阿里巴巴调研报告

1 / 20阿里巴巴调研报告阿里巴巴集团商业模式案例调研报告阿里巴巴集团商业模式案例调研报告摘要：阿里巴巴 B2B 公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子商务业务主要集中于 B2B 的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴 B2B 着力于营造电子商务信任文化。其独具中国特色的 B2B 电子商务模式为中小企业创造了崭新的发展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。 XX 年达到亿元净利润的业绩充分说明了阿里巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献。一、基本情况企业基本情况阿里巴巴 B2B 公司的总部位于中国杭州，在中国大陆超过 30 个城市设有销售中心，并在香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。截至 XX 年底，阿里巴巴 B2B拥有超过 5200 名的全职员工。阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。自 1999 年成立以来，阿里巴巴集团茁壮成长，到 XX 年上半年已拥有多家子公司：阿里巴巴 B2B 公司阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的 B2B 电子商务公司，服2 / 20务于中国和全球的中小企业。淘宝网亚洲领先的个人网络购物市场。支付宝中国领先的在线支付服务。阿里软件服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司。中国雅虎国内领先的搜索引擎和社区。阿里妈妈中国领先的网上广告交易平台。口碑网中国最大的生活搜索平台。XX 年 6 月，中国雅虎和口碑网整合，成立雅虎口碑公司，正式进军生活服务领域。它以全网搜索为基础，为生活服务消费者打造出一个海量、方便、可信的生活服务平台雅虎口碑网。B2B 公司业务里程碑1999 年，本为英语教师的马云与另外 17 人在中国杭州市创办了阿里巴巴网站，为小型制造商提供了一个销售产品的贸易平台。其后，阿里巴巴茁壮成长，成为了主要的网上交易市场，让全球的中小企业透过互联网寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达成交易。阿里巴巴于 XX 年11 月 6 日在香港联合交易所上市，现为阿里巴巴集团的旗舰业务。1999 年，阿里巴巴集团成立。2000 年 10 月，推出“中国供应商”服务以促进中3 / 20国卖家出口贸易。2001 年 8 月，为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务。2002 年 3 月，为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务。2002 年 7 月，国际交易市场推出“关键词”服务。XX 年 11 月，推出通讯软件“贸易通” ，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流。XX 年 3 月，中国交易市场推出“关键词竞价”服务。XX 年 3 月，中国交易市场推出客户品牌推广展位服务。XX 年 9 月，在三个主要地区推出阿里软件外贸版，在中国交易市场推出黄金展位服务。XX 年 10 月，与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款。XX 年 11 月，阿里巴巴成功于港交所主板上市。XX 年 12 月，推出更新版阿里巴巴日本网站。XX 年 3 月，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成份股。二、电子商务业务模式内容和创新4 / 20在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。但中国 99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商务的 B2B概念，而应是商人对商人的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一种趋势。因此在 1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意” 。阿里巴巴的电子商务业务主要集中于 B2B 的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分为中文站及国际站。营造电子商务信任文化“诚信通”马云认为，在 B2B 领域，最终决定胜负的不是资5 / 20金或技术，而是“诚信” 。国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大瓶颈。2002 年 3 月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等 5 个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从 47%提高到 72%。这是用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：A&V 认证阿里巴巴调查报告研究思路与研究框架1.阿里巴巴的发展进程2.第一阶段 Meet at alibaba行业环境电子商务产业链阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通赢利模式：会员费用及广告竞价为主竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模6 / 20发展的推动因素：投资拉动新的发展方向：业务多元化3.第二阶段 Work at alibaba行业环境电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方赢利模式竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户发展的推动因素：新的技术与业务新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并附录：阿里巴巴主要业务注释研究思路与研究框架研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。图：目标企业商业模式研究框架7 / 201 阿里巴巴的发展进程基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于 1999 年正式成立阿里巴巴，从事企业间电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务“淘宝网” 、第三方支付工具“支付宝” 以及面向企业软件应用的“阿里软件” ，这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎” ，阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值 10 亿美元。阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为 2001年至XX 年期间，该阶段的发展目标是 Meet at alibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台，实现了大量汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为 XX 年至今，该阶段的发展目标是 Work at alibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、物流等8 / 20各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三个战略发展目标Live at alibaba转型。XX - XX多个电子商务平台 + 多种辅助工具第一战略发展阶段Meet at alibaba 第二战略发展阶段 Work at alibaba图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图2 第一阶段 Meet at alibaba行业环境互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。2001 年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电子商务等企业应用也进入高速发展期。电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国企业 AMAZON、EBAY 先后成为 B2C 电子商务和 C2C 电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头地位；但在面向企业间电子商务 B2B 领域，则9 / 20国内外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与发展的初期，除了国外初具名气 Ariba、Verticalnet、CommerceOne、i2等，国内对应领域并没有更多的大型企业及新创企业参与。风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎，但在 AMAZON、EBAY 的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐。电子商务产业链在起步阶段 B2B 电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方和消费产品与服务的买方之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链，各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。产品10 / 20与服务供应方平台/信息提供支付配送电子商务平台商支付平台商基础网络运营商物流企业消产费品方与服务采购/图：一般意义电子商务产业链阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通阿里巴巴在 2001 年及 2002 年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。 “中国供应商”是高等级的付费会员服务，会员可以获得域名、网店、CRM 软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。 “诚信通”是一般等级的付费会员服务，会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。 “诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员在获取了买方采信后并达成交易后为阿里巴11 / 20巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。商机搜索与浏览专用域名与商铺中国供应商认证网商活动与培训线下展会及刊物SuplierCRM 软件贸易通商机搜索与浏览诚信通商铺诚信通认证竞价排名库存拍卖贸易通 图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览赢利模式：会员费用及广告竞价为主会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以XX 年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为 4500 万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的 90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商” 收入约占 2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占 1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价，但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。12 / 20竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模阿里巴巴调查分析报告第 1 章. 调研概述阿里巴巴网络技术有限公司成立于 1999 年 9 月。在过去的 12 年中，阿里巴巴成功发展了企业间电子商务，并开始进入 C2C 电子商务领域。这里主要阐述和分析“阿里巴巴”如何在短短 10几年时间成为世界第二大网络巨头，如何在我国现有条件下更好地开展电子商务提供分析：阿里巴巴的基本信息家庭组成收购雅虎中国后，阿里巴巴包括了阿里巴巴中国网站，阿里巴巴英文网站，淘宝网,支付宝公司，阿里软件，搜索门户，在线拍卖网站，中文上网服务公司以及雅虎中国门户。由此可以看出阿里巴巴正式宣布进军中国搜索引擎市场。B2B 电子商务环境况13 / 20中国互联网的发展：互联网的发展的 B2B 电子商务的必要条件，中国互联网的使用者从 XX 年的 5910 万增加到 XX 年的 1,37 亿，复合年增长达%，同期普及率%上升到%，其中 66%用宽频上网，按用户数已为全球第二。但美国和日本的普及率达%和%。2016 年第 1 季度中国线上 B2B 电子商务市场交付价值达到人民币亿元，环比增长%。其中线上 B2B 电子商务市场付费帐户数为万，环比增长%。任何经济体中，中小企业都是最有创造力的一个群体，中国也不例外。据国家统计局统计，XX 年中国的中小企业加上其他私企，对 GDP 的贡献约 58%，税收贡献达48%，进出口贡献达 68%, 并且聘用 75%的城市劳动就业。2016 年底中小企业超过 4200 万家。阿里巴巴的员工：在电子商务服务业及阿里巴巴商业生态的社会经济影响白皮书中，国际著名咨询机构 IDC 对阿里巴巴集团对就业的拉动效应，进行了全面分析：阿里巴巴集团员工数量：从 18 人到 12000 人阿里巴巴成立 9 年以来，从单一的阿里巴巴 B2B 平台，发展为一个综合性的电子商务生态圈，集团员工数量也不断增长。XX 年年底员工总数将超过 12000 人。其中，仅阿里巴巴 B2B 公司在 XX 年招聘员工就近 3000 人。阿里14 / 20巴巴集团的员工数量，仍将随着电子商务产业的蓬勃发展而不断壮大。阿里巴巴 B2B 平台：支撑起 1096 万电子商务专业人员阿里巴巴 B2B 等第三方电子商务平台，极大地拉动了中小企业的电子商务化，中小企业内部从事电子商务的专业人员数量也不断上升。IDC 预计：到 XX 年底阿里巴巴B2B 平台涉及的中小企业专业电子商务人员将达到 1096 万。淘宝网购平台创造：万直接就业岗位、万间接就业岗位XX 年上半年，淘宝网交易额高达 413 亿元，网购产业发展迅猛。 I 淘宝网创造直接就业岗位万；同时，根据就业带动系数测算，则淘宝网更带动了万的间接就业。淘宝网购平台为物流业创造万就业岗位来自网购平台的海量订单，为物流业提供了大量的电子商务物流订单。截至 XX 年 11 月，淘宝日订单达到 200万件，其中实物订单约 150 万件。IDC 由此估算：淘宝网已经为第三方物流公司创造了万的就业机会，主要岗位是快递人员、运营管理人员和司机。阿里巴巴集团 50 亿元投资淘宝网以打造一个“大淘宝”平台，其核心目标也是要创造 100 万就业机会。15 / 20经济来源稳步行2016 年 3 月 17 日，阿里巴巴今日公布了截至 2016年 12 月 31 日止的第四季度及全年业绩。财报显示，2016年第四季度净利亿人民币，同比增长 46%，每股盈利人民币元。第四季度营收亿人民币，同比增长%。通过调查，阿里巴巴通过旗下三个网上交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场，服务于规模较小、需要小批量货物快速付运的买家。所有交易市场形成一个拥有来自 240 多个国家和地区超过 5,600 万名注册用户的网上社区。06 年-10 年为止阿里巴巴营业收入图由此我们对 2016 年分析如下：2016 年，阿里巴巴实现营业收入 56 亿元，同比增长%，其中，中国 Gold Supplier 业务收入 32 亿元，同比增长 34%，占营业总收入 57%；中国诚信通业务收入 18 亿元，同比增长 35%，占营业总收入 33%；两项业务收入合计占营业总收入 90%。2016 年阿里巴巴实现净利润 15 亿元，同比增长 45%，净利润率 26%。2016 年阿里巴巴的营业收入16 / 20和净利润同比大幅度增长,主要由于付费会员同比增长32%，达到 809,362。阿里巴巴的成功，我看到了更神更广的市场潜力，从中可以深一步分析其各个产品的盈利度，市场对阿里巴巴的依赖性也再不断增加，可谓是做到了相辅相成，的在消费者心中形成了“习惯” 。阿里巴巴商务信息流之王阿里巴巴是中国最大的 B2B 网站，福布斯连续 5 年全球最佳 B2B 网站，全球电子商务的领袖。 其建立全球最大最活跃的网上贸易市场，它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式，它从一开始就有明确的商业模式。阿里巴巴具有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。它的运营模式是一个循序渐进的过程，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。可以看出阿里首先抓基础的，然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。其出色的赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展的特点。 。信息为主导的运营模式通过内部外部的了解运营，阿里巴巴是专心做信息17 / 20流，汇聚大量的市场的供求信息。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，最早也最全面地完成了信息的采集、归纳、分类、并形成快揭有效的检索系统，从而奠定其商务信息平台的主基石。阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。产品信息的调查淘宝网如果说阿里巴巴网是世界规模最大而且多渠道高盈利的唯一的 B2B 网站，那么淘宝形象来讲就是即将对 C2C 领域的再一次“圈地” 。最新消息 2016 年 6 月 16 日淘宝网实现拆分：18 / 20淘网，淘宝网，和淘宝商城；同时阿里巴巴公布了三家公司的管理架构，采用总裁加董事长的机制运营。淘宝背景XX：生于沸腾年代 XX 年，淘宝网诞生。XX：搭上中国消费快车，淘宝网超越 eBay 易趣,并且开始把竞争对手们远远抛在身后。XX：淘宝网成为亚洲最大购物网站，第一次在中国实现了一个可能互联网不仅仅是作为一个应用工具存在，它将最终构成生活的基本要素。XX：淘宝网不再是一家简单的