金牌销售团队训练ppt课件.ppt

打造金牌销售团队 课程大纲 模块一 基本素质与心态训练模块二 性格测试与顾客分析模块三 销售流程与技能训练模块四 自我管理与团队打造 模块一 基本素质与心态训练 一 是否具备担当销售代表的七个条件二 消除营销自卑感的八个方法三 评估营销能力的21个标准四 销售代表的六大人品基点五 销售代表必须了解的六大专业知识六 保持执着坚忍不弃的方法七 运用时间的八种方法八 优秀销售代表的九大能力素质条件九 优秀销售代表的六大基本技能 一 是否具备担当销售代表的七个条件 总则 胆子大 脸皮厚 1 是否相信眼前的工作是正当的工作 2 做事时 是否做周密的调查与计划 3 是否为某次失败而闷闷不乐 耿耿于怀 4 是否想过通过学习来提高自己的业务水平 5 是否想过 完成自己的工作等于回报了别人 6 是否激励过自己 拿出勇气来 并开始行动 7 是否想过勇气需要经常激励 鼓舞 否则势必老化 模块一 基本素质与心态训练 我从事的是正当的工作 勇气不是成功人士的专利 我当然也有万一失败 也不至于丧命 举止如常即可 何必紧张 今天的失败 就是明天的成功 消灭恐惧的激励语言 模块一 基本素质与心态训练 二 消除营销自卑感的八个方法 1 列出自己的成果 2 尽量使自己更直爽 3 将自己的长处说出声来 4 正言厉色地面对自己 5 必须与事实对抗 绝对逃避不了的事实 死亡 八成会发生的事实 疾病 也许会发生的事实 难以预料事情 6 注意增加对别人的服务 7 没有自控能力 就切莫展现自己的伤口 8 要会吐露内心的 结 模块一 基本素质与心态训练 1 是否懂得与商品有关的知识 2 营销技术如何 3 事前有没有拟定访问计划 4 有没有慎重地选择客户 5 有交易行为的客户人数有多少 6 说话有没有刺伤客户的自尊心 7 对客户有没有恐惧感 8 有没有时间观念 9 对自己营销的商品 是否充满信心 10 信不信任自己的公司 模块一 基本素质与心态训练 三 评估营销能力的21个标准 11 信不信任自己的上司 12 是不是高估了自己的能力 13 是不是看不起别人 14 有没有积极的去进行推行营销工作 15 营销成绩不好时 是不是会迁怒别人 16 有没有时时做自我检讨工作 17 对于小宗交易 会不会有轻视的心理 18 私生活是否不检点 19 能不能自我控制 20 有没有访问恐惧症 21 对自己的生活有没有事先做好计划 模块一 基本素质与心态训练 四 销售代表的六大人品基点 1 诚实 2 值得信赖 3 对事情深思熟虑 4 和蔼可亲 5 理智 6 工作态度热忱 模块一 基本素质与心态训练 五 销售代表必须了解的六大专业知识 1 了解所属公司的历史 2 了解所属公司的方针 理念 3 了解生产方式 4 了解商品流通过程 5 了解运输方式 6 了解商品的用法 模块一 基本素质与心态训练 六 保持执着坚忍不弃的方法 雷塔门理念 销售工作是在被客户拒绝时才开始 1 反复坚持理念 2 不要把上次失败的情绪带到后面的工作中去 3 忘记上一次失败给你带来的心理打击 4 多想一些成功的案例来激励自己 5 销售代表实际上是客户的期望的管理人 6 多次推销才成功的客户最容易成为忠诚客户 模块一 基本素质与心态训练 七 运用时间的八种方法 1 与客户会面前 最好事先约定好时间 2 不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上 3 要事先调查客户需求 开展针对性的说服工 4 事先拟定一份访问行程表 5 根据客户的经济情况制订营销策略 6 要尽早辨别出决策人 并与他打交道 7 谈完生意后 应及时告辞 不要东拉西扯 8 休息时间不要过长 模块一 基本素质与心态训练 八 优秀销售代表的八大能力素质条件 1 洞察能力 2 应变能力 3 自控能力 4 表达能力 5 社交能力 6 动手能力 7 组织管理能力 8 行动能力 模块一 基本素质与心态训练 九 优秀销售代表的六大基本技能 1 练成 一见钟情 的营销风格 2 练成看清对方性格的本领 3 练成中向型或外向型性格 尽量表现自己 4 练成勤奋努力充满自信的工作风格 5 练成乐观向上敢于竞争的心理素质 6 练成坚忍不拔不达目的不罢休的忍耐力 模块一 基本素质与心态训练 一 C对新事物下决心做好P轻松自如融入任何环境S表情生动多手势M准确知道所有细节之间的逻辑关系 模块二 性格测试与顾客分析 性格测试部分 每四个里面必须选一个跟自己的想法和行为最接近的 二 M完成一件事后才接手新事S充满乐趣和幽默感C用逻辑和事实服人P在任何冲突中不受干扰 保持冷静 模块二 性格测试与顾客分析 三 P易接受他人的观点 不坚持己见M为他人利益愿意放弃个人意见S认为与人相处好玩 无所谓挑战或商机C决心依自己的方式做事 模块二 性格测试与顾客分析 四 M关心别人的感觉与需要P控制自己的情感 极少流露C把一切当成竞赛 总是有强烈的赢的欲望S因个人魅力或性格使人信服 模块二 性格测试与顾客分析 五 S给旁人清晰振奋的刺激M对人诚实尊重P自我约束情绪与热忱C对任何情况能很快做出有效的反应 模块二 性格测试与顾客分析 六 S容易接受任何情况和环境M对周围的人和事十分在乎P独立性强 机智 凭自己的能力判断C充满动力与兴奋 模块二 性格测试与顾客分析 七 M事前做详尽计划 依计划进行工作P不因延误而懊恼 冷静且容忍度大C相信自己有转危为安的能力S运用性格魅力或鼓励推动别人参与 模块二 性格测试与顾客分析 八 C自信 极少犹豫S不喜欢预先计划 或受计划牵制M生活与处事均有时间表 不喜欢干扰P安静 不易开话匣子的人 模块二 性格测试与顾客分析 九 M有系统 有条理地安排事情P愿改变 很快与人协调配合C毫不保留 坦率发言S自信任何事情都会好转 模块二 性格测试与顾客分析 十 P不主动交谈 经常是被动的回答者M保持可靠 忠心 稳定S时时表露幽默感 任何事都能讲成惊天动地的故事C发号施令者 别人不敢造次反抗 模块二 性格测试与顾客分析 十一 C敢于冒险 下定决心做好S带给别人快乐 令人喜欢 容易相处P待人得体 有耐心M做事井然有序 记忆清晰 模块二 性格测试与顾客分析 十二 S始终精神愉快 并把快乐推广到周围P情绪平稳 反应永远能让人预料到M学术世术特爱好C自我肯定个人能力与成功 模块二 性格测试与顾客分析 十三 M以自己完的标准来设计衡量事情C自给自足 自我支持 无需他人帮助P从不做或说引起他人不满与反对的事情S游戏般地鼓励别人参与 模块二 性格测试与顾客分析 十四 S忘情地表达自己的情感 喜好 与人娱乐 不由自主的接触别人C有很快做出判断与结论的能力P直接的幽默近乎讽刺M认真 深刻 不喜欢肤浅的谈论或喜好 模块二 性格测试与顾客分析 十五 P避免冲突经常居中调和不同的意思M爱好且认同音乐的艺术性 不单为表演C闲不住 努力工作 是别人跟随的领导S喜好周旋与宴会中 结交朋友 模块二 性格测试与顾客分析 十六 M善解人意 能记住特别的日子 不吝啬于帮助别人C不达目的誓不罢休S不断愉快的说话 谈笑 娱乐周围人P易接受别人的想法和方法 不愿与人相处 模块二 性格测试与顾客分析 十七 P愿意听别人想听的M对理想 工作 朋友都会有不言喻的忠实C天生的领导者 不相信别人能力如自己S讨人喜欢 令人羡慕 人们注意的中心 模块二 性格测试与顾客分析 十八 P满足自己拥有的 甚少羡慕人C要求领导地位及别人跟随M用图表 数字来组织生活 解决问题S讨人喜欢 令人羡慕 人们注意的中心 模块二 性格测试与顾客分析 十九 M对己对人高标准 一切事情有秩序P易相处 易说话 易让人接近C不停的工作 不愿休息S聚会的灵魂人物 受欢迎的宾客 模块二 性格测试与顾客分析 二十 S充满活力和生气的性格C大无畏 不怕冒险M时时保持自己的举止合乎认同的道德规范P稳定 走中间路线 模块二 性格测试与顾客分析 二十一 P脸上极少流露表情和情绪M躲避别人的注意力S好表现 华而不实 声音大C喜命令支配 有时略傲慢 模块二 性格测试与顾客分析 二十二 S生活任性无秩序C不易理解别人的问题与麻烦P不易兴奋 经常感到喜事难成M不易宽恕或忘记别人对自己的伤害 易嫉妒 模块二 性格测试与顾客分析 二十三 C抗拒会犹豫接受别人的方法 固执己见P不愿意参与 尤其当事物复杂时M把实际或想象的别人的冒犯 经常放在心中S反复讲同一件事或故事 忘记自己已重复多次总是不断找话题说话 模块二 性格测试与顾客分析 二十四 P经常感到强烈的担心 焦点 悲切M坚持做琐碎的事 要求注意细节S由于缺乏自我约束 不愿记无趣的事C直言不讳 不介意把自己的想法直说 模块二 性格测试与顾客分析 二十五 S滔滔不绝的发言者 不是好听众 不留意别人也在讲话C难以忍受等待别人P很难下决心M感到担心且无自信心 模块二 性格测试与顾客分析 二十六 C很难用语言或肢体当众表达P无兴趣且不愿意介入团体活动或别人的生活S时而兴奋 时而低落 承诺难以兑现M由于强烈要求完美 而拒人千里之外 模块二 性格测试与顾客分析 二十七 P迟迟才有行动 不易参与M标准太高 很难满意S不依照方法做事C支持依自己的意见行事 模块二 性格测试与顾客分析 二十八 M尽管期待好结果 但往往先想到事物的不利之处C自我评价高 认为自己是最好人选S容许别人 包括孩子 做他喜欢做的事 为的是讨好别人 令人喜欢自己P中间性格 无高低情绪 很少表露感情 模块二 性格测试与顾客分析 二十九 P不喜定目标 也无意定目标C容易感到被人疏离 经常无安全感或担心别人不喜欢与自己相处M易与人争吵 永远觉得自己是正确的S有小孩般地情绪 易激动 事后马上又忘 模块二 性格测试与顾客分析 三十 P不关心 得过且过 以不变应万变C充满自信 坚忍不拔 但经常不适当M往往看到事物的反面 而少有积极的态度S孩子般的单纯 不喜欢去理解生命的意义 模块二 性格测试与顾客分析 三十一 M感到需要大量的时间独处C为回报或成就感 不断工作 耻于休息S需要旁人认同 赞赏 如同艺术家 需要观众的掌声 笑声与接受P时时感到不确定 焦虑 心烦 模块二 性格测试与顾客分析 三十二 P遇到困难退缩M被人误解时感到冒犯C常用冒犯或未斟酌的方式表达自己S难以自控 滔滔不绝 不是好听众 模块二 性格测试与顾客分析 三十三 P事事不确定 又对事缺乏信心C冲动地按制事情或别人 指挥他人M很多时候情绪低落S缺乏组织生活秩序的能力 模块二 性格测试与顾客分析 三十四 M思想兴趣放在内心 活在自己的世界里P对多数事情漠不关心C不接受他人的态度 观点 做事方法S善变 互相矛盾 情绪与行动不合逻辑 模块二 性格测试与顾客分析 三十五 S生活无秩序 经常找不到东西M情绪不易高潮 不被人欣赏时很低落P低声说话 不在乎说不清楚C精明处事 影响事物 使自己得利 模块二 性格测试与顾客分析 三十六 P行动思想比较慢 通常是懒于行动M不易相信别人 寻求语言背后的真正动机C决心依自己的意愿行事 不易被人说服S要吸引人 要做注意力的集中点 模块二 性格测试与顾客分析 三十七 S说话与笑声总是令全场震惊C毫不犹豫的表示自己的正确或按制能力P总是先估量每件事要耗费多少能力M需大量时间独处 喜避开人群 模块二 性格测试与顾客分析 三十八 C当别人不能在乎自己的要求 如动作不够快时 易感到不耐烦而发怒P凡事起步慢 需要推动力M凡事怀疑 不相信别人S无法专心或集中注意力 模块二 性格测试与顾客分析 三十九 P不甘愿的挣扎 不愿参与或投入M情感不定 记恨并力惩冒犯自己的人S无耐性 不经常思考 草率行动C喜新厌旧 不喜欢长期做相同的事 模块二 性格测试与顾客分析 四十 P为避免矛盾 宁愿放弃自己的立场M不断衡量和判断 经常考虑提出相反意见C精明 总是有办法达到目的S像孩子般注意力短暂 需要各种变化 怕无聊 模块二 性格测试与顾客分析 请将您对于每道题的字母做一个统计 每一个字母为1分 请分别将各个字母的分数相加填写在相应的括号内 S M C P 性格测试的结果是 模块二 性格测试与顾客分析 模块二 性格测试与顾客分析 完美型安全 2 活跃型刺激 3 力量型挑战 4 平和型稳定 性格分析与沟通技巧 模块二 性格测试与顾客分析 外向 支配 谦和 内向 力量型 完美型 活泼型 和平型 四种不同类型的性格 模块二 性格测试与顾客分析 从聚会看性格 优柔 感性 率直 理性 和平型听故事的人 活泼型讲故事的人 力量型产生故事的人 完美型分析故事的人 模块二 性格测试与顾客分析 世界需要力量型 当别人失去控制时 他有着坚定的控制力 当别人正在迷惘时 他有着决断力 他的领导才能会带领我们走向美好 在充满疑惑的前景下 他愿意去把握每一个机会 面对嘲笑 他会满怀信心地坚持真理 面对批评 他会仍然坚守自己的立场 当我们误入迷途时 他会指明生活的航向 面对困难 他必定顽强对抗 不胜不休 模块二 性格测试与顾客分析 优点 善于管理 主动积极 追求潮流 追求与众不同弱点 缺乏耐心 感觉迟钝 爱表现自己 引人注意反感 优柔寡断 喜欢就买追求 工作效率 支配地位担心 被驱动 强迫 爱面子动机 获胜 成功 力量型 介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方 特点 应对策略 模块二 性格测试与顾客分析 世界需要完美型 洞悉人类心灵的敏锐目光 欣赏世界之美善的艺术品味 创作前无古人之惊世之作的才华 工作忙乱时细微的观察 思维缜密 始终如一的处事目标 只要事情值得做 必定有做好的决心 任何事都做得有条不紊 圆满成功的理想 模块二 性格测试与顾客分析 优点 做事讲求条理 善于分析弱点 完美主义 过于苛刻反感 盲目行事追求 精细准确 一丝不苟担心 批评于非议动机 进步 完美型 态度谦和语言简练 抓住重点尊重其观点 避免 正面冲突 听从指示不要催促 特点 应对策略 模块二 性格测试与顾客分析 世界需要活泼型 遇到麻烦时带来微笑 身心疲惫时让你轻松 聪明的主意令你卸下重负 幽默的话语使你心情舒畅 希望之星驱散愁云 热情和精力无穷无尽 创意和魅力为平凡涂上色彩 童真帮你摆脱困境 模块二 性格测试与顾客分析 优点 善于劝导 着重别人关系 注重朋友的意见 犹豫不决弱点 缺乏条理 粗心大意反感 循规蹈矩追求 广受欢迎与喝彩担心 失去声望动机 别人的认同 活泼型 注意他关心的人帮助他 她 做决定视其为朋友更多尊重他同伴的意见 特点 应对策略 模块二 性格测试与顾客分析 世界需要和平型 稳定地保持原则 耐心地忍受惹事者 平静地聆听别人说话 天赋的协调能力 把相反的力量融合 为达到和平而不惜任何代价 有安慰受伤者的同情心 在周围所有人都惶恐不安时 仍保持头脑冷静 充满着决心去生活 甚至敌人都找不着你的把柄 模块二 性格测试与顾客分析 优点 恪尽职守 善于倾听 条理性强弱点 过于敏感 做决定的过程缓慢反感 感觉迟钝追求 被人接受 生活稳定 愿与有经验的 专业的人交往担心 突然的变革动机 团结 归属感 和平型 详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁 特点 应对策略 模块二 性格测试与顾客分析 性格分析互动游戏找出四种性格签字 模块二 性格测试与顾客分析 销售流程电话训练沟通训练产品介绍异议解除成交训练收款训练 模块三 销售流程与技能训练 推销过程中的11条经验 预约 不预约就是一种失礼行为精心准备 高手不打无准备之仗什么最重要 他对什么最感兴趣关键之处 你认为最好的地方客户不一定需要提问 多准备一些问题突破口 怎样唤起客户对自身利益的关注让客户担心 渴望得到 害怕失去树立信心 假如我是你的兄弟我就对你说实话真诚的赞美客户适当的冒险 大胆提出成交会谈时多用 您 模块三 销售流程与技能训练 个性不适合销售的四类人 艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差 模块四 自我管理与团队打造 销售队伍的有效激励 本节重点影响销售人员工作状态的 八只拦路虎 有效激励销售人员的方法 模块四 自我管理与团队打造 影响销售人员工作状态的 八只拦路虎 恐惧感 挫折感 不自信 急躁 不耐烦 黑暗期 成长期 模块四 自我管理与团队打造 得过且过 不满抱怨 疲惫茫然 飘飘然 徘徊期 模块四 自我管理与团队打造 有效激励