实战销售七步骤PPT课件.ppt

实战销售七步骤 课程目标 销售七步骤内容在销售中如何运用销售七步骤以达成销售 销售七步骤 招呼顾客交换讯息建立价值创造欲求尝试成交完成交易售后服务 第一步 招呼顾客 钻石法则愉快先于生意 招呼顾客的技巧 双向互动闲话家常赞美顾客常呼客名只是看看 如何双向互动 什么是双向 为什么要双向 闲话家常 什么是家常 常呼客名 益处让顾客感觉很亲切让顾客感觉受尊重让顾客感觉有面子如何获得顾客姓名先做自我介绍并递送名片 递送名片标准用语 您好 我是这边的销售顾问 主管 经理我姓 很高兴为你服务 请问怎么称呼您呢 美女 帅哥 姐 哥 姨 叔xt 先生 小姐 如何称呼顾客 老总 只是看看的应对策略 排除法以退为进 顾客类型 从年龄上分年轻顾客 中年顾客 老年顾客 侃 面子 捧 诚恳 尊 关心 顾客类型 按照人数分一个人两个人三个人一群人 顾客类型 两个人 一男一女A 情侣B 新婚夫妇C 老夫老妻D 特殊关系 哄 喜 预算 装 诚 价值 PS 切忌忽略男士 顾客类型 两个人 均为女性A 母女B 姐妹C 朋友 孝 顾客类型三个人及三人以上 情侣和男方母亲情侣和女方母亲情侣及其朋友 第二步 获得信息 问开放式的问题采用聆听技巧问二选一的问题闲话家常侧面了解 第三步 建立价值 掌握商品的特点 展示商品的优点 把好处说破特点 技术层面的优点 情感与价值方面的好处 对顾客而言的好处 如何找首饰的特点 从整体到局部整体 名字 形状 价格局部 金属成份 镶嵌方法 工艺造型从上到下从底部 侧面 正面 介绍方法 先阐述一个特点再引申出优点循序渐进针对顾客的需求对部分特点及优点重点阐述先讲出实体价值再引出情感的价值 介绍方法 以美丽的事物或场景做譬喻美丽的事物比喻特点场景诠释优点 第四步 创造欲求 对商品保持热忱利用活动及公司优势激发顾客购买欲同一时间只推介一款商品鼓励顾客试戴取得共鸣 取得共鸣 介绍特点 展示优点 采用共鸣问句特点 它是一款新款手镯价格598优点 新款手镯式最新设置的具有很好的保值性价格相当优惠共鸣问句 相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗 如何使用 先了解顾客的需求重点强调顾客需求的特点 优点采用共鸣问句 共鸣问句的特点 回答一定是肯定的所涉及的内容一定顾客的需求且是你曾阐述过的 第五步 尝试成交 通过开放式提问了解顾客是否愿意购买通过聆听掌握重要成交信息克服质疑 克服质疑的方法 忽视法间接否定补强太极法直接否定 直接否定 直接否定顾客的观点 直接否定的负面影响 容易引起争议让顾客没面子挫伤顾客自尊心 忽视法 使用时机 当顾客提出一些反对意见 并不是真的想要获得解决或讨论时 这些意见和眼前的交易扯不上关系时运用技巧 满足顾客的表达欲望 点头认同并迅速引开话题 间接否定 在不指称顾客错误的情形下改变其观念的方法何时运用 顾客所说与事实不相符的情况下 补强 借承认部分原始质疑 然后加入优点补强以克服质疑的方法何时运用 当顾客提出的异议有事实依据时 太极法 将顾客的质疑转换成购买的理由 借力打力 补强 场景 顾客看中一款598的银饰质疑 级别做工不是很好 间接否定 场景 顾客看中心动价的首饰质疑 其它品牌都打折你们这边的商品为什么不打折 间接否定 场景 顾客看中心动价的首饰质疑 你们的价格为什么比商场便宜那么多是不是质量有问题 忽视法 你们的首饰盒为什么做红色的我觉得做黑色比较好 太极法 场景 向顾客推介镶嵌吊坠质疑 我的项链是彩金的与镀白吊坠不搭配 第六步 完成成交 通过封闭式的提问促进成交附加销售 最后 售后服务 讲解顾客所购首饰的售后服务为顾客的首饰进行最后