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文档简介

开拓客户与客户管理技巧 主讲 蒋春生 1 准备 客户开发的重要性 1 开发客户过程就是创造客户的过程 2 企业必须拥有足够多的客户 才能有雄厚的基础谈发展 2 准备 客户开发的步骤 寻找客户评估客户接近客户讲解和示范处理客户异议成交 3 准备 影响客户购买决策的力量1 内部力量 需要和欲望 理解力 个性 自我观念 态度和动机 学习2 外部力量 教育 工作经验 工作年限 角色 参考群体 4 第一步寻找客户 寻找客户的三个原则 勤奋慧眼创造性 5 第一步寻找客户 寻找客户的方法 逐户访问广告搜寻资料查询电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐T访问 顺便拜访 6 第二步评估客户 评估客户前提评估客户作用评估客户的主要因素客户开发绩效考核 7 第三步接近客户 接近客户利用恰当的销售工具相信自已 熟知产品 树立目标如何有效地接近客户客户的类型接近客户的方法 8 第四步讲解与示范 向客户销售利益的方法向客户讲解产品向客户讲解过程中的主要技巧常用的示范方法 有对比 体验 表演 展示 写和画 让客户参观工厂等 9 第五步处理异议 客户异议的几种类型客户异议的主要根源处理客户异议的基本策略处理客户异议的方法 10 第六步成交 客户成交最基本的条件客户成交
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