店铺销售与实战PPT课件.ppt

店铺与实战 1 只看重价格 不注重价值 2 说的太多听的少 3 大谈产品特性 忽略顾客利益 4 错误看待顾客的抱怨 5 只有顾客数量 没有顾客质量 6 淡季销售的误区 7 无限制的价格促销 8 过度压缩费用 1 只看重价格 不注重价值 场景回放 顾客 太贵了导购 1不贵啊导购 2我们这里不二价导购 3是的我懂 如果单纯看标价 确实会让人有这种感觉 只是我要跟您说明的是 我们价格比较高的原因 是因为我们的售后服务非常好 质量上面又有保证 2 对策 店铺销售过程中 很多导购对高价产品望而生畏 没有推销的勇气 或者当顾客反问商品价高时 双方聚焦于价格本身 争执不下 造成僵局 价格是销售中的决定因素吗 1 令人满意的产品质量 性能 品牌知名度 2 优质服务 赢在细节只有从小事做起 无微不至地关怀顾客 把服务做到极致 才能赢得客户 留住客户的心 3 说的太多听的少 场景回放 李小姐进入商场 本来打算给母亲买一件羊毛衫 一进门导购拉住 新到的爆款收身风衣 卖火了 您也来一件吧 李小姐立即闪到一边 全场八折优惠了 今天最后一天 机不可失 一位年龄大点的导购微笑地迎上来 尚未到达毛衫区 李小姐已被这种热情 滔滔不绝的导购拦截过5次以上 而自己还没有机会表达 够意全无 烦躁的离开 4 对策 学会倾听 为什么导致失败 这是顾客自主购买心理 不希望在购买过程中又被强迫的感觉 1要时刻关心客户的话题2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认 3巧妙运用询问 反问 点头等技巧 4了解顾客的心里和语言 5要把话听到最后 6听对方说话时要动作文明 5 大谈产品特性 忽略顾客利益 场景 顾客 我下周从广州到北京出差半个月 想买一件羽绒服 导购 那你一定买一件新款 它采用先进的高科技面料 经过处理可以防水 防静电 导湿透气 导购 您长驻广州吧 顾客点头 现在11月 北京平均气温5度 您买中度厚度的就可以 这样在广州也能多穿几次 这款很多买过的顾客都说版型好 价格适中 您可以试穿感受一下 6 对策 1产品利益产品给顾客的利益 2企业利益3差别利益用一些自己有但别人没有的东西来吸引别人 7 错误看待顾客的抱怨 场景回放 顾客 这是什么衣服 刚洗一水就腿褪色 怎麽穿 导购 应该不会吧顾客 这都退了色导购 那您是不是用热水洗的 销售十多件了 顾客没有褪色的反应 顾客 那你是怀疑我了 品牌衣服 这麽贵 这质量 叫你们经理 导购 经理不在顾客 再也不来了 8 对策 以感激之情面对顾客的抱怨 1积极面对顾客的抱怨2非语言上表露理解和接受 3倾听并记录4事实求是上报并处理 9 只有顾客数量 没有顾客质量 场景 刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻 两个店装修 货品 导购水平相似 但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里 年终 两个老板把酒言欢 龚老板无意中谈到会员制度 业绩主要来源这些大客户 刘老板恍然大悟 顾客是衣食父母 只有看重顾客数量 没有顾客分类和重点维护 店铺的业绩怎能上去 10 对策 顾客分级 抓住你的核心顾客 1建立数据库动态顾客的情报反馈系统 了解客户的需求 2据顾客类型投放资源 a建数据库质料分级管理 b制定对客户进行关系维持的具体措c通过顾客的情报反馈系统了解客户的需求 11 淡季销售的误区 销售队伍的松懈在很多销售人员里流传着一句话 旺季做销量 淡季做市场 这句话乍一听有点道理 但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想 销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了 就连有的销售经理都有这种想法 觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子 销量调低一点 休养生息 为旺季做准备 上边疏于管理 下边自然形同放羊 危机在淡季的时候还不会有明显的体现 但等到旺季来临时 这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面 12 进入旺季需要一定时间的预热 淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏 同时也会给竞争品牌以可乘之机 对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空 客户会因此对产品产生 陌生感 需要一个长短不一的重新认识过程 而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯 销售人员长期的懒散会形成一种习惯 在旺季来临之际会不适应 就像一根牛皮筋 如果始终一张一弛 就会有很强的韧性 但如果一直在松弛状态 突然拉紧则有可能会断裂 销售人员也是一样 13 无限制的价格促销 进入淡季 很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售 我们常说 价格是一把双刃剑 适度的价格促销对销售是有帮助的 可是无限制的价格促销却无异于自杀 试想 一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2 5元 她会兴冲冲地买一瓶来喝 第二天逛超市 见到该果汁价格降到每瓶2元 她会有点犹豫地买一瓶来喝 到第三天如果见到该果汁降到1 5元一瓶 也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用 她会想 也许明天会更便宜 或者想 是不是这批货质量有问题 汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限 14 成为以18 35岁女性为主体的消费者的首选 继成功推出真系列500mL和1 5LPET包装以后 汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mLPET包装果汁 上市价格为1 8元一瓶 上市后市场反应一般 过了半个月后零售价降为1 5元一瓶 市场开始有所反应 一个月后零售价降到1 2元一瓶 某些超市已经出现消费者抢购现象 超市出现断货 1 2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间 汇源又将零售价下调到1元一瓶 奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象 这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害 330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影 15 无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的 大量的产品积压在中间环节消化不了 间接形成对旺季的影响 客户对厂商的不断降价感到厌烦 产生受骗感 打击了客户的信心 今年乐百氏旗下的 脉动 以其 水果味道的水 的新概念推向市场 取得了成功 可是其 水果味的水 却并不是新鲜的东西 早在2001年 西安本地的H公司就有相同的产品推出过 H公司旗下的 R氏 果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度 其200mL利乐包装红苹果汁 上世纪90年代初在西安曾经是风靡一时的饮料 即使现在仍然有相当大的消费群体 2001年该公司推出了 R氏水果水 系列 以 水果味道的水 作为推广概念上市 上市初期取得了不错的销售业绩 占据了一定的市场份额 16 始 整个市场震动了 在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失 没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决 这样的促销结果可想而知 进入2002年 除了消化一些库存以外 R氏水果水 几乎淡出了市场 17 过度压缩费用 似乎是不成文的规定 所有的企业做市场的时候都本着 投入和产出成正比 的原则 这原本也是正确的原则 可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力 使淡季更淡 过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小 促销频率和力度的降低 人员的流失等一系列问题 18 借鸡生蛋并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌 很多资深的设计师 因为没有足够的资金支持 所以无法自己独创品牌 他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式 创立并维系品牌的发展 这种企业中 设计师所占的股份一般很多 因此公司的投资规模往往不大 基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多 19 起步低 自然进展会慢些 尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师 慢慢就会很不适应品牌越做越低档 营销市场化 设计庸俗化的生意人思维 结果肯定以失败告终 而有些大牌设计师却非常有头脑 他们回国或学成后 先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工 然后再借用这些企业的资金实力 来完成自己的品牌梦想 同时 他们还借用媒体不断宣传自己 这些大企业往往没有近期的资金压力 可以放任设计师大胆地完成 高档 再高档 的设计理念 似乎是只图名不图利 两年过后 虽然企业出现一些亏损 但品牌形象还在 这时候 设计师已经了解市场规律了 他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点 于是 靠打工完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉 这是很多国外设计名家的成功法宝 现在中国也涌现出了大量类似的成功案例 值得广大服装业界的创业者参考 20 连环妙计1996年底 大多数人并不看好天津市场 北京部分著名职业女装正准备撤出该市场 其实主要原因是这些品牌普遍在天津市场采取经销制 我们的目标只有一个 那就是快速在天津市场打开局面 争取客户群体 因为当时的竞争还比较小 虽然天津的消费能力比东北和北京市场低很多 进入后发现 现实比想象的要困难得多 当时 天津的两家准高档商场 天津友谊商场和凯旋门商场 第一个月销售额还不到3万元 因此 尽管我们的质量和款式很好 但是并没有天津市民愿意认购我们相对高价的新品 21 为适应市场需求 我们急调一批低折扣促销产品入津 以近乎成本的价格发售 在客户购买的同时 我们还发放100 400元的代金券 春节过后 当我们的新品上市时 大批的市民为了消费掉手中的代金券又纷纷回到我们专柜 这样循环了2个月后 我们收到了立竿见影的效果 品牌也拥有了庞大的固定消费群 后来的多年中 我们的产品一直是该地区同类产品的龙头老大 现在 我们的做法也更加品牌化 因为现在的VIP跟踪系统越来越强大 22 苦肉策略想必这是很多服装公司老板都用过的策略了 目前 在中国北方市场 销售窗口的匮乏比较严重 大多数服装企业为了吸引加盟商 都在品牌推广方面下了一番苦功 以北京为例 如果中高档品牌没有能力在燕莎 赛特开店 经销商就很少会自动找上门 于是 品牌企业只好煞费苦心地磨 兢兢业