注组员当日邀约以及交车情况 5 组长检查当日来店登记本以及DMS系统的录入情况 6 休会时销售经理或销售主管对当日工作进行总结 确认第二天邀约 交车情况 东风日产南京福宁专营店 四 培训管理机制 1 培训管理 1 销售顾问必须通过NSSW 产品知识 实景演练 TMS系统在线考试 DMS行动顾问应用 方可转为正式销售顾问 2 在三个月未通过考试者 销售部将有权做出转岗或其他处理决定 3 在新建时期 培训项目将着重于产品和服务 东风日产南京福宁专营店 2 新建时期的培训计划 东风日产南京福宁专营店 3 日常常规培训 1 根据PV网络培训科下达的季度培训内容 以及南京当地市场的实际情况 结合本专营店季度培训计划的实际内容转开内训工作 2 培训时间为每周至少二次 时间 每周二 周四 课时大致安排在 小时以内 3 定期早会检核培训效果 不合格者 将培训内容抄袭10遍 便于有效的加深记忆 4 每月销售顾问的笔试 演练 TMS系统在线考试成绩 纳入当月KPI考核中 东风日产南京福宁专营店 五 拟定KPI考核 1 KPI绩效指数是利于汽车销售团队管理的最佳办法 通过绩效考核 可以让销售顾问清楚的知道当月销售目标的重点以及强行管控当月制定的所有销售方案 数据说明一切道理 勤奋了 你自然会有回报 东风日产南京福宁专营店 二 拟定