斡旋及议价PPT课件.pptx

久久互联 衔接训培训课程系列 斡旋及议价 目录 0 议价前言 1 0 逼定技巧 3 0 议价技巧 2 议价前言 第一部分 0 1 议价前言 要创造好业绩 一定要有好房源 只有房源数量多 才能筛选出好房源 好房源是需要经过运作的 运作房源的最好方法是回报及议价 成交是一个系统的过程 而不是一个招式 一 议价不仅仅是砍价 还要拉价 两手都要抓 两手都要硬 二 议价的目的是为了成交 不是为了议价 成交的价钱才算 三 议价 商 议 讲 价 没有 商议 如何 讲价 生意是谈出来的 所以叫 谈生意 前言 前言 议价要懂得原理 1 拔牙原理 要先晃动 最后在最有效的时间内瞬间拔下 2 谈恋爱原理 首先建立信任 电话 短信 微信 QQ 生日 节日 时间久了就自然而然建立感情了 议价要懂的四个周期 一 热情期二 挫折期三 打击期四 成交期 议价技巧 第二部分 0 2 议价技巧 策略一 置业顾问必须掌握的议价原则1 对 报价 要有充分信心 不轻易让价 2 不要有底价的观念 除非客户能当场支付定金 携带足够现金及支票能够下定 能够有做购买决定的权利 否则别作 议价谈判 3 不要使用 客户出价 不论客户出价在底价以上或以下 都要拒绝该价位 表示公司不可能接受 4 要将让价视为一种促销手法 让价要有理由 5 抑制客户有杀价念头的方法 坚定态度 信心十足 强调楼盘优点及价值 制造无形的价值 风水 名人住附近等 6 促销 自我促销 假客户 要合情合理 策略二 灵活把握议价三大阶段 1 初期引诱阶段 初期 要坚守报价 迫使对方购买 下定吧 否则机会被别人取得 但最好别超过三次 引诱对方出价 对方出价后 要吊价 使用店长或者上级领导来吊价 除非对方能下定金 否则别答应对方出价 2 引入成交阶段 当客户很有兴趣时 必然会要求让价或出价 开出一个价位 置业顾问的否定态度很坚定 并提出否定理由 你只能议价XX元 提出假成交资料 表示XX先生开这种价格 公司都没有答应 表示这种价格不合乎成本 分析土地成本 建安成本 配套费 税 贷款利息 营销成本等 当双方进入价格谈判时 对方出价与我方出价谈判 要注意气氛的维持 当双方开出 成交价格 时 如62万 我立即购买 若在底价以上 仍然不能马上答应 提出相对要求 您的定金要给多少 何时签约 表示自己不能作主 要请示店长或者上级领导 答应对方条件 且签下订单 仍然要作出 这种价格太便宜了 的后悔表情 但别太夸张 3 成交阶段 填写订单 勿喜行于色 最好表示 今天早上成交了三户 您的价格最便宜 当然 如果依 报价 成交 也别忘了 恭喜您买了好房子 交待补足定金要携带原订单 签约要带印章 身份证等 策略三 议价技巧1 利益之最大原则 你不是王牌 避免王见王 使用店长或者上级领导作挡箭牌 你是好人为客户利益着想 唱白脸 店长或者上级领导唱黑脸 外表忠厚 其实不将客户立场放在心中 客户立场与我方相左 使用让价来赢得顾客好感 促销手段 抑制客户有杀价念头 是吊价的最好办法 议价时 要提出相对的要求及回答 反应 议价要有理由 策略技巧 议价技巧2 压迫下定 且引诱对方出价 先由买方出价 再予以回绝 要掌握顾客议价的心理 买方出价的原因 探价 打击我方信心 对策 对顾客的出价断然拒绝 杀价到底价 再发现可能加价范围 对策 拒绝买方出价 不能以买方出价再加价 探求可能成交价 置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下 都要回答 不可能 并可使用以下技巧 出示假成交资料 假客户 假电话等作吊价促销 强调项目之优点或增值远景发议价加筹码 策略三 议价技巧 3 投石问路买方不出价 使用少量折扣来引诱对方出价 且攻击对方 压迫下定金 当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情 不做出价表示时 可再强调本产品优点或未来增值远景 几分钟后 再作第二次压迫下定 此时 若客户很满意产品 察言观色 只是不好意思出价 即可采用投石问路的方法 引诱对方谈价兴趣 策略三 议价技巧 4 黑白两面由置业顾问扮好人 唱白脸 使用店长或者上级领导唱黑脸 当客户提出合理价格 底价以上 时 置业顾问可以表示 自己权利有限 可帮助他向经理请示 但是他要马上付出定金或意向金 你才敢向经理请示 否则经理会怀疑你的能力 如果客户提出底价以下的价格 可以想办法吊价 或使用店长或者上级领导来吊价 5 打出王牌 客户能够下定金 且有权作主 若开出合理价格 即可请示店长或者上级领导 请示前 要询问客户 能下多少定金 店长或者上级领导要事先约定 预留退路 如 专案 经理 6 成交成交速度要快 往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确 并尽快实施 策略三 议价技巧 逼定技巧 第三部分 0 3 逼定技巧 关键点之一 快速捕捉购买信号前面的一系列工作 都是为了最后的冲刺 那就是达成交易 置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号 包括消费者的动作 语言 评论和提出的问题 如突然沉默 作出思考状 开始讨价还价 开始与同伴低声商量 开始提出各种细节性问题等 这些都是消费者发出的 信号 有经验的置业顾问一定会抓住时机 促成交易 1 语言上的购买信号a 客户的问题转向有关商品的细节 如费用 价格 付款方式等 b 一位专心聆听 寡言少语的客户 询问付款及细节时 c 讨价还价 一再要求打折时 d 向置业顾问打探交楼时间及可否提前 e 对商品提出某些异议 关心楼盘的某一优点和缺点时 f 询问同伴的确意见时 当客户一旦出现购买信号的时候 置业顾问就要自然的停止楼盘介绍 转入建议购买大攻势中 机会稍纵即逝 要好好的把握 关键点二 最后一刻的谈判艺术 最后期限策略告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间 以后就将租售给他人 以促使他早下决心 留有余地策略尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求 也不要马上全部答应 而是一点一点答应 让消费者感到作出让步的困难 优惠条件策略告诉消费者 如果现在就签合同 可以得到诸如价格 层次等方面的优惠 一次促成交易 另外还有先苦后甜策略 假设条件策略 重要的是在谈判过程中灵活运用 以促成交易 关键点三 逼定的注意事项 观察客户对楼盘的关注情况 确定客户的购买目标 不要再介绍其他好处 让客户的注意力集中在目标单位上 进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处 强调购买会得到的好处 如折扣 抽奖 送礼物等 这也称为 动之以利法 就是通过提问 答疑 算帐等方式 向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心 刺激他们增强购买的欲望 强调优惠期 不买的话 过几天会涨价 这也称为 期限抑制法 就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期 让对方降低期望值 只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择 该方法要由部门管理层决策 不可擅自行动 强调单位不多 加上销售好 今天不买 就会没有了 这也称为 失利心理法 就是利用顾客既害怕物非所值 花费了无谓代价 又担心如不当机立断 就会 过了这村就没这店 的心理 来提醒顾客下定决心购买 当估计到顾客有可能提出某个反对意见 抢在他提出之前有针对性提出阐述 发动攻势 有效地排除成交的潜在障碍 这也叫 以攻代守法 当然也可以用 从众关连法 利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛 令顾客有紧迫感 来促进顾客购买 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切忌强迫客户购买 或表示不耐烦情绪 你倒底买不买 注意成交信号 必须大胆提出成交要求 进行交易 干脆快捷 切勿拖延 注意成交信号 必须大胆提出成交要求 进行交易 干脆快捷 切勿拖延 关键点四 逼定战略高招 1 正面进攻 反复强调产品和环境的优点 重复购房手续 步骤 逼其下定 注 这是逼订永不改变的法则 体现一个置业顾问的实力 信心 下定的基础是客户喜欢你的房子 引起欲望 2 不成功就追根究底 找出问题所在 击破之 注 也许顾客只是编一个善意谎言 也许是真正的原因 但不要轻易放弃 用你的信心 胆略击破它 3 保证现在订购是对他最有利的 告诉客户不订而可能发生的利润损失 4 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励 注 例如价格 价格是一个旋涡 客户可以把你套在其中 他也同样可以让客户陷入价格的旋涡 当他达到一个平衡点时 然后放价让他达到另一个平衡点而下定 或者给他一个优惠的机会请他先订再说 套入网中 5 假设一切已解决 草拟付款 合同 交房日期等 注 渲染一种浓烈的成交气氛 让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定 6 商议细节问题 多投入 了解 彼此付出 注 付出就会有回报 细节问题的探讨会让客户感觉贴切 放心 感动并增加其下定的信心 7 采取一种实际行动注 如填写订单 起身握手引导客户 不给其犹豫 反应之机会 8 诱发客户惰性客户在下定时需要勇气 置业顾问希望成交 其实客户也希望成交 因此 诱发他惰性 楼盘虽多 合适自己的