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小华东市场拓展模式 2009 02 05 1 经销商管理人员管理市场执行 2 经销商管理 合作备忘录经销商管理培训市场执行检查月生意回顾 3 合作备忘录 供货价SDV价顺差30 经销商利润控制15 贸易条款10 每月促销5 10 新品进场70 家乐氏 30 经销商 网店覆盖前30家或三大系统 4 经销商管理流程 2008年10月13日 5 经销商在供应链中的位置 家乐氏 NKA 经销商 一级批发商 消费者 二级批发商 LKA 其它零售店 连锁A B店 6 覆盖分销零售标准销售目标 经销商的角色 7 覆盖计划 第一步 拜访需开发门店数 天 12 15店 人第二步 拜访频率及补货周期 1次 2周第三步 覆盖目标 达成 22 5 110店第四步 划分区域 按照目标门店的距离 而非门店数量 第五步 制定固定拜访路线 设定拜访计划 线路拜访表 8 9 家乐氏营运周期 抚顺调拨移库 一周 一周 一周 3天 3 4天 一周 通过以上项目的分析 我们公司的正常运营周期是四周 东北区域最高需达到五周 提前一周报计划 当周订货打款 才能确保下周能到货 这些工作需要各环节统一协调调度方可实现 运营周期 原材物料 内外包装定购 材料 收货 检验 入库 生产 成品检验 入库 装卸 周转 订单 打款 财务查款 入帐 排计划物流调车发货到仓 10 经销商的时间表 每月15日 每周周一 每周周一至周五 11 订单处理原则 经核对有货有款 即时发货如个别产品缺货 本周已安排生产 客户急需此部分产品 可锁定其它库内有货产品 等缺货产品产出检验后马上发出 如果客户不急需缺货产品 则剔除缺货产品后将其它产品发出 如个别缺货产品 本周无安排生产 则沟通后剔除这些产品 其他产品马上发货 所订单产品 近期内无法满足马上告知客户 所有订单 须在两个工作日之内处理完 12 收货原则 1 安排专人依据送货单上的产品名称 规格 数量仔细清点实际收到的产品2 新鲜度在90天内的产品正常收货 超期产品在发货前沟通确认的正常收货 否则可以拒收 3 收货异常的需要经销商的仓库收货人与运输人双方在 收货确认函 上签字后回传到物流部作为依据 公司安排处理a 数量不符b 新鲜度超出范围c 产品残次或变形严重的d 内容物与产品外箱标识不符 13 市场执行检查 14 月生意回顾 09年1月合肥孙氏销售回顾 ppt08 10 13苏州 安徽 江西 ppt11月度地区经理销售回顾 ppt 15 人员管理 人员培训年 月 周目标明确月会 周会制度AUM SR DSR工作流程报表管理 16 AUM SR DSR工作流程 家乐氏AU经理工作流程 ppt家乐氏DSR基本管理 ppt 17 市场执行 分区域的促销货架陈列标准定期检查制度DSR奖金考核 18 分区域促销 根据区域品项表现设定促销根据经销商与门店的活动设定促销根据季节设定促销配合老虎行动设定促销 19 11月分品项销售表现 20 货架陈列标准 在达能和康师傅之间垂直 集中陈列色块统一 品类统一 21 可编辑 22 苏皖区DSR奖金考核 南京苏果陈列 POSM不全 货架不