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销售技巧培训课程 销售的定义非常广泛 其实我们每个人在生活中都是销售员 每天都在做着推销自己的工作 简单的定义销售 就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 直白的说法就是 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处 从而做出购买决定并付出行动 成交 仪容仪表 精神面貌 你若对着世界微笑 世界便会对你微笑 销售一定要有激情 而且要持之以恒 精神面貌包括 精神状态面部表情等方面 言行举止 言行即言语表达包括你说话的用词语调面部表情礼貌用语等 举止就包括肢体语言和行为动作如 谈话姿势 站姿 坐姿 走姿等 商品陈列 商品陈列也是一门大学问 陈列得当将会直接影响商品对顾客的视觉冲击和吸引力 商品陈列包括位置 陈列方式 物料衬托 整齐度 美观度 卫生情况等要素 顾客需求 开放式问题 开放式询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见 观点及陈述事实的问题 目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法 想法 开 封闭式问题 封闭式的询问是让客户对某个主题作明确回答 是 或 否 亦或者是让顾客选择其中之一 封 目的是获取客户的确认 指向性问题 指向性问题的目的十分清楚 也较容易回答 通常用来了解简单的宜于公开的信息 指 注 不适合用于了解个人情况及深层次的信息 评价性问题 评价性问题主要是了解顾客对某一问题的看法 观点 评 一般用于指向性问题之后的问题 挖掘更深一步的信息 损害性问题 损害性问题主要要求客户说出现在使用的产品存在什么问题 目的是说服顾客使用新产品 损 注意 此类问题较具攻击性 应谨慎使用 使用不当会引起客户反感 根据顾客的观点或存在的问题 推导出结论或指出问题的后果 诱发顾客的需求 通常使用在评价性及损害性问题之后 结论性问题 结 这类问题是用来鼓励对方发出更多的信息 问句比较简单 鼓励性问题 鼓 细节性问题 细节性问题与鼓励性问题类似 也是为了促使对方进一步表明观点和说明情况 细节性问题会直接向顾客提出请求 请其说明详细问题 细 反射性问题 也称重复性问题 以问话的形式重复顾客的观点 这类问题具有检验作用 可以用来减弱顾客的气愤 厌烦等情绪化行为 让顾客感到他们的意见已受到重视 否定情绪就会减弱 反 反问的技巧 根据顾客提出的问题 以反问的形式让顾客首先表达出相关的信息 变被动为主动 反问的应用范围较广 在面谈及下单阶段都可适当使用 反 FAB法则 利益 作用 属性 Features 属性 特征 Advantage 作用 特点 益处 Benefit 优势 后续服务 交 商品交付 商品成交后主动给顾客点清商品数量 并调试好商品以及告知相关售后条款及注意事项 站在顾客的立场可以反映出你负责任的态度 送 送走顾客 有礼貌的送走顾客 让顾客感觉到你的诚意 质 售后服务 售后是不可避免的环节 往往很多顾客就是因为售后问题导致顾客对我们失去信任 中山点通络科技有限公司0760 28190000 访 顾客回访 客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度 从而创造新的销售可能 客户关怀是持之以恒的 销售也是持之以恒的 通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为 借助老客户的口碑来提升新的销售增长 这是客户开发成本最低也是最