2010年邹城刚领国际汽配五金机电商贸城提案.ppt

刚领国际汽配五金机电商贸城提案 前言 本报告是为汽配五金机电商贸城所作的项目营销策划方案 由于项目在定位 规划等方面已形成了初步的方案 因此 我们所做的一切策略分析 均是以此为基础并结合我们对市场及项目的初步认知下做出的 本报告仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法 并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论 难免有不足和偏差之处 因此具体的一些执行方案还须经双方协商另行制定 市场篇 宏观分析 邹城城市概况 邹城商业现状 住宅市场分析 邹城商圈分析 项目分析篇 定位建议篇 商业定位 住宅定位 商业建议 住宅建议 总体定位 报告思路 区域现状 项目解读 项目客群分析 营销推广篇 营销策略 推盘计划及销售目标 市场篇 宏观分析 邹城城市概况 邹城商业现状 住宅市场分析 邹城商圈分析分析 宏观楼市解读 2010年全国楼市态势 1 3月份 受国家新政影响 消费者观望情绪明显 部分城市出现房价小幅下挫 4月份中旬 国家房地产新政出台 交易量大幅下跌 但房价上12 已经过去的11个月份 30个城市中有26个成交面积环比上涨 其中11个城市上涨幅度超过50 而作为全国风向标的京沪穗深四地楼市自调控以来首次集体飙升 伴随着成交面积增长 价格亦一路飙升 楼市再次陷入 调控反弹 调控反弹 的怪圈 新政后全国商业表现 新政后住宅投资客纷纷撤出 是宏观调控的直接结果 该部分资金从住宅市场撤出 不少人预测会流入商业地产市场 从而带动其发展 而事实却并非如此 国家之所以没有对商业进行限制 因为商业本身的根本属性就是投资 住宅的居住属性被投资属性所替代是不正常的 而商业地产却不存在这样的问题 因此 新政后商业的表现从容淡定 不被看好的商铺依然囧无销路 旺街旺铺则一间难求 购房者 开发商 政府 痛恨开发商的房价 谋求低房价不得不从开发商手中购房 依赖购房者的消费来生存谋求最高房价 对大利润 寄托希望 取信于民 又爱又恨 又爱又怕 三方对于当前楼市表现的心理 愤怒和失望的购房者 几个月的观望 到头来可能是竹篮子打水一场空 不安的政府 如果楼市再度疯狂 政府公信力会进一步下降 民怨沸腾 喜出望外的开发商 苦守几个月的观望 或许迎来又一个春天 宏观楼市解读 4 1 2 3 商业地产发展的新契机 其前景如下 资金会发生比较大的扭转 过去资金炒住宅 现在政策收紧 会有一部分资金流入商业地产 前几住宅市场快速发展 住宅市场的快速提升是商业地产发展的基础 只要是住宅发展快的地方 商业地产也会随之快速增长 商住倒挂 现象减轻 热钱开始流向商业地产 住宅政策从紧 楼市受到遏制 商业地产发展出现新契机 宏观楼市解读 邹城城市概况 城市区位 邹城市区距济南机场180公里 距济宁机场70公里 京沪铁路纵贯南北 新日铁路横穿东西 104国道 京福高速公路等10余条公路干线遍布全境 通车里程达600多公里 水运可由白马河经南四湖 大运河直达宁 沪 浙一带 铁路 公路 水路纵横交错 交通网络可谓四通八达 2009年 全市公路货运量1581万吨 货运周转量25491万吨公里 公路客运量406万人 客运周转量9234万人公里 内河航运货运量460万吨 货运周转量315521万吨公里 邹城市2009年统计数据 建设新104国道 结合曲阜总体规划 将邹城东环路北延 与曲阜连接 成为曲邹东部通道 作为国道走线 原有国道作为旅游景观大道 拓宽改造兖邹路 改善兖州和邹城之间的交通联系 建设东部片区 西部片区长途客运站 邹城市十一五规划 邹城城市概况 行政区划 邹城现辖3个街道 13个镇 2个省级经济开发区 892个行政村 居 总面积1613平方公里 城市建成区面积32平方公里 2009年末全市户籍总户数34 14万户 总人口114 77万人 其中 男性人口59 34万人 女性人口55 42万人 全市常住人口为113 7万人 邹城市区划合理 人口众多 为房地产业的发展奠定了基础 全国百强县 城市发展条件良好 邹城市作为兖矿集团总部所在地 是济宁市组群结构大城市的经济中心 2009年实现生产总值480亿元 城市百强县排名由2003年第51名上升至2006年第22名 省内仅次于荣成市和文登市 邹城城市概况 城市发展 邹城城市概况 经济状况 区域经济的发展水平 居民生活消费水平等因素都将直接影响到项目的定位及其商圈范围的划分 从邹城市目前的经济发展水平来看 在社会经济持续稳定发展的前提下 居民对生活质量提高存在迫切的需求 直接促进了城市消费市场的繁荣 市场规律显示 邹城房地产市场即将迈入快速发展阶段 房地产发展基本规律揭示 城市人均GDP数值达到3000美元之前 其房地产市场基本处于初步起步阶段 市场发展速度慢但市场前景较好 人均GDP超过3000美元之后 房地产市场发展将呈快速成长态势 人均GDP数值达到8000美元后 房地产发展将趋于平稳 市场空间接近饱和状态 统计数据显示 2009年邹城市人均生产总值已超过4000美元 房地产市场即将迎来发展的黄金期 3000美元 8000美元 初级起步阶段 快速成长阶段 成熟稳定阶段 邹城城市概况 经济状况 消费结构不断升级 享受型消费成为新方向 按照国际惯例 在人均GDP迈上1000美元后 必然引起消费结构升级 居民消费向发展型 享受型发展 消费周期越来越短 折旧越来越快 档次越来越高 2004年开始 邹城市居民消费结构升级明显 房地产等享受性物业消费能力和需求大幅上升 恩格尔系数 指消费支出中食品支出的比例 是衡量居民生活水平高低的国际通用指标 一般随居民家庭收入和生活水平的提高而下降 恩格尔系数低于50 即开始进入小康生活 30 至40 生活富裕 低于30 为最富裕 邹城城市恩格尔系数已低于40 居民生活已达较高水平 邹城城市概况 消费状况 12000 13000 2006 2007 2008 2009 2005 8000 11000 10000 9000 百万人口意味着庞大的市场需求 2004年底 邹城市总人口112万人 是济宁市人口最多的县市 可观的人口基数意味着庞大的居住市场需求和消费能力 这为城市房地产开发提供了强有力的支持 邹城城市概况 人口状况 城市发展目标 文化名城 山水家园 经济强市 由孔孟之乡走向文化名城 把儒家文化作为邹城市的核心竞争力和城市特色培育 注重历史文化遗产的保护 继承和发扬 诚信 的优良传统 培育兼收并蓄的优秀文化 由工矿城市走向山水家园 以生态环境保护为前提 禁止矿产掠夺式开发 注重可持续发展 做好城市大环境绿化 突出山水特色 提高城区绿化覆盖率 建设生态城市 由能源基地走向经济强市 尽快培育地方产业集群 改变产业结构单一 创新能力不足的局面 提高经济外向度 以产业转型为龙头 全面提高城市综合竞争力 邹城城市概况 城市规划 一心两轴四片 将成为城市新的空间布局结构 一心优先培育壮大中心城 使其作为市域增长极 提高辐射带动能力 两轴指区域发展两条十字型主轴线 沿104国道发展轴 沿岚济路发展轴 四片中心商业文化区 东部行政综合区 西部兖矿工业区 北部文教休闲区 策略建设新区 疏解老区 基础先行 用地控制 改善环境 树立品牌 邹城城市概况 城市规划 邹城商业现状 特点 目前 邹城市商品供给充足 市场繁荣活跃 各类市场主体竞相发展 个体 民营商业发展迅速 综合性与专业性批发市场 大型商业网点相继出现 多元化 多层次的流通格局已逐步形成 特点1 新型流通业态崭露头角2 产品导向向顾客导向转变 自选式代替了传统柜台式3 电子商务 信息技术在商业管理中的应用日益增多4 商业形式主要分为商场购物中心 特色街 专业市场三类 义乌商贸城 香港街 百货大楼 邹城商业现状 存在问题 缺乏有辐射力的区域级商业中心 商业种类齐全但结构不合理 特色不明显 经营档次参差不齐网点布局缺乏合理规划 商业体系不明确 由于历史原因 邹城城区商业过于集中 形成了老城区比较繁荣 城市新区建设明显不足 商业街特色街较少且业态比较凌乱 需要进行整合与品牌化管理 社区商业中心欠发育 商业网点覆盖率较低 需进一步发展完善 商业经营方式落后 经营规模小 市场经营环境和社会服务体系不完善 专业市场档次较低 需进一步提升 商业业态的发展不够合理 新型业态比重不高 注 认识到与项目有关的问题 在项目的规划中加以解决 邹城商业现状 未来规划 1 商圈布局方面 建设东城 铁西和北城商业中心 改造南城商业中心 使城市的商业布局由老城商业中心一枝独秀的局面发展成为百花竞放的新格局 2 商业功能分区 强化主要功能 增强竞争力 3 提升商业发展水平 通过引进大型商业公司 学习其先进的管理经营理念 提升邹城整体商业的层次 服务于民 例如贵和购物中心的进入 邹城商业现状 大型商超 含在建 邹城商业现状 特色商街 专业市场的特点专业市场具有极强的区域性 在交通条件及商业氛围方面的要求非常之高 市场需求形成时间长 但是市场 跟风 现象快 一个市场的成熟要三到五年 口碑作用强 保持顾客较高的 回头率 在很多时候成为商家成功经营的保障 品牌建立难度大 经得起时间的考验是市场经营者和商家必须共同面对的难关 客户忠诚度低 尤其是散客的对于市场的兴趣会随着新市场的兴起而转变 邹城商业现状 特色商街 缺乏专业汽配五金机电市场 老城中心商圈 南城商圈 东城商圈 铁西商圈 北城商圈 邹城商圈分析 分布图 邹城商圈分析 商圈分析 1 邹城的商业圈层 以老城中心商圈和南城商圈商业氛围最为成熟 影响力最大 如左表格所示 2 东城商圈诞生于 邹城北进 东扩的发展战略 未来定位是市级商业中心 目前处于发展初期 3 北城商圈结合中华文化标志城的规划建设 未来定位是集旅游 餐饮 休闲娱乐为一体的现代化区域性商业中心 4 铁西商圈的定位类似于北城商圈 未来的定位也是服务区域居民的购物 餐饮 休闲娱乐商业圈 崇义路沿街汽配五金机电 汽车站沿街汽配五金机电 峄山南路沿街汽配五金机电 西外环沿街汽配五金机电 岚济路沿街汽配五金机电 邹城商圈分析 汽配五金机电 邹城商圈分析 汽配五金机电 邹城商圈分析 汽配五金机电 汽车服务业现状 1 分散化而又相对集聚的分布特征 整车销售店和中小型汽车配件和用品店散布在市区各街道 相对集中分布在峄山南路 各类汽车经销商和零配件供应商以分散经营为主 量多面广 力量单薄 如此小的规模不能体现汽车市场专业化 规模化和综合化的优势 2 相对落后的业态特征 现有市场大多分布在外环路及峄山南路 开发区段 发展空间狭窄 比较分散 形不成专业化市场规模 3 多样化的销售模式 目前邹城市形成了由汽车专营模式 汽配批零售模式 五金机电批零售形式 汽车商店模式 准汽车大道模式和它们之间相结合构成的多样化金字塔型的销售模式 4 多主体的竞争格局 现有汽车销售市场的经营主体主要以个体民营资本以及其他民间资本 形成了各种资本同时运作的多主体竞争格局 邹城市汽配五金机电服务行业各种软硬件环境未能及时改善 目前的弊端主要体现在 缺乏市场规划 缺乏永久性市场 市场管理混乱等等 如此的市场环境为汽配城的建设提供了市场保证 邹城商圈分析 典型案例 邹城商圈分析 典型案例 济宁金宇汽配城 金宇汽车汽配城位于济宁市金宇路与105国道交汇处 地理位置优越 交通便利 总规划用地380亩 建筑面积30万平方米 预计总投资3 1亿元人民币 该项目建成后将成为济宁市乃至整个鲁西南地区集汽车整车及零部件 美容装潢 二手车交易等多功能于一体的综合性汽车贸易区 一期园区用地170亩 建筑面积15万平方米 总投资1 8亿元人民币 汽车城现拥有汽车4S店4个 2万多平米的汽车展销大厅和5千多平米重型卡车销售基地 另设有汇展中心近1万平米 是济宁市唯一一个大型名车室内展览馆 汽配城于2010年3月31日开业 入驻商户120余家 主要经营各种大小车配件 汽保工具 汽车饰品 各种型号轮胎 润滑油 金宇汽配城的成功运营将带动济宁地区汽配市场的重新洗牌凸显规模效益 对济宁乃至鲁西南汽配市场的发展和完善有很深的影响 建筑为三层 一层门面 二 三层办公 居住或者作为仓库 济宁市目前最大的汽配城 口碑好 经营效益佳商铺出租率达90 南区二期工程目前已经启动 主要为汽车销售 4s店 邹城住宅市场分析 总体概况 价格方面 1 城市房价偏高 区间在3000 4700 与周边县市相比 比临近的曲阜 兖州等高出近30 2 房价分布区域 以二手房为例 由于兖矿职工的自身炒作 铁西的房子达3500元 老城中心次之 东城第三 南城相对较低 3 房价偏高 从一定程度说明 邹城的城市经济发展水平比较高 产品方面 产品的整体品质档次不高 缺乏高品质标杆项目 项目建成后的物业配套落后 缺乏先进的项目后期运营管理理念 开发商方面 以当地开发商为主 有规模 有实力的房地产开发商太少 邹城住宅市场分析 市场供应 邹城住宅市场分析 市场供应 以上6个城中村改造工程的总建筑面积大173 26万平方米 2010年邹城市申报的城中村改造项目多达30个 根据土地拍卖的情况和城中村改造工程可以预计今明两年的上市量保守估计约在在300万平方米左右 目前市场供应量不足的情况将会得到改善甚至是饱和 销售难度预计会加大 邹城住宅市场分析 典型个案 邹城住宅市场分析 典型个案 邹城住宅市场分析 典型个案 项目篇 区域现状 项目解读 项目客群分析 项目分析 区域现状 汽配五金机电一条街 刚领国际汽配机电五金商贸城 项目分析 区域现状 项目主体完工 准现房销售 项目分析 整体规划 项目分析 整体规划 汽配城 期 项目分析 整体规划 住宅开发项目 项目分析 项目解读 关于本项目的几个关键词 南城 性质 专业 南城 项目所处的区域位置专业 统一规划 经营 管理性质 住宅加商业的用地性质案名 国际汽配五金机电的总体定位景观 项目可挖掘的外部资源交通 交通便利性面积 商铺规划面积大约150 340三层 景观 交通 面积 案名 项目分析 项目解读 性质 大 专 细 市场模式引领汽配市场升级 专业 大 是指专业市场容量和大 专 是指市场的专业性强 细 是指在产品种类齐全的基础上细分市场 交通 便利性利于人流和货物的集散 交通 峄山南路 岚济路城市主干道 强化了该区域的物流区域通达性 为该区域商业的发展奠定了条件 性质 国际汽配五金机电商贸城的总定位 案名 汽配五金机电商贸城 决定了其产品物业种类的单一性 其市场前景存在不确定性因素 专业性市场 充分整合原有类产业业种 形成规模化 专业化 一站式的市场 本商贸城目前在邹城的唯一性 稀缺性 项目分析 项目解读 目前本项目的整体规划设计和业态布局在本地市场还是独树一帜的 具有较强的前瞻性 有利于对市场的把握 吸引汽车销售和配套服务行业较高层次的经营户进驻 项目分析 项目解读 性质 商铺与住宅面积的大小 规划合理程度 面积 住宅户型 3室2厅约120平米 住宅户型 2室2厅约90平米 三层商铺约170平米 三层商铺约340平米 产品的特性决定了一层底商 二 三楼商住 办公 仓储于一体的店连屋传统商住模式 因此应充分考虑自营客户和投资客户的购买心理和购买动机 对于商业项目来说 存在一个经营问题 作为一个商业项目 如果无法让商户在购买商铺后经营盈利 那就意味着项目的失败 而对于住宅 重点关注的居住环境的满意度 必须顾及到专业市场的经营氛围 住宅部分的居住品质以及两者之间相互依托 互不干扰 注 在项目的定位篇中 通过精确的定位 保证商户经营的盈利性 以及满足社区的居住要求 性质 商业加住宅的综合用地性质 项目分析 项目解读 性质 项目客群分析 消费能力分析邹城市是孟子故里 既是历史文化名城 又是新兴的能源工业城市 拥有兖州煤矿 邹城电厂 里能集团等数家大型能源企业 这些企业效益好 员工收入高 一线职工的工资平均在5000元以上 有的甚至高达近万元来自邹城的消费者 又主要集中在当地几家大型能源企业 特别是夫妇双方都在这些企业工作的双职工家庭消费能力更强 数据2010年上半年 邹城市居民消费水平持续提高 1至6月份 实现社会消费品零售总额65 5亿元 同比增长19 6 其中 批发业累计实现零售额7 2亿元 同比增长17 9 零售业累计实现零售额48 6亿元 同比增长16 消费水平邹城市消费能力在济宁地区位居首位 远远高于其他县市甚至济宁市区 人均月消费在1000 1500元之间 调查目的 通过了解针对性受访者的投资心态 投资意向及了解邹城南城商圈的商户 然后做出客观分析 希望能为本项目的市场运作提供依据及借鉴 调查范围 针对项目的物业状态 对邹城市目前营业的汽配 五金 机电等相关物业进行系统性的调查 实施情况 为保证调查具代表性和广泛性 我司确保今次市场调查的有效样本量在100份以上 本次发出的样本回收率较高 平均在95 以上 共回收问卷112份 据此归纳分析出的结果具有一定的代表意义 供项目作为规划定位的参考依据 项目客群分析 租金价格 0 5元以下 0 5 0 6元 0 6 0 7元 0 8元 商铺规划 项目客群分析商业 相关物业分析 由于受业态模式影响 相关物业大都分布于城区周边 其租金相比城市中心较低 集中在0 5 0 7元 平米 天 商铺的规划大部分为单间 项目客群分析商业 相关物业分析 经营业主类别 铺面结构BY铺面面积 单层结构的面积则集中在30 80 二层复式的面积在80 100 三层结构面积在100 200 框架结构的面积在200 以上 经营业主以租赁经营为主 并且业主大部分为邹城市市区居民 其主要经营方式为批零兼营 项目客群分析商业 心里分析 购租意向 加盟商贸城的形式 有超过85 的被调查业主对到商贸城购买和租赁都选择了 很可能去 或 不确定 这反映出了经营业主们的观望心理 被调查经营业主加盟商贸城的形式为租赁经营 占比达85 5 项目客群分析商业 心里分析 通过数据可以看出 受访者对店铺的选择主要考虑经营集中 成行成市和人流量大等因素 其中集中经营和人流量两大因素各占了29 和26 由此可见 经营者在选择商铺时 对商铺周边的经营环境极为重视 通过数据可以看出 超过六成的受访者目前经营的商铺营业使用面积主要集中在40 以下 而对于面积在150 以上的商铺所占份额最少 由此可见 40 以下的使用面积最为符合经营者的实际经营需求 其中集中在20 40 之间 单位售价的承受力 单位租金价格 0 5元以下 0 5 0 6元 0 6 0 7元 0 8元 3500元以下 3500 4000元 4000 4500元 4500元以上 对售价的承受力 被调查业主当然希望价格越低越好 这就造成了调查结果偏差 调查当中大部分业主反映本商铺价格不可高于义乌商贸城价格 集中在3300 3500元之间 这个数据可以做为以后定价的参考依据 有近90 的经营业主选择的单位租金价格为0 5 0 7元 天之间 项目客群分析商业 心里分析 项目客群分析商业 心里分析 通过数据可以看出 受访者绝大多数都认为首层是经营的首选 占了78 经营者并不会因为楼层高一层而价钱减一半就选择高一层的楼层 由此可见 客户始终认为铺位位置是经营的首选 通过数据可以看出 受访者对硬件配套的选择是比较广泛的 其中首选银行 占了20 其次是停车场 占到了19 由此可见 本项目在配套方面应该力求完善 以满足商家的经营要求 通过数据可以看出 选择一般的占了62 看好的占了28 不太看好的仅为10 说明受访者对其发展前景较为模糊 以后本项目应该加强这方面的宣传 以增加市民对本项目的认识 购房付款方式 大部分的的被调查业主愿意购房时分期付款或按揭贷款 约占80 分期付款 按揭贷款 项目客群分析商业 心里分析 项目客群分析住宅 区域性居住特征明显自住比例较高 置业购房时均首选现居住地周边区域 较少出现跨区域购房情况 潜在客户数量可观 突出放大居住功能 住宅市场需求明显 被调查消费者中74 现住房面积在100 以下 其中70 100 区间人数最多 排除部分新购房人群 有购房意向的消费者比例依然较高 4成消费者对现有住房满意度较高 但超过半数的被访者对住房区位 环境 配套有较高要求 对现有住房满意度一般 该类客户可定为潜在消费群 消费者购房8成以上用于自住 投资比例较小 这表明城市房地产市场处于快速发展阶段 尚未成熟 可引导性较大 后期可制定针对性推广策略 消费者购房较为理性 心理价位与市场现状相差不大 市场对项目的认可度随区域的不同而逐步变化 南部区域对项目认可度极高 中部市场反应一般 西部认可度最低 67 认为项目位置一般的人群中有相当比例具备可引导性 购房者接受的房价集中在2700 3000元 之间 近6成的消费者认为该价位能够接受 另有28 的消费者可接受超过3000元 的价位 考虑消费者实际心理价位将因品质 配套及后期宣传等因素提升200 300元 这一价位需求与目前住宅市场价格水平基本吻合 消费者购房较为理性 2700以下2700 29002900 31003100以上 项目客群分析住宅 项目客群分析住宅 客户细分 因为面积的差异 总价也产生了很大的不同 这就会造成在楼盘去化过程中 将面对几种不同特点的客群 必须对客群进行细分 根据不同的总价范围 客源的价格承受度以及房型特点等因素的分析 可将客源划分为A B C三种不同的类型 本小区户型及面积主要为2种类型 2室2厅 90平米 其对应客户为A类型 3室2厅 120平米 其对应客户介于B C之间 客源中大部分会考虑自住 投资 但本地区域观念较强 考虑投资的较少 A类客户特征 年龄层分析年龄在28 35岁 刚结婚或即将结婚 夫妻共同供房 主要选择面积在70 90m2 总价25万左右的二房户型 教育背景分析 由客源的年龄分析表明 该类客源普遍接受过较高学历教育 而且有部分接受过大学以上教育 家庭规模分析 因房型面积较小 新婚及三口之家较多 三代同堂的几乎不会考虑 具体比例 三口之家占55 新婚占35 单身占10 项目客群分析住宅 住宅户型 2室2厅约90平米 B类客户特征 年龄层分析 年龄36 45岁 经济基础相对较好 青睐面积90 120m2 总价32万左右的二房及小三房户型 教育背景分析 B类客源教育程度较高 多属专业技能人士 家庭规模分析 B类客源三口之家的比重相当大 但子女较小 大部分在上小学或中学 新婚的客源有所减少 单身 三代同堂的几乎没有 C类客户特征 年龄层分析 年龄35 55岁的中年人士 事业有成 两代或三代同堂 主要选择面积110 130m2 总价36万左右的三房户型 教育背景分析 C类客源多受过较高学历教育 具备较强专业技能 家庭规模分析 C类客源多为三代同堂的事业成功人士 同自己的长辈与子女共同居住 项目客群分析住宅 住宅户型 3室2厅约120平米 定位篇 商业定位 住宅定位 商业建议 住宅建议 总体定位 交通可达性较好 岚济路 峄山路皆为交通主干道 快捷连接周边乡镇 县市 项目地段优势 周边街道已形成比较成熟的集约化的专业经营氛围 品牌优势 刚领集团良好的口碑 未来规划配套逐渐完善 义乌商贸城使得本区域受认知度提高 产业优势 市场的唯一性规模大 可操作性较强 商业氛围劣势 区域吸引力不足 配套劣势 周边相关配套资源匮乏 如 银行 医院 餐饮 娱乐 酒店等 租金水平劣势 周边街道相关行业 租金普遍不高 商铺规划劣势 商铺为全3层商铺 并且面积根据调研结果 相对较大 市场接受度不高 规划区域 未来发展潜力大人民收入不断提高 汽车市场逐步扩大为项目提供消费支撑点住宅市场宏观调控 投资客户转向商业地产政府的大力支持行业机会 邹城市缺乏类似的专业性市场 区块成熟需一定时间 且有较多不确定性因素 目前吸引力不足 商业房产销售竞争威胁 商业项目会分流一部分投资客户 会对本项目的销售造成一定的冲击市场产品单一 不确定性大 S W O T 分析 项目总体定位 SWOT分析 项目总体定位 项目新体系市场形象定位 邹城市首座一站式汽配五金机电生活新天地财富 中国 山东 邹城 生活城 将原来零散杂乱的汽配五金机电业种业态进行整合 与休闲 娱乐 住宅等多元化商业物业聚合 品牌升级 业态整塑 功能强化 服务提档 以先进新兴的商业模式成为邹城市大型商业市场发展的强力引擎和新鲜动力 首屈一指 超大规模 唯一具有综合性专业性消费功能的专业汽配五金机电商贸城 商业定位 刚领国际汽配五金机电城城市新引擎 财富源动力 以汽配五金机电为核心包含 汽车维修 美容养护 配件专售 五金机电 车饰博览 等业种涵盖 服务中心 旧车拍卖 汽车俱乐部 等软性搭建为支撑并配套 休闲娱乐 餐饮办公 商务办公 住宅 等 形成一个集 硬件 软件 齐全的一站式汽配五金机电新体系 核心客户 相关产业从业人员来源区域 邹城市在营沿街本产业集中区 重点客户 投资客户来源区域 邹城市市区职业 当地生产企业老板 事业单位人员 公务员企业中高层管理人员 专业技术人员 个体私营户 游离客户 周边乡镇相关产业从业人员来源区域 周边乡镇 本项目属专业型市场 相对其他商业地产或住宅地产来说 其目标客群的类型具有较强的明确性 可大致分为 原有相关行业经营者 购买自营或租赁经营 城市周边区域的相关行业经营者 周边城市的汽配 汽饰等相关行业经营者 投资型客群 商业定位 商业目标客群 60 30 10 商业定位 商业目标客群 经营客源 投资客源 租赁客源 三大主导客源 圈住自营客户 创造投资客户 分流租赁客户 如何有序导入 互相联动 促进价格增长 客源导入顺序 引入品牌商家 吸引投资客群 圈住新生经营户和泛投资客户 吸纳租赁客户 率先圈住原有经营户 商业定位 价格定位 商业价格建议 定价策略 不是完全专业市场类比定价 而是充分结合区位价值定价 做到同类专业市场能截流 区域间能分流 价格测算方法 1 同期静态类似项目比较法2 租金收益法结合以上两种方法 根据邹城本年度的经济发展趋势及经验对本项目未来开售做出价格校对 价格测算参照指标内容 根据本项目的特征 特选择目前其他可比性项目 义务商贸城与本项目进行类比分析 其中评估子项及评估数值根据行业和地方惯例及公司从业经验得出 商业定位 价格定位 一期均价建议 同期静态类似项目比较法 参照义乌商贸城 本项商铺对应均价为售价 4500 91 84 4153元 平米 商业定位 价格定位 价格修正 邹城目前专业汽车大市场的租金回报年限一般为15年 目前本项目区域内租金15 21元 平米 月 考虑到后期租金上涨 以21元 平米 月计算 售价 月租金 12个月 回报年限 21 12 15 3780元 平米与以上通过市场方法计算相差约373元 平米 所以取平均价3780 4130 2 3955元 平米取整数 故定为4000元 平米 商业定位建议 4S 汽车专卖中心 信息提供 服务 零部件销售 整车销售 服务中心 按揭窗口 保险理赔窗口 牌照窗口 税务窗口 车管所窗口 公安检测窗口 汽车俱乐部 新车发布 车友沙龙 轻 重型汽配中心 新车加油站 办公商务中心 旧车拍卖中心 汽车美容养护中心 汽车维修美容养护服务中心 酒店 餐饮 物业管理租赁中心 物业租赁中心 汽配五金机电城商务集成平台 五金机电专卖中心 住宅定位 住宅案名建议 住宅客源 针对自住客户 以区域初步改善及初次置业为主 唐臣逸品 释义 逸的精神源于老庄的道家思想 最富有传统美学意味 庄子 逍遥游 其实就是 逸 的精神的反映 逸品的意思 隐的状态 遗世独立 不随波逐流的艺术倾向 完全自由的豁达的精神境界 以简为尚 炫烂之极归于平淡的艺术定位 本项目住宅南邻唐王山 北靠唐王湖 所以案名建议为 唐臣逸品 另外谐音 汤臣一品 住宅定位 价格定位 住宅定位 价格定位 1 参照万佳阳光城 本项目住宅部分对应均价为售价 3400 86 79 3123元 平米 2 参照名鉴田园 本项目住宅部分对应均价为售价 3160 82 79 3044元 平米 3 类比所得均价分别乘以各项目参照权重本项目售价 3123 40 3044 60 3076元 平米 4 考虑到区域未来发展 住宅目前为准现房 以半年为入市期限 以价格年增长率为10 计算 本项目售价 3076 1 05 3220元 平米 取整建议本项目售价为3200元 平米 加上市场自然增幅和后期运营 建议整体均价目标为3500元 平米 营销篇 销售招商策略 营销攻击 销售组织框架 项目包装 销售招商策略 成功率高资金压力回报期长 成功率低后包租恐惧回报风险 成功率中售价想象低分割矛盾 卖 不卖 持有出租 租约销售 售后包租 租售方式选择 成功率高推广活动 客户关系管理 租务管理 物业管理 成功率低纯物业管理或招商管理 统一经营 散户自营 大规模规划商业 租售方式选择 销售招商策略 销售招商策略 营销运作思路 招商 销售并举 项目自身 期望目标 专业市场 批发导向专业市场 窗口型批发专业市场 邹城汽配五金机电第一形象 政府交通部门办公地 1 进一步提升集团的品牌影响力 2 逐步树立集团国内领先的商业地产开发商 运营商的品牌形象 3 打造邹城第一 全国一流的一站式汽车服务平台 4 实现项目的较高价格快速销售 5 保障后期经营顺畅 销售招商策略 两条 营销 路线相互促进 产业路线 直接销售目标专业市场商户 投资路线 主力目标 投资客户 经营户 大部分为自营 经营有保证 产业路线促进投资路线 投资路线促进产业路线 投资客 高价值产业铺 大批投资客看中 有升值空间 租不如买 销售招商策略 产业服务 销售 优惠招商 1 免费加入 中国汽配网 汽配业的阿里巴巴 2 优先国内外展会重点推广 3 引入邹城市行业协会 4 建立市场运营中心 以服务切入销售 直接切入销售 先服务 后销售 1 设立半年左右的免租期 2 免收一年的市场管理费 3 对签定长期经营协议的商户给予更多的优惠措施 给予市场充分信心 提供综合价值 综合服务 销售招商策略 销售招商策略 销售招商策略 招商的成功与否 是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一 也即是说 它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼 也是影响后期经营的关键 作为立于企业的战略高度的招商营销 怎么说服商户往往成为商业物业成功营销的第一步 由于本项目细节存在不确定性 目前先针对整体策略 招商客群 招商方式 招商推广作初步阐述 本项目招商定位 立足邹城 辐射周边 1 总体策略前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开 不得对其它商户派发招商手册 前期充分利用销售推广和宣传 来提高招商的影响力 配合销售状况在第二轮的强销期后 采用招商手册 宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面 2 争取当地政府最大支持 本市场建成规范化的样板市场 有机会成为政府公务车及出租车 二手车行业定点售后服务区 可将处理交通事故 车辆曝光缴款 车辆年检 车辆上牌 车辆评估等单位在本案设立分支机构 由开发商 管理公司 与政府相关职能部门组成汽配城管委会 联合对今后市场的日常运营进行监督 协调 这样既能有利市场将来的良性发展 增强招商客群对将来市场经营的信心 同时也可借管委会成立 如进驻揭牌仪式 制造舆论关注 3 与当地影响力大的媒体充分支持对于举办的公关活动 媒体的跟踪报道要跟上步伐 在活动前大造声势 形成一种轰动效应 在活动中现场报道 让论坛或是座谈的动态尽展社会 在活动后跟踪报道 扩大影响4 完善的商业手册 销售招商策略 采取自主招