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中国平安保险公司上海分公司寿险培训部 平安新人衔接训练 平安新人衔接训练 保险与家庭理财 本课程 表 目的 掌握家庭理财基本知识目标 能够分析客户的家庭财务状况 并提出合理建议 找到保险需求过程 小时要点 参与 讨论 演练收获 学会分析客户财务状况 体现理财顾问的专业和价值 尊敬的客户是否需要理财顾问的建议 亲爱的你是否应该了解家庭理财的知识 客户理财的目的是什么 讨论 追求圆满的经济生活 1 提高生活品质2 重视子女教育3 安排储蓄投资4 计划退休生活 攻城为下 攻心为上 首先要和客户沟通的几个观念 观念一 美好人生 重在规划 人无远虑 必有近忧 1 婚前期 2 家庭组建期 3 家庭延续期 人生不同阶段的理财重点 4 教育期 5 累积期 6 保守期 7 退休期 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入 总现金支出灿烂人生总现金流入 总现金支出平常人生总现金流入 总现金支出悲惨人生 观念二 临渊羡鱼不如退而结网 心动不如行动 是积极的行动还是 船到桥头自然直 较好的投资策略是 先投资 再等待机会 而不是等待机会再投资 观念三 一年之计在于春 理财宜早不宜迟 理财的最大本钱是什么 时间 事实上 理财能否致富与金钱多寡关联性较小而与理财的时间长短关联性相当大 观念四 时间就是金钱 利息复利息 利息何其多 任何一夕致富的投资机会 必定潜藏着一夕致贫的风险 复利的威力要通过时间才能体现出来 时间就是金钱 给客户家庭财务提出建议的三个步骤 诊断开方付费实践 诊断 制作家庭财务资产负债表 客户收支状况调查表 客户资产负债表 资产 现行价值 负债 现行价值 现金银行存款房屋 汽车社会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计 购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计 净资产总资产 总负债 客户风险承受能力测试 您目前的主要理财投资方式 比重最高的 是 A 定存或房地产 B 股票 中长期投资 或基金 定期定额投资 C 股票 波段操作 或单日冲销 期货等 对于金钱的看法 A 认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠 B 积累财富的方式就是以现有的资产进行投资 以增加其积累的速度 C 为了能迅速致富 即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的 您有位好朋友告诉您一项包赚的投资 包赚一 二倍以上 您也认为可靠 那么您将 A 用多余资金 小笔投资 B 解除定存或卖股票变现来投资 C 借钱融资大赚一笔 在进行以上的投资后 您不幸有亏损并被套牢 您可忍受多少的亏损 A 三至五成损失 B 二至三成损失 C 一成左右损失 这样的亏损被套牢后 您可忍受多久 A 长期持有 6个月以上 B 好一阵子 1 3个月内 C 不能忍受 几天几周而已 在这期间内其实并无特别相关消息 对于亏损金额 您会考虑 A 停损并赶快卖出 B 观望看看 C 再买进以降低平均成本 您的年龄是 A 退休年龄或55岁以上 B 青壮年或30岁以上 C 辣妹酷哥或30岁以下 对于前期美国网络股价格不断的上涨 您当时的态度是 A 不过是个泡沫 迟早会爆掉 B 现在论断尚言之过早 再观察看看 C 象征未来的发展 及早抢进 答题方式 记分方式 只能单选 选出最接近的答案即可 A 1分 B 3分 C 5分 判断标准 8 18分 保守谨慎型19 34分 理智稳健型35 40分 投机冒险性 开方 为客户提出资产分配建议 守卫资金 防御资金 进攻资金 激战资金 储蓄 置业 保险 政府债券 投资基金蓝筹股 外币存款 股票 进取型基金 楼花 期货 垃圾股 30 15 25 30 投资渠道概述 示例 先生 年龄25岁 计算机专业硕士 在某电脑公司任软件工程师投资目标 在32岁成家时 购买价值40万元的一套三居室住房风险承受能力适中目前客户年收支状况如下 1 投资目标分析 根据国外的统计分析 客户能承受的房价为年收入的4 6倍 该客户希望在32岁成家时 购买价值40万元的一套三居室住房 基本符合该条件 目标具有现实性要实现该目标 在32岁时至少能支付首期房款和装修费 假设首期购房款为房价的30 装修费为8万元 则客户通过投资需在32岁时获得至少20万元在分析投资目标中 还应考虑通货膨胀的因素 不同的通货膨胀率将对投资目标造成不同的影响 2 投资金额预估 由于客户的经济能力有限 一次性投入大额本金以实现投资目标的可能性不大 3 保险需求分析 尽管该客户未结婚 无养儿育女之责 但有为父母养老之责 因此 须考虑在身故时给父母留下一笔养老金 以尽孝道 假定客户投保身故保险金额20万元 客户除了报答父母养育之恩外 还须考虑因意外导致丧失或降低工作能力的风险 因此 在投资理财时还应考虑投保一定的全残保险 假定该客户投保20万元的全残保险金 客户购买平安世纪理财投资连结保险 即可实现购房的投资目标 又可满足其保险需求由于客户的风险承受能力适中 可向客户推荐理智稳健型的投资帐户组合 假定客户在平安保证收益帐户 平安发展帐户和平安基金帐户的投资比例分别为10 60 和30 各投资帐户的年投资收益率分别为3 5 8 假定客户采取年缴方式 为了满足投保20万元保额的要求 同时为今后的养老积累一定资金 客户所缴的主合同保险费必须不低于6060元 缴费期25年 4 理财建议 一个人不管身份和地位如何 他都有