如何带好团队PPT课件.ppt

销售经理工作手册 2020 3 26 1 前言 拿破仑说 一头狮子带领的一群羊 可以打败一头羊带领的一群狮子 启发 从现在起 你就是团队的leader 你是狮子还是羚羊将影响团队的命运 在非洲的草原上 如果见到羚羊在奔逃 那一定是狮子来了 如果见到狮子在躲避 那一定是象群发怒了 如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象 那是蚂蚁军团来了 启发 团队成功大于个人成功 可编辑 2020 3 26 2 目录 一 现阶段销售经理主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售经理的主要工作四 做好主管具备的几大要素 可编辑 2020 3 26 3 小张是刚升入经理不久 新官上任 格外勤奋 销售的任何的陪访要求他全部满足 销售有任何问题 他有问必答 不厌其烦 自己整天忙得象陀螺一样 但是一段时间下来 他发现自己很累 销售依赖感很强 业绩却还是原地踏步 他很困惑 什么原因 案例一 2020 3 26 4 小王业绩优秀 终于做了经理 小王觉得既然是管就得有管理的样子 于是 他整体躲在办公室里面 收收邮件 起草一下规章制度 晚上把组员关到小房间去训话 一段时间 他发现自己好象跟组员距离远了 整个小组业绩低迷了 什么原因 案例二 2020 3 26 5 1 大部分经理都来源于一线销售中的TOP 但提拔后的结果 往往是TOP不见了 烂经理出现了 2 缺乏辅导技巧 授之以鱼 而非授之以渔 直接去替代销售解决问题 3 对新进员工没有进行有效 必要的 传 帮 带 辅导没有针对性 没有个性化 分不清哪些人只需 传 哪些人不但需要 传 还要进行 帮 又有哪些人不但需要 传 帮 还需要手把手地去带 4 辅导员工没有计划性 持续性 完整性 想到哪儿 做到哪儿 一切以自己的经历和喜好为主 没有进行有效的换位思考 6 从以上案例我们可以看出销售经理的主要问题 可编辑 2020 3 26 5 老是想 管 自己的团队成员 而不是真正去 帮 团队成员 6 对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验 关注结果永远比关注过程来得多 且缺乏最起码的过程数据分析 7 新经理见老员工 犹如小猫见大老鼠 不敢丑话当先 直接由 问题员工 升级为 问题团队 8 按自己意愿建 团伙 而非根据公司要求建 团队 团队人员流失率极高 只爱脾气 个性相似的新人 9 其他 可编辑 从以上案例我们可以看出销售经理的主要问题 2020 3 26 7 目录 一 现阶段销售经理主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售经理的主要工作 可编辑 2020 3 26 8 1 强化经理的的培训和辅导 要深信 没有一个经理想当坏经理 要是经理有问题 其根源一定是在更高级别的领导身上 2 改变经理的根本管理思路 由 管 改为 帮 你能力再强 上有政策 下肯定会有对策 你能力再弱 没有一个人会拒绝别人的真心帮助 3 作为销售经理一定要区分两个概念 A 我们要去 帮 员工 而不是直接去替代员工把活干完 B 团队成功一定大于个人成功 一定要善于用团队的利量去拿结果 从前 独善其身 自己做好业绩就好 现在 大家好才是真的好 可编辑 解决问题的核心思路 2020 3 26 9 4 销售经理一定得清楚 A 整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身 B 销售经理应该是一个资源的整合者 而非一个大销售 单干户 出现了问题 一定要学会利用一切可以利用的资源去解决 C 销售经理应该是一个政策的解读者和引导者 而非只会照本宣科的传声筒 厂商促销政策的如何包装和利用 公司激励政策的如何有效落地 经理将是不争的关键人选 5 从只想 管 别人 只盯业绩结果当中走出来 学会数据分析和过程解析 真正用心去关注两个终端 销售端和客户端 可编辑 解决问题的核心思路 2020 3 26 10 6 销售团队管理的核心在于从 管人 中脱离出来 先做到 理人 进而做到 安人 A 管人 是最低层次的做法 其结果往往是 上面的人老是想 管 下面的人就是不 理 特别想 管 别人的经理 往往得不到一个好结果 B 理人 通俗地说 就是要看得起对方 要想从心理看的起自己的员工 则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里 否则这个看得起一定是假的 不长久的 做作的 我们只有学会 理人 我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里 可编辑 解决问题的核心思路 2020 3 26 11 6 销售团队管理的核心在于从 管人 中脱离出来 先做到 理人 进而做到 安人 C 安人 通俗地讲 就是要让对方感到安全 人生的最高目标就在于求得 安宁 两字 不得安宁的人生 便失去了做人的价值 从这个高度上讲 管理的最高境界其实就是一个 修已安人 的过程 也就是说 要 安人 必须先 修已 不修已无以安人 修已 的意思就是修造自己 而不是去改变他人 我们只有先用心改变自己 让员工受到良好的感应 他们才有可能自动地改变自己 进行自觉的修已 这样的互动才是最有效的管理 一线的员工需要更多的是 跟我来 的教练 而非 给我冲 的领导 古话说的 将有必死之心 士无贪生之念 说的就是此理 可编辑 解决问题的核心思路 2020 3 26 12 目录 一 现阶段销售经理主要存在的问题二 解决问题的核心思路三 销售经理的主要工作 可编辑 2020 3 26 13 经理主要工作介绍 2020 3 26 14 1 有效激励的核心原则二八原则 一个激励政策的成功与否 就在于看 能否调动起团队当中80 的成员 排在前头的10 需要的是个性激励对待 后面10 需要的是负面淘汰压力 激励 经理主要工作详解 激励提升格局 2020 3 26 15 2 有效激励的参考原则 经理主要工作详解 2020 3 26 16 17 可编辑 PK激励 4 八种激励方法 经理主要工作详解 2020 3 26 18 可编辑 负面激励 4 八种激励方法 经理主要工作详解 2020 3 26 有效辅导的三个核心1 培训2 辅导与陪练3 数据分析 过程检查 辅导 经理主要工作详解 2020 3 26 19 1 新进员工培训的注意要点A 从新人的学习成长思维看 对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲 前期会遇到很多的问题 我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售 前期问题的关键不在于技能 而在于销售精神的灌输和引导 在于让新人喜欢直销这种销售方式 B 现在我们招的新员工 大部分都是80后 80后有80后喜欢的学习方式 所以培训方式一定要因人而定 以兴趣为导向 通过讲故事的方式 重心是要给新人烙思想烙公司的印记 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 20 1 新进员工培训的注意要点C 新人前期培训只需要抓住2个方向 而且在具体的落实中能落地到位 则你公司的新人留存就会大大提高 a 喜欢 是基础 让新人喜欢你的公司 喜欢公司的氛围 喜欢身边的同事 喜欢直销的销售方式 第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b 明白 是推进 让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 21 2 新进员工的培训辅导 这个过程一定要想办法让老板参与其中 A 丑话当先举例 加入销售行业的门槛很低 但是 要想有成就 付出却是比较艰辛的 一定要有吃苦耐劳的准备 B 有培训 一定就要有考核 且有对应的惩罚措施举例 对于产品知识的考核 可以用笔试的方式 对于销售话述 服务介绍的考核 一定要进行不断的实战演练 基本功一定要抓扎实 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 22 2 新进员工的培训辅导 这个过程一定要想办法让老板参与其中 C 每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容举例 如第一阶段的培训 重在掌握服务介绍 上网演示最基本操作 D 从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯举例 把每天的工作内容作出 工作作息表 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 23 24 新人培养方法 监督检查 2020 3 26 3 一线销售的提升培训 强烈建议 少培训 多演练 A 一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练 辅导基础之上的 B 提升培训的安排 要以解决实际问题为目的 而不是以时间的维度进行事务性的安排 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 25 3 一线销售的提升培训 强烈建议 少培训 多演练 C 通过大量的陪访 陪练及个别沟通 充分进行培训前的需求调研 在培训前 以下问题一定要搞清楚 a 谁来培训 确定培训讲师 有效利用各类讲师资源 b 给谁培训 哪些人需要接受这个内容的培训 如 按业绩或上岗时间来定 c 培训什么 培训的主题内容是什么 一堂课最好只设一个主要目的 解决一个主要问题 d 何时培训 单次培训时间确定 最好不要占用正常上班时间 e 培训后的考核跟进细节是否已经确定 辅导之培训篇 经理主要工作详解 2020 3 26 26 1 走动式管理 陪访 2 陪访的目的是为了发现问题 陪练的目的是为了纠正问题 3 陪访与陪练必须以 我说你听 我做你看 你说我听 你做我看 16字方针为准绳 4 陪访时应该重点关注的几个问题A 被动陪访时 陪访前经理是否已经明确被陪访者的问题所在 为什么让我打这个客户 是否是意向客户的判断 该客户目前主要存在的异议是什么 明白所要解决的障碍 向被陪访者确定 是不是只要解决了这些障碍 这个客户就能到会 陪访前问清楚这三个问题 陪访中围绕这三个问题 陪访后总结这三个问题 这才是真正的关键所在 B 突击陪访多用于检查改进情况 事先告诉多用于重点辅导 C 陪访一定不是去代替销售签单或打电话 授人以鱼 不如授人以渔 陪访的过程 是给方法 给信心 发现问题 解决问题的过程 不是个人的 表演 D 陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点 最好不要超过三点 且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的 陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方 最好不要超过三点 且要持续重点关注 其本人对这几点的改进情况 辅导之与陪练篇 经理主要工作详解 2020 3 26 27 4 陪练时应该重点关注的几个问题A 每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份 大家都是主角 没有旁观者 B 每次陪练都必须确定主要主题 选好有针对性的客户情景C 每次陪练都必须要有点评和分析 点评和分析必须遵循 我说你听 我做你看 你说我听 你做我看 十六字方针 D 陪练完成后 一定要做综合性总结及相关问题的解决方案 一定要有后续的跟进检查机制 经理主要工作详解 辅导之陪访与陪练篇 2020 3 26 28 29 如何做好陪练 可编辑 确定演练主题和销售场景 以重点行业客户为背景 选取销售熟悉的场景 如陌拜开场 专业市场的客户如何跟进 销售之间互相演练 互为老板和销售 2020 3 26 销售经理的 三陪 培训陪练陪访 2020 3 26 30 辅导之数据分析 过程检查篇 经理主要工作详解 2020 3 26 31 抓过程的重要性 好的过程 不一定会产生好的结果 但好的结果背后一定有的好的过程 第二天的客户准备情况将是重点检查对象 过程分析的四个关键数据 信息采集量 电话量 回执量 重点客户量 2020 3 26 32 上传下达 经理主要工作详解 1 上传下达 起到的不仅仅是传声筒作用 2 上传的主要内容A 团队当中存在的主要问题B 一线市场上主要存在的问题与机会C 一线销售对产品政策及激励政策 市场打法的反馈D 对针对性问题的合理化建议E 团队当中可供复制与推广的优秀经验F 其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件 策略落地 执行到位 2020 3 26 33 上传下达 经理主要工作详解 3 下达的主要内容A 利好政策 促销政策 激励政策等 的及时解读 切忌领导式的照本宣科 一定要结合本地的市场状况和团队实际情况 做有效的包装解读 B 优秀经验 分享 的及时学习与有效跟进C 销售打法 市场策略 的针对性传递D 激励信息的迅速落地 破记录 破零信息等 E 其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4 上传下达的关键词 落地要及时到位 响应要言之有物 反馈要迅速敏捷 策略落地 执行到位 2020 3 26 34 D1 黄牛 D2 烂苹果 D4 明星 D3 老油条 附1 不同员工不同沟通方式 2020 3 26 35 你觉得经理应该具体具备什么 2020 3 26 36 合格的经理应该具备什么 辅导能力管理能力良好的职业素质 2020 3 26 37 如何辅导 请每个人提出日常碰到辅导中的问题 2020 3 26 38 是否存在下述困惑 被辅导者不认同辅导问题点 曾经和他讲了多次 但是他还不会 辅导目的不明确 辅导者没有正确的心态 被辅导者抵制辅导 2020 3 26 39 如何辅导 三步骤辅导前提辅导核心 16字辅导的跟进 2020 3 26 40 如何辅导 辅导前提 帮助下属心态 让被辅导者先思考 要有积极聆听的耐心 找准问题点 2020 3 26 41 如何辅导 如何找准问题点方法 望 闻 问 切 望 通过一些过程数据发现问题 闻 通过陪防被辅导者时发现问题 问 跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点 切 找准备切入点 进行辅导 2020 3 26 42 如何辅导 辅导核心我做你看 我说你听 你做我看 你说我听辅导技巧 通过引导 让被辅导者说出问题 说出解决方法 2020 3 26 43 如何辅导 辅导的跟进 没有跟进的辅导 浪费时间 谋财害命 自杀 2020 3 26 44 如何管理 抓业绩的三条线电话量基本功销售目标 2020 3 26 45 经理每日三件事 三板斧 1 陪访以辅导为主 CALL为辅 陪访中激励 2 目标晚上过目标 每天公布目标进展 3 晚会 每天指定会议记录者作记录 1 当天过程情况跟进 回执量 开发AB