年房地产新政应对策略报告远嘉经纪PPT课件.ppt

新政应对策略汇报 远嘉经纪 事业一部2011年3月9日 1 目录 一 新政对各项目的影响二 采取的应对策略三 销售流程梳理 2 3 一 新政对各项目的影响 远洋万和城1 万和城情况简介远洋万和城三期波庞宫为项目最后一期 建筑形式为7 12层纯法式精装板楼 分为C1 C2两栋楼 共124套 面积区间为200 480平米 C2号楼于2010年12月11日开盘 共78套 已全部售罄 C1号楼预计2011年3月中下旬开盘 目前处于开盘前蓄客阶段 4 一 新政对各项目的影响 远洋万和城2 来电 来访情况 万和城2月份的来电 来访量分别比1月份下降了14 40 24 85 主要因素 受春节长假影响 5 一 新政对各项目的影响 远洋万和城2 来电 来访情况 除去春节1 31 2 13这一时间段 万和城的来访量并无明显的下降 这说明虽然政策对客户的购买资格产生了限制 但仍有购房的需求 同时在接电 接访过程中 客户对政策的询问明显上升 6 一 新政对各项目的影响 远洋万和城3 意向客户情况项目目前处于蓄客期阶段 新政出台前 意向客户为81组 2月16日细则出台后 首次摸排 客户剩余40组 基本一半的客户不符合购买资格 从万和城相关数据中 我们可以分析出以下几点 1 高端项目客户大多为多次置业 受限制影响严重 2 万和城C2号楼成交客户中 外地占67 受政策影响严重 7 一 新政对各项目的影响 远洋沁山水1 沁山水情况介绍 项目住宅已售罄并完成签约 沁山水今年主要销售资源为三期约640个车位及1686平米售楼处集中商业 商业不在限购政策之内 8 一 新政对各项目的影响 远洋沁山水2 新政对回款影响 对于贷款客户 银行规定如没有在3月6日前完成贷款初审的客户 非本地客户将需要提供5年以上纳税或社保证明 沁山水营销中心2月25日接到银行通知后 3天内对去年销售的803套住宅客户全部进行了摸排及电访 对于167组外地贷款客户尽量劝说变更为一次性付款或提前交齐所有贷款手续 现已将有可能产生的回款问题基本解决 9 一 新政对各项目的影响 三亚奥林匹克公馆1 政策三亚 切实采取有效措施 在全市范围内继续执行我市有关调控政策 同时在主城区采取更加严厉的措施 坚决遏制投机性购房 自本通知发布之日起 原则上对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭 能提供本市1年以上 含1年 的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭 限购1套住房 含新建商品住房和二手住房 对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭 拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭 无法提供本市1年以上 含1年 的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭 暂停在本市主城区向其售房 10 一 新政对各项目的影响 三亚奥林匹克公馆1 项目情况三亚限购政策出台后 我部与三亚项目营销负责人核实项目是否在限购范围内 目前根据甲方回复意见 由于三亚限购政策较北京执行力度较弱 限购区域及执行力还未体现 而我项目所处位置在红沙区域边缘地带 限购令执行较模糊 目前客户仍可正常上传合同签约备案 因此 暂时按未限购进行销售 海口市进行限购 周边海口郊县未受政策影响 11 一 新政对各项目的影响 山西莱茵湖郡由于山西尚未执行限购政策 故对项目暂时未产生影响 12 二 应对策略 远洋万和城1 推广策略1 加大老客户推广力度 在A B已入住的小区 进行液晶电视的推广 远洋会数据的利用 A B区老业主DM直投等 2 加大项目自身卖点的挖掘和提炼 在推广诉求方面充分展示产品优越性及稀缺性 3 与媒体加强沟通 争取较多的免费宣传机会 如新房路演 媒体软性推广等 4 坚持定期的圈层活动 利用其他高端资源为项目带来新客户 13 二 应对策略 远洋万和城2 销售策略 1 制定老带新政策 充分挖掘老客户潜力 2 加强电访工作 要求置业顾问每日电访客户50组 电访意向客户 要求及时了解意向客户新政后的需求变化 主动与意向客户进行有效沟通 置业顾问通过专业素养将本项目产品优势及对高端市场的信心传递给意向客户 增强意向客户对本项目的忠诚度 电访成交客户 利用A区车位即将收楼 在配合客服部核实客户通讯地址是否变更的同时 了解老客户是否有再次购买的需求 并引导老客户为本项目推荐新客户 A区客户为高端客户群体 与他们交流过程中 了解他们对新政的理解 可以丰富日常销售说辞 14 二 应对策略 远洋万和城3 团队管理1 组织置业顾问关于 国十条 京十五条 新政法规的相关培训 对日常接电接访工作中遇到的关于新政疑难问题进行汇总 并邀请地产法务部进行新政解析及疑难问题答疑 2 组织置业顾问学习公司下发的 规范销售人员销售行为的通知 对新政形成有效的对客说辞 要求置业顾问在客户接待过程中严格执行统一说辞 3 要求置业顾问提高对政策的敏感度 养成每日浏览房地产网站 报刊的习惯 4 要求置业顾问提高现场接电接访质量 新政出台后 客户会对新政有一定的了解 所以目前能够来售楼处看房的客户大都是具备购房资格的准客户 要求置业顾问加强接待礼仪 以热情的服务 专业的知识 做好客户服务工作 5 加强项目产品知识的学习及培训 新政出台后 营销中心开展了 业务知识能手 考核比赛 内容涉及到区域及项目沙盘 户型图 样板间等考核内容 上述考核提高了置业顾问的专业度 其次组织置业顾问进行竞品项目市调工作 调研项目包括金茂府 龙湖长楹天街等项目 做到知己知彼 方能百战不殆 15 二 应对策略 远洋万和城6 组织有效的晨训 近期每日晨训 模拟演练 环节中 主要围绕新政展开 由晨训主管负责统计近期来电来访中遇到的关于新政的问题 在晨训中针对上述问题进行 一对一 模拟演练 及时发现问题并及时改正 16 二 应对策略 远洋沁山水对于沁山水车位销售 因车位配比不足 主要以平稳销售为指导思想 对于沁山水集中商业销售 我部汲取原远洋山水集中商业销售的经验 通过短信 客户电访等直销手段积累意向客户 技巧性地对客户进行回报率计算 争取早日促成成交 17 二 应对策略 远洋奥林匹克公馆1 推广策略1 短信推广灵活多变 提炼卖点及资源稀缺性多点结合 内外埠客户资源并列挖掘 2 系统内部客户及远洋会客户资源再挖掘再利用 3 与甲方多沟通协调 争取更灵活的客户老带新奖励激励政策 4 开展远洋项目 天地 风景 都市网景 自然 公馆 万和城 巡展工作 挖掘意向客户资源 5 在万和城售楼处等地设立分销场所 6 结合项目购房赠送会籍奖励机制 与高尔夫运营机构合作开发高尔夫客户资源 4月初针对高尔夫度假俱乐部会所打球客户进行巡展工作 6 对北京南部商品批发集散地 百荣 天雅等 东北籍经营业主进行项目推介及客户挖掘工作 7 根据甲方提供看房团推广支持 采取灵活多变的组织形式 消化高尔夫 旅游度假爱好者购房需求 18 二 应对策略 远洋奥林匹克公馆2 销售策略1 采取灵活多变的销售说辞 旅游度假型 高尔夫痴迷型 投资型 对不同客户进行销售信息传递 2 最大化利用现有客户电话资源 电访客户100组 天 人 3 老带新政策的充分利用及贯彻落实 4 借助看房团营销支持 根据不同客户看房目的 最大化邀约客户赴三亚参观体验 5 对每日推广效果进行晚例会总结 分享经验 第一时间反馈 了解意向客户信息 并对意向客户进行摸排整理跟踪说辞 准确把握客户心理 6 对销售说辞客户反馈问题及带客户过程中遇到的疑难问题进行总结再修改 保证第一时间的项目信息传递 7 结合每一位意向客户需求 与甲方进行房源及价格沟通 争取每一位意向客户的成交概率 8 利用及拓展可使用销售权限及政策 提高每一位客户成交概率 9 建立有效客户及老客户保养机制 置业顾问每周提交客户跟踪保养记录 保证互动营销销售需求 19 二 应对策略 远洋奥林匹克公馆3 团队管理1 严格要求经理级以上团队管理人员保持良好的工作状态 保持积极向上的日常工作沟通语境 坚决避免消极言论及说辞 保证和培养一线置业顾问良好的销售环境及积极良好的心态 2 合理利用异地销控变化 创造项目持续销售环境 增强销售资源紧迫感 提高置业顾问销售斗志 3 策划人员从多角度 多环节以经济环境 政策环境 市场环境 竞争环境等方面为置业顾问提供项目优劣势分析及市场动态 以及区域综合发展趋势观念传递 保证销售人员的市场敏感度及项目核心竞争力等综合信息利用 4 准备利用晨训及晚例会设置团队协助游戏 提高团队合作精神 保证一线销售人员的状态及斗志 20 二 应对策略 海南外拓项目1 对现有意向代理项目采取早介入 早服务 早沟通的方式 提高事业部接盘能力 提高每一位事业部人员的接盘意识及服务意识 保证团队战斗力和士气 2 在保证代理项目的正常销售基础上 结合海口 三亚限购政策执行范围及现有市场环境 对海南现有意向分销及全案代理项目进行可代理评估 并积极与市场部协作 争取更多代理项目销售 扩大可售资源 3 对现有代理及分销项目模式结合公司优势资源进行拓展模式总结 为下一步拓展工作持续推进做好准备工作 4 提高主动性 协作性 灵活性代理思路及执行流程 扬长避短争取更多项目分销及代理销售 21 二 应对策略 山西项目宏观方面 土地市场 寻找商业 写字楼公建 产业园等土地项目 调整产品 房地产新政主要针对住宅市场和保障房 而对商业没有政策出台 商业项目不受限购以及不受金融贷款政策的影响 面对国家严厉的房地产调控政策 商业项目迎来一个巨大的发展契机 因此在房地产新政调控下商业地产开发成为一个重要的发展方向 坐观其变 在资金压力不大的情况下 静观市场的变化 随着市场大势相机而动 等待政策松动或者改变价格策略 从而达到以价换量的目的 22 二 应对策略 山西项目微观方面 1 规避政策 采用非常规的手法 使潜在客户能够达到购买条件 2 尽最大程度挖掘潜在客户 面对如此严厉的房地产政策 而又要达到销售目标 在市场一定的情况下 尽力挖掘潜在客户 3 加大推广力度 使有购买欲望而又有实力买房的客户成为购买的人群 4 带新 让新老客户享受更大的优惠 23 三 营销中心销售流程 远洋万和城1 认购前对客户资料进行查验 目前万和城处于开盘前的蓄客期 要求置业顾问督