销售计划准确率

1 / 21销售计划准确率“计划准确率”作为考核指标值得商榷日期：XX-8-22计划准确性对于任何一家公司都是很重要的，尤其是快速消费品行业，尽管达不到 100%准确，但作为一项追求的目标是非常有必要的，但把“计划准确率”作为考核指标却是值得商榷的。下面以 N 公司的绩效指标设计为例进行分析。N 公司是一家从事床上用品经营的民营企业，营销模式是代理和直营，其营销系统包括商务部、销售部、市场部，商务部负责计划制定和订单处理，销售部负责渠道开发和维护，市场部负责品牌建设和新产品推广方案的设计。在制定商务部的考核指标时，客户方有人提出以“计划准确率”指标来考核商务部计划的准确性，并给出计算方法：计划准确率=实际的销售量/计划预测的销售量。在讨论中，笔者提出了不同意见，认为计划准确率不能客观、准确地反映其计划工作的优劣，计划准确率高并不代表计划准确性一定高。开始时，客户提出以销售额为依据计算计划准确率指标，即计划准确率=实际销售额/计划预测的销售额，按照这个计算公式，计划准确率一方面受实际销售额的影2 / 21响，另一方面又受到预测销售额的影响。因为销售额由销售量和销售价格决定，销售价格是计划部门无法控制的，因此，作为计划部门一般是无法控制实际销售额的，它只能影响计划销售额。从理论上讲，企业在制定年度销售计划时，会要求计划部门根据市场趋势、市场反馈的信息及历史数据制定计划提交最高管理层审批，但实际上，企业的最高管理层除根据计划部门提供的计划建议外，更多地考虑战略要求、股东的期望等，最终的计划会高出计划部门提出的计划，甚至高出很多，因此计划部门对于计划销售额的影响力也是非常有限的。这样就导致用两个计划部门无法控制或影响力有限的指标来考核计划部门，这显然是不客观的、也是不公平的。另外，如果坚持要考核计划部门，还会产生所谓的“合谋搏弈” ，即计划部门联合市场、销售等部门共同游说最高管理层降低计划，这显然违背了发挥绩效管理导向功能的原则。以销售额为依据计算计划准确率的提议被否定后，又有人提出以销售量为依据计算计划准确率，这种变通是否可行呢？为了回答这个问题，我们先回顾设立这个指标的目的，该公司由于计划管理薄弱，多年来造成大量的库存积压，既有成品积压，也有原材料的积压，为从根本上解决这个问题，必须通过提高计划的准确性以在控制合理库存的同时又保证及时向客户提供足够的产品或服务。那3 / 21么以计划准确率作为考核指标能否实现这个目的呢？我们举一个例子，假定公司有三种产品，计划部门的计划是 1号产品100 件，2 号产品200 件，3 号产品300件，总的计划是 600 件，但实际需求可能是 1 号产品300 件，2 号产品200 件，3 号产品100 件，总的需求也是 600 件。对比发现，1 号产品计划比实际需求少 200件，3 号产品计划比实际需求多出 200 件，在产能足够的情况下，尽管 1 号产品计划有缺口，但经过努力最终满足了实际需求，按照前述计划准确率的计算公式，总的计划准确率达到 100%，但任何人都明白这样的结果是不符合公司设立这一指标初衷的，因为虽然计划准确率的目标是达到了，但 1 号产品有 200 件缺货，3 号产品有 200 件积压。那么问题出在哪里呢？有人说是应该以单品计划准确率替代总的计划准确率，客观地讲这样的替换有一定道理，但仍然不能解决根本问题，因为同样会发生“合谋搏弈” ，计划部门为达到目标要求，当客户要求的产品没有现货时，计划部门很可能会引导客户购买有现货的产品，这种行为虽然可以控制库存，但由于不符合客户的实际需求，损害客户的利益，最终损害公司的长远利益。所以无论是考核总体计划准确率还是考核单品的计划准确率都很难实现公司设立这一指标的最初目的控制合理库存并及时提供市场所需要的4 / 21产品或服务。从设立计划准确率指标的地分析，我们发现最好的办法就是直接考核单品缺货率和库存量两个指标，库存量指标比较容易考核，数据收集比较容易；而单品缺货率指标需要有信息系统支持，但由于该公司信息系统建设相对滞后，无法支持这些信息的获取，很难收集相关的信息数据，导致在目前的条件下很难对这个指标进行考核。那么单独考核库存量指标是否可以呢？只要稍做分析，即可发现这样做的不合理性，同样会发生“合谋搏弈” ， 因为受到这一指标的约束，计划部门会努力游说最高管理层降低计划数量而导致缺货。所以单独考核库存量指标是没有意义的，达不到保证供货的目的，必须寻找一个能够对库存量指标进行约束的指标。那么应该用什么指标来约束呢？根据该公司的部门职能分工，商务中心有两项关键职能计划和订单处理，计划是根据市场信息和市场趋势及历史数据分解制定每月的生产计划，该计划为滚动计划，即每月底制定后两个月的计划，到下月底时先修订次月计划并提出再下月的计划，以尽可能确保计划的准确性。订单处理包括接受客户的订单并根据客户订单结合公司的市场策略和品牌定位为客户提供配货指导，同时处理此前的积压品。根据该公司的实践经验和床上用品的销售5 / 21特点，配货指导的合理性对于客户的销售业绩会产生很大的影响，按照该公司营销副总的说法，它比渠道中心的作用还要大，至少不低于渠道中心的作用。既然如此是否可以用单店销售额指标来约束库存量指标呢？通过与渠道中心、品牌中心、商务中心等总监的研讨，大家一致认为提高单店销售额的关键因素之一就是及时提供符合市场需求的货品组合，为确保这一点，需要商务中心的计划具有比较高的准确性，否则无法保证及时提供符合市场需求的货品组合，从这一点分析，完全可以用单店销售额指标来约束库存量指标，以实现即可以控制合理库存又可以确保减少缺货率、及时提供符合市场需求的货品组合。接下来的问题是提升单店销售额是否符合公司的市场策略？该公司最近几年的销售额增长基本是依靠店面数量扩张来实现的，是一种粗放的增长方式，随着竞争的加剧及几年来店面数量的高速扩张，应该是说已经完成了“跑马圈地”的任务，再大幅度增加店面数量的空间已经非常有限，未来相当长一段时间的市场重点应该放在品牌建设、提升终端店面形象，通过提高单店销售额来拉动销售额增长，以实现品牌经营这已经是公司上下共识的市场策略，因此渠道中心设立了单店销售额指标。根据上面的分析，单店销售额的提升需要商务中心有效配合，否则单独依靠渠道中心显然很难做到。6 / 21实际上，无论是总的计划准确率、还是单品计划准确率，也无论是库存量指标还是缺货率指标相对于销售额来讲都是过程性指标，而单店销售额才是一个结果性的指标。所以即使该公司将来具备了缺货率指标的考核条件，单店销售额指标仍可继续作为一个结果性指标在考核中占有一定的权重，以弥补缺货率指标和库存量指标等过程性指标的不足。益华时代顾问 张铁军如何提高预测准确率1.参考依据包含历史销售数据、客户库存量及当期目标值等数据，预测量可以这些数据为基础，再综合其它影响因素予以适当的调整。进货规律理清客户的进货周期及单次进货量，由此可推算出客户单位时间内的需求量，结合其它因素进而可推算出下一个周期客户的需求量。此外客户的订货时间点也至关重要，有些客户会特定在某一周的某一天下发订单，关注其订货时间点可以提高周预测准确率。往年同期订货量及增长比率例如：某产品去年 9 月份销售量为 1000T，今年公司销售目标是比去年增长 30%，那么今年 9 月该产品的目标7 / 21销售量即为 1300T，如果今年每月的销售都能按照指标完成，那么 1300T 即可作为今年 9 月的预测依据。当期的销售目标值预测值应参照当期销售目标做对比，预测值明显低于或高于销售目标值都说明预测值需要做相应的调整，销售目标值可以辅助检测预测量是否准确。客户月底库存量客户月底库存量相对其安全库存的高低将会直接影响到下一个月的订购量，库存过高，客户会通过降低其下一周期的订货量来调整其库存水平。客户的销售计划与目标客户的销售计划或是订购计划反映的是客户对产品的真实需求，决定着其在未来一段时间的进货动作。2.常规影响因素常规影响因素是指可以预先知道的、发生频率相对高的并对预测结果起着明显作用的事件特别节日国家法定节假日如国庆、春节、中秋节等，当地民俗节日，当地的大型公共活动如博览会、展会等，特别节日会刺激产品短期销量激增。例如中秋节，我们的月饼油的销售将会迎来高潮。季节变化气候变化8 / 21我们的产品熔点点有高低之分，客户生产用油也会根据室外温度的高低予以选择使用不同熔点的油脂，天暖的时候会使用高熔点的油，天冷的时候会使用低熔点的油，并且不同的区域客户在切换不同熔点油品的时间点也会不同，预测需要充分考虑到这一点。淡、旺季油脂的行业特点就是天冷的时候是销售的旺季，人在天冷的时候会对高热量的东西产生食欲客户的经营状况及策略新品推广：客户推出的新品会新增对某一类油脂的使用，在市场反应良好的情况下会带动该类油脂使用量的迅速增长。促销计划：促销产品一般情况下都会热卖，因此会带动相关油脂的使用量的增长。新店发展计划：客户发展新店意味着客户的销售量将会有一定量的提高，相关油品使用量及销量自然也会水涨船高。销售渠道：任何一个销售渠道都有其特点，所受外界因素的影响程度也会不一样。产品结构：不同的客户售卖不同的产品，不同的产品使用不同的油品，因而不同的客户对不同油品的需求量是大不相同的，产品结构如果发生9 / 21变化，各种油的销售量也会发生变化。例如说走长线产品的客户和走短线产品客户对油的需求是完全不一样的。用油情况：客户对油脂使用技术的成熟度和反馈会影响其选用油品的态度，进而会影响销量 库存容量：库容量小的客户进货频率会高、单次进货量小，且容易产生加急订单，稳定性差；库容量大的客户进货频率及进货量相对稳定，并且容易在月末或季末对其中重要客户进行压货动作。进货异常：滞销、竞争者进入、价格无竞争优势、库存过高、产品结构发生异变等等因素都可能导致客户进货情况发生异常，它和客户的经营状况密切联系，一旦发生异常需要引起警觉，了解原因并寻求解决问题的办法。本司行销策略本公司的新产品上市推广、促销计划等都会对设及到的产品销售带来很大的影响，例如本季度公司的重点油品是维佳拷贝奶油，在公司的市场策划和广告效应等影响下，该产品的销售可能会有很好的业绩，故而应引起重视及时调整预测。协议户出返利10 / 21与公司有协议返利条件的客户在接近返利时间点有可能会提高订货量而冲击销售量，从而取得公司给予的返利，因而需要清楚的掌握不同的客户的协议时间点，及时调整预测。产品价格波动影响例如公司产品价格上调，可能引发客户提前大批量囤货。3.特殊影响因素、大型突发事件比如 sars、甲流、洪灾、地震等自然灾害，这些因素有可能带来毁灭性打击，同时也有可能带来新的商机。消费习惯或观念的改变随着生活水平的提高和人们对健康的重视，或许原来吃工厂冷藏面包，现在改吃现烤的面包；原来喜欢吃甜面包，而现在改吃健康的谷物面包，产品的结构发生改变同时也会带来油品使用结构的改变。地区人口结构的变化人是消费的主体，不同地区的人消费习惯有所不同，比如说上海地区，上海本地人比较喜欢甜的食物，而随着外来人员所占比例的逐渐增大，对甜的食物需求比例就会大大降低。竞争者的变化11 / 21本司竞争者的行销策略会对客户是否选择我司的产品产生重大影响；同时客户的竞争者的行销策略也会产生影响，因为客户对他们的竞争者的行销策略一定会作出反应，或促销或调整产品结构，结果必然会导致不同油品售卖情况发生改变。4.预测小技巧抓重点、主要客户重点、主要客户的销售额占总销售额的比例大，把握住大客户的销售预测就能提高整体销售预测的准确率。与客户的采购或计划人员密切联系，搜取客户的采购或销售计划客户对产品的采购计划能够比较真实的反应出客户对我们的产品的真实需求，参考他们的计划能够提高我们自己的预测准确率。建立系统的客情档案并及时调整预测将客户的情况分类汇总记载，可以帮助全面的了解客户的经营状况，一有异动可以帮助全面分析客户的销售情况，并及时调整。勤回顾前期预测，检讨并从中总结经验回顾以前的预测，与实际销售情况作对比，找出预测不准确的原因，及时调整预测方法，提高意识，加强警觉性，从而不断提高预测准确率。12 / 211 目的及范围目的：为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行，有效使用资金、发挥产能，以满足客户需求，实现公司经营目标，防止产品出现短缺或者积压，特制订本制度。范围：本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。 2 职责总经理：负责本制度的批准与发布；营销部门主管：负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核；制造、采购部门根据销售计划制定生产、采购计划并组织实施，提交订单取消引起的材料、半成品滞存明细表；财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核；成品超储费用的计算和考核；成品仓库统计出入库产品情况，计算超储产品明细及超储时间；人力资源部负责各项考核的检查监督。3 管理内容和方法计划编制营销部门负责编制月度销售计划 。销售计划制定的依据及需考虑的因素：13 / 211） 公司年度销售计划的月度分计划2）各大区域销售经理提供的下月销售预测3）当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析4）产品库存数5）计划下达日期至月底销售预测数6）车间上月生产计划完成数和未完成数7）计算公式：下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数+计划下达日期至月底销售预测数-车间本月生产计划未完成数+最低合理库存数注：1）本月生产计划未完成的继续完成，不再累加在下月计划中；2）最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、年度销量不同，结合生产能力和备库需要，分别设定不同的的最低库存数。编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量，必要时可分为上、中、下旬需求计划，以方便制造部门编制周计划；销售计划编制时应考虑现有的库存情况，库存量大的品种、型号应相应减少下月的生产计划；做好与制造部门生产计划的衔接与协调。对于设定最低库存数的产品型号，销售部门应注意14 / 21库存变化情况，当低于最低库存数的，应及时下达销售需求计划补充库存，制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况，发现产品库存数低于最低库存数，应及时提醒销售部门追加计划。工程、外贸采用订单评审方式下达，按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出，经营销公司总经理批准下达，纳入总销售需求计划。工程订单下达后要求在 8 天内投入生产，订单完工期视该订单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。工程、外贸订单下达后，营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告，需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理，防止出现处理不及时影响订单交货。编制计划时间和确认方法编制完成的月度销售计划于每月 15 日经评审定稿交制造部门、采购部门，以便制定月度生产计划和采购计划；制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划，组织生产；采购部门根据生产计划编制采购计划，并将采购计划分解至各供应商，及时组织材料，保证生产的顺利进行。15 / 21为了提高销售计划的准确性，对于各大区域销售经理提报的需求计划，营销部门要制定考核要求，对计划准确率进行排名考核。销售计划与生产计划的衔接与实施在销售旺季，如果销售需求超出实际生产能力，营销部门按以下基本原则进行产品型号之间、订单之间的调整协调：1）利润率高的产品优先于利润低的产品；2）回款快的订单优先于回款慢的订单，现金回款优先承兑汇票回款；3）交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单，特别是延期交货会导致信用证到期作废、客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单；4）没有库存或者库存少的产品优先于库存多的产品，及时发货的产品优先于生产库存产品；5）销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品；3,计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担，计划协调人应根据上述原则，结合采购物料、生产能力综合平衡确定，协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部门按照调整后的计划组织生产，对于生产计划在不同生产基地生产的16 / 21协调，由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。为了确保在销售旺季能满足市场需求，营销部门可以制定淡季备库计划，经总经理批准后执行。销售计划的调整、变更销售计划需临时调整、变更的，销售部门应提前一周提出，及时与制造、采购部门沟通，制造、采购部门根据调整、变更后的计划安排生产、采购计划；1） ，交货计划提前，申请人应书面提交报告说明理由，经制造部门生产计划协调人确认，营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。2） ，生产的产品型号规格或者订单交货时间顺序调整3） ，销售需求计划增加，以追加计划方式进行，制造、采购部门根据产能和供应商供货能力评审确定；4） ，计划调减以下达计划变更单方式进行，调减前先对车间在制品和仓库库存材料进行评审，防止出现在制品和仓库库存材料积压，对于国内销售的季节性产品计划调减，提出人要出具书面报告说明理由，经营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。防止因计划调减出现在制品和仓库库存材料长时间积压或者报废；因计划调减造成的资金占用、在制品报废损失，对责任部门按考核条款考17 / 21核。5） ， 工程、外贸产品以订单形式下发评审，因产能不足需要调减其它生产计划才能满足该订单生产时，应经营销公司总经理或其授权人员批准，明确调减的其它产品型号或者延后生产的订单。订单的取消如果因各种原因要取消订单，提出部门应提交订单取消申请报告，说明取消原因，经总经理批准后方可执行。订单的取消，分下列几种情况处置：1）订单下达后还没有组织生产、下达采购计划，生产、采购部门在订单取消申请报告上签字确认，可以直接取消订单，对责任部门不作考核；2）订单下达后已经采购了物料，还没有组织生产，由采购部门提交采购物料清单明细及金额，对无法用于其它产品的材料配件单列出，经技术、制造部门评审，3）订单下达后已经组织生产的，制造部门提交半成品和零部件明细表，采购部门提交已采购物料和供应商已经生产完工的物料清单明细，成品仓库提交完工产品明细，经制造、采购、技术、营销部门评审：4）订单已经完工的，成品仓库提交完工产品明细，18 / 21由营销、制造、技术部门进行评审；5）除第一项外，取消订单评审由营销部门组织，通过会议方式评审，采购、制造、技术参加，参加评审部门按职能不同提供相应的资料，评审后应形成意见，如：已经采购入库的物料处理方案，已经生产的零部件、半成品、成品的处理方案，损失价值评估计算，责任确认和考核；6） ）除第一项外，订单取消必须经过总经理批准。7）如果订单取消属于主观原因的，应对责任人按考核要求进行考核，考核要求见考核计划准确性考核1）编制国内销售需求计划时，必须注重市场和竞争对手的动向，掌握经销商的库存情况，在充分调查研究的基础上制订计划，销售区域月度计划准确率要求达到 85%以上，公司销售总计划准确率达到 80以上；计划准确率考核由营销部门制定并执行，报人力资源部备案。月度销售计划的达成率纳入绩效考核。由人力资源部门考核销售部主管，销售部门主管考核大区经理，实行逐级考核；具体考核方案在制定销售年度考核方案时予以明确。2）工程、外贸按订单考核，准确率要求达到 95以上；因公司其它部门原因等退单的，由公司其它责任部19 / 21门承担，因业务员、客户原因退单的，根据取消订单所造成的实际