客户开发故事

精品文档 1欢迎下载 案例一 案例一 开发时间 2015 年 7 月 2 日 开发背景 在河南地区开展 精细化 营销 开发新网点 推广 秋叶原品牌 开发准备 营销资料的准备 折叠页 线板 产品目录 营销 产 品的准备 市场前期调研 客户开发策略 利用秋叶原的品牌力量和产品质量 和竞品对比 为切入点来引起客户兴趣 进而达成合作意向 客户信息 伊川金德管业 孟现克 河南洛阳伊川县景逸路靠 近新华小区 客户经营业务范围 伊川金德总代 金德各种系列管业 承接大 小水电工程 主要走家装和零售 成交明细 此次拜访主要为沟通引导其扩大经营品类 介绍和 推广秋叶原产品和品牌等 成交网线 电视线 音响线 Q2106 Q2601 Q74 Q345 Q346 等 6100 元 成交过程 第一次拜访是当天早上九点多 当时和河南周总开着业务车在 进行扫街工作发现该客户门店 金德的门招 进去拜访发现是金德 在当地的形象店 店内产品摆放整齐有序 当时是老板娘在门店 经过简短的介绍和交谈了解到 该客户的经营理念是品牌化经营 但 是老板不在去工地谈业务去了 老板娘交代我要不中午再过来拜访 到时老板回来 我留了公司资料和客户名片 精品文档 2欢迎下载 第二次拜访是大概中午是十二点多左右 烈日当空正直七月份 气温很炎热 进去发现老板已经回来了 当时他们正在吃午饭 进 去礼貌的介绍我是做秋叶原弱电线材的 上午来您的店面拜访过 当时您不在 我有留我们公司资料给您 说着顺势给老板递了张名 片 老板说 这样吧 小伙子 我先吃完饭 刚从工地回来也有 很多事要整理和处理 你先把资料放在这里等我忙完了我再看看 我说 可以 那这样吧 我去车上拿一个我们公司的线板送给您 您先看看我们公司的产品 秋叶原是弱电行业的领导品牌 像您也 是做的品牌管道的肯定也是注重产品的质量和品牌 那秋叶原就非 常符合您对产品质量和品牌的要求 线板给老板时我说到 老板 等您们吃完了饭我们再来拜访您 我们车上拉了很多样品箱给您看 看 老板说可以 第三次拜访是当天下午三点多 推开门发现他们正在午休 叫 醒老板之后 老板很客气的叫我坐并倒了杯水 说你们也挺累的 先喝口水 我还以为你们是随便说说不会过来了呢 我笑了下并说 到 车上有产品 外面天气太热了 我拿进来您看看我们的产品 老板看了产品并对比店面现有的产品 这时我给老板报了价说到 老板 我们秋叶原的产品你也看到了 质量绝对是行业标准 你 卖我们的线首先可以和你的品牌管道搭配组合来卖 提升一个店面 的形象 人家都知道您卖的都是好东西 其次 可以增加您店面的 产品种类 增加利润来源 减少运营成本 客户就说 价格上虽 然秋叶原是贵但是质量也确实好 这样吧我先进一批货先卖 努力 推广 好卖一定会卖你们公司的产品 成交原因分析 1 有毅力 对意向客户多次拜访 2 兑现承诺 对客户的话要说到做到 精品文档 3欢迎下载 3 品牌拉力 利用品牌的力量以及产品的质量来消除客户对价 格 过高担心有无市场的忧虑 案例二 案例二 开发时间 2015 年 6 月 25 日 开发背景 在河南地区开展 精细化 营销 开发新网点 推 广 秋叶原品牌 开发准备 营销资料的准备 折叠页 线板 产品目录 营销 产品的准备 市场前期调研工作 客户开发策略 利用秋叶原的品牌力量和产品质量 和竞品对 比 为切入点来引起客户兴 趣 进而达成合作意向 引导客户 往品牌化经营思路 拜访当地大客户达成合作之后再利用其大客户 的影响力来开发市场 客户信息 汝阳星奥电力有限公司 刘改现 河南洛阳市汝阳 县 凤山路靠近大胖涮坊 客户经营业务范围 各种电器 电气成套设备 电工电料 电 线 电缆 成交明细 店面规模颇大 在当地有一定影响力 此次拜访主 要为沟通引导其扩大经营品类 介绍和推广秋叶原产品和品牌等 成交电视线 网线 音响线 水晶头 Q74 Q2106 Q2606 Q2610 Q347 Q990 5450 元等 精品文档 4欢迎下载 当天拜访此客户时正在下雨 进门拜访时老板正好在店里 从 以后的谈话中了解到他平时很少在店里 该客户店面规模颇大 在 路边有一栋楼 下面 2 层坐店面运营 上面 3 层坐仓库 一开始拜 访该客户时老板非常客气 说下这么大的雨你还在跑市场呢 我笑 着说道这样才能见到您呀 经过一番聊天给客户报了价 该客户觉得价格过高 不都是同 样的网线和电视线吗 为什么你们的产品价格比其他牌子的高那么 多 我跟店长解释到 我们的线都达到国标的标准 用料都是最好 的 因此我们生产出来的线材在弱电行业也是最好的 价格也自然 要比其他杂牌要高 相同的价格比质量 相同的质量再比价格嘛 之后我就拿了公司的产品给该客户介绍 与他店里在卖的弱电线做 对比 电视线一对比他的电视线铜芯没有达到 1 0mm 标准 发泡工 艺不达标 外被料用的是回收料 网线一对比客户卖的网线绞距不 达标 铜芯纯度不高 外被料偏差 并同时跟客户聊到这种一般的 网线在您这里卖没有任何优势 因为这种弱电线材在哪里都有的卖 如果单论价格的话您这里不一定有优势的 况且现在经营理念都在 往品牌化经营转变 这是一种趋势 品牌推广开可以增加客户对您 的粘度 提升一个店面的形象 老板听后说 我们这里一年弱电 销量也不少 之前你们没有来都是安普 XX 他们来推广 我也根本就 没在意 以为这些东西都差不多的 今天听你这么一说质量好坏有 那么大的差别 这样你把你们常卖的每样给我来个 5 卷 我先卖一 下 好卖的话咱们就长期合作 成交原因分析 1 换位思考 有时要站在客户的角度想问题 对客户提出的问 题 要真心实意的解答 解决 解除客户疑虑 精品文档 5欢迎下载 2 引导客户 对愿意聆听的客户要