E01-客户营销技巧PPT课件.ppt

客户营销技巧之 6 1 客户销售流程 1 课程大纲 跟踪服务 寻找客户 初步接触 确认需求 促成成交 准备工作 6 1 客户销售流程 2 第一部分 寻找客户 寻找客户 两大条件 四大分类 八大方法 六大步骤 3 第一部分 寻找客户 两大条件 有钱 有决定权 有投资需求 有钱 有投资需求 4 第一部分 寻找客户 准客户分类 有钱 有决定权 投资意向明显 已在其他证券公司开户 有钱但投资意向不太明显 没有多少钱 很难接近 四大分类 5 第一部分 寻找客户 方法 缘故法 介绍法 直冲法 咨询法 随机法 信函法 资料法 社团法 八大拓展法 6 第一部分 寻找客户 1 取得客户名单 建立准客户卡 六大步骤 7 第一部分 寻找客户 六大步骤 8 第二部分 准备工作 拜访前的电话约访 目的 取得与客户见面的机会 准备 心理准备 练习 放松 信心与热忱 微笑 工作准备 名单 确认时间 办公室 纸 笔 9 第二部分 准备工作 电话约访的内容要素 10 第三部分 初步接触 探询的内容 学历 性格 工作 收入 姓名 家庭 经营情况 人员情况 公司结构 投资赢利 11 第三部分 初步接触 注意事项 建立第一印象 准时赴约 消除防范心理 担心时间被占用 担心资金不安全 担心隐私被泄露 仪表整洁 12 目的 与潜在客户 展示 建立良好关系 了解客户需求 公司 自己 第三部分 初步接触 13 寒暄赞美 收集需求 切入正题 态度真诚恰到好处 年龄学历身份背景 第三部分 初步接触 14 要领与技巧 第一印象务必良好 准时到达仪表整洁 肢体语言运用得当 客户永远是对的 消除戒心真诚聆听 常见误区 第三部分 初步接触 15 常见误区 过于功利 急于求成 海阔天空 忘记正题 个性老实 无法赞美 忽略观察 身体语言 第三部分 初步接触 16 第四部分 确认需求 如何展示 激发客户兴趣 股市发展状况 理财产品比较 自己公司优势 荐股成功案例 理财规划方案 注意要点 我们是靠专业知识赚钱 理财规划于风险管理同样重要 17 第四部分 确认需求 目的 激发客户兴趣 开户 转托管 18 投资工具比较 展示专业形象 激发客户兴趣 第四部分 确认需求 19 第四部分 确认需求 20 常用展示材料 公司宣传资料 投资建议书 客户感谢信 个人宣传资料 以往对账单 第四部分 确认需求 21 第五部分 促成成交 促成时机 沉默思考不再提问 取阅资料认真观看 改变环境避免干扰 赞同说法频频点头 借用工具计算收益 询问他人类比自己 讨价还价兴趣浓厚 22 第五部分 促成成交 得到承诺 促成动作 结束动作 推定承诺 二择一法 以小化大 事前准备 引导填单 确认需求 服务承诺 加强信心 23 第五部分 促成成交 重要性 目标 临门一脚 口头承诺 书面协议 24 促成时机 客观现象 主观表现 客户对现营业部不满 客户的现营业部搬迁 客户乔迁 我们出现促销措施 沉默思考 索要资料 计算收益 讨价还价 25 促成方法 推定承诺法 二择一法 利诱法 以小换大法 第五部分 促成成交 26 结束动作 客观因素 主观因素 二择一法 利诱法 客户资料 时机 方法 关键 促成 第五部分 促成成交 27 第六部分 跟踪服务 留住客户 扩大品牌 吸引客户 开发客户 服务重要性 28 第六部分 跟踪服务 案例 29 第六部分 跟踪服务 持续性 客户利益 超出预期 服务要点 技巧性 30 第六部分 跟踪服务 基本服务 附加服务 重要纪念 雪中送炭 锦上添花 服务类型 专业服务 31 第六部分 跟踪服务 个人口碑 公司品牌 差异服务 品牌效应 服务目标 32 第六部分 跟踪服务 期望 异议 欲望 顾虑 产生原因 33 第七部分 异议处理 直接了当型 消极回避型 隐蔽型 异议类型 34 第七部分 异议处理 做充分准备 天时是关键 客户是上帝 处理要点 35 第七部分 异议处理 否定法 太极法 询问法 人情法 常用方法 36 第七部分 异议处理 示例1 股票风险太大 我不敢玩 37 示例2 你的话有一定道理 但我对股票一窍不通 第七部分 异议处理 38 示例3 你能保证让我赚钱吗 第七部分 异议处理 39 示例4 我再考虑一下 第七部分 异议处理 40 示例5 你们公司离我家里 公司 太远 不方便 第七部分 异议处理 41 示例6 有亲戚 熟人 在证券