《推销的本质》PPT课件.ppt

推销的本质 影响思想改变行为 人生无处不推销 推销 运用才智和工具将人们不知道 不了解的事物推荐给人们 使其接纳 并从中受益的行为及过程 专业化推销国具备的条件 丰富的知识 Knowledge 正确的态度 Attitude 娴熟的技巧 Skill 良好的习惯 Habit 购买心理分析 注意兴趣了解欲望比较行为满足 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务 计划活动 需求分析 拒绝处理 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 凡事预则立 不预则废 主顾开拓 缘故法介绍法陌生拜访 接触前准备及电话约访 平时的准备拜访前的准备电话约访 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 平时的准备 丰富的知识正确的工作态度熟练的技巧良好的习惯 寻找积累成功的感觉 客户接纳我们的理由 1 这个人还不错理由 1 他的知识面挺宽 2 他和我是同类型的人 3 他很风趣 4 他挺有礼貌2 这个人挺可信理由 1 说话办事处处为我着想 2 这个人挺专业 3 他公司的信誉满高 4 他的素质挺高3 这个人和我挺投机理由 1 他和我有共同语言 2 他对我很了解 3 他对我的工作挺在行 4 我和他在一起很开心 1 拜访计划的拟定 1 拜访时间和场所 2 拜访礼仪衣着要求言谈举止2 信函接触3 电话预约 行动准备 电话约访的步骤 取得同意寒暄自我介绍道明来意提出要求确定约会 心态准备 1 对本公司产品认同2 对公司的认同3 对自己能力的认同 思想是行为之母 爱默生 接触 接触的目的接触的步骤与方法接触的要领赞美的艺术接触时经常碰到的问题接触时的注意事项 接触的目的 建立信任收集资料发现购买点 自我介绍寒暄 赞美发现购买点切入主题 接近的步骤 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒心建立信任关系 寒喧的作用 受人欢迎的奥妙 用学习的态度与人相处以欣赏的眼光看待他人 何谓赞美 赞美是一门艺术 是风度和气度的体现 赞美是营销员的行销利器 赞美是人际关系的润滑剂赞美是打开客户心扉的钥匙赞美是畅通全球的通行证 赞美的步骤 耐心听 细心看 保持微笑找赞美点 工作状况生活状况健康状况兴趣爱好集中赞美某一细节赞美客户的缺点 缺点里的优点 赞美别人赞美不到的地方请教也是一种赞美肢体语言的配合 赞美的要领 微笑打先锋赞美第一招赞美价连城人品作后盾 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深 只要赞美不要建议 赞美的注意事项 眼神 真诚 喜悦语言 间接 委婉要求 1 别出心裁2 具体细致3 发自内心动作 略微夸张如 竖拇指 拍肩等 接近的要领 微笑 赞美价值万金 建立与客户的共同感和良好的第一印象 消除准主顾的戒心善用问话 专心倾听 适时适度回馈 推销自己 避免争议性话题 接触时的注意事项 交浅不言深言多必失衣着与相接触的客户相合不可不懂装懂热情 真诚 结论 接触的过程中推销的不是产品而是你自己 突破推销的第一道防线 说明的具体方法 1 图示法2 比喻法3 展示法4 举例法5 故事法 如何处理拒绝 心理准备 拒绝是正常现象事先准备 自信 仪表及资料 拒绝处理公式 重复对方的话赞美认同反问回答 你真不简单我很欣赏你这种人我最佩服的就是你这种人那很好那没关系你讲得