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价格分析与谈判 2003年01月 价格分析与谈判能力 一 供应商价格分析 1 价格的含义 供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格 2 价格的种类 到门价doortodoor到岸价CIFCIP离岸价FOB出厂价EXWFCA现金价T TL C期票价D A净价毛价现货价合同价报价成交价 3 各种支付方式的风险评估 买 卖风险资金成本 记帐交易T T跟单托收D A跟单信用证L C预付货款 小 大各半相同大 小 最低低高视付款方式 4 供应商的订价方法 1 成本加成订价法 加法法则 2 市场订价法 减法法则 3 市场区分法4 目标成本法5 冬眠法 4 供应商的订价方法 6 损益平衡点订价法7 认知价值法8 联盟瓜分法9 长期饭票法10 心理订价法 二 价格谈判 1 采购谈判方法 预测学习分析谈判 1 预测 对未来的价格要未雨绸缪近早由供应商得到协助使用预测量注意价格趋势比较供应商价格上涨模式与该产业模式 2 学习 容易得到的资讯 谈判模式及价格的历史资料与服务的历史资料最高指导原则供应商运营情况谁有权决定价格 2 学习 不容易得到的 寻求更多的供应来源有用的价格 成本分析资料供应商的采价系统限制供应商谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线 3 分析 如何还价如何比价找出决定价格的主要因素价格上涨如何影响供应商的边际利润合理的价格是多少对付价格上涨的最好对策 4 谈判 要求一个新的报价寻找创造附加值的机会改变双方承担的风险寻求一个双赢的结果了解不同环境下的利润创造方式 5 谈判策略 谈判计划内容 对一些重要问题进行分析 制定出谈判要点 分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果 谈判中所处地位 在哪些方面可以创造附加值 5 谈判策略 谈判计划的步骤 列一份可能发生问题的清单 如底线 价格 执行 担保 付款时间表等 判断你在谈判中有多大余地 是否有什么东西可以利用 但在报价中没有提到 设想你起初争取的条款发生变化的后果 尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地 了解条款变化对供应商产生什么影响 6 谈判时机的掌握 1 谈判的最好时机 从买方角度 当新的供应商试图与你建立业务关系 而你现在的供应商表现还好的时候 当你要与供应商进行更多业务 但仍然获得小规模报价时 当你知道将来会需要这种材料或服务 但现在又不急于下定单时 当市场处于买方市场 并与现有供应商的采购已经超过一年时 6 谈判时机的掌握 1 谈判的最好时机 从买方角度 当你现在采购的产品或服务价格下降 但你并没有从供应商那里获得价格减让时 当你对产品 交易厂商和市场有充分了解时 当供应商急于与你达成协议时 当供应商所处行业属于完全竞争行业时 当潜在的长期回报高于接受的原始报价时 6 谈判时机的掌握 2 谈判的最糟糕的时机 从买方角度 当你不知道购买何种产品或服务时 当你对交易厂商一无所知时 当你对市场情况一无所知时 当你疲劳 压力大或情绪低落时 当你不了解对手的权限时 6 谈判时机的掌握 2 谈判的最糟糕的时机 从买方角度 当你不知道自己有多大让步权限时 当供应商知道你公司的业务正在滑坡 或者正处在破产边源时 当你没有受到足够的谈判策略 战术和程序训练时 7 双赢式CostDown 利润 成本 利润 成本 利润 成本 利润剥削 成本改善 8 不同环境下的利润创造方式 一般环境销售收入 总成本 利润竞争环境旧成本 新成本 利润 三 价格变化条款 1 价格下跌的保证 对需要重复采购的原材料和商品 合同实际上是按在谈判时的价格签订的 因此合同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款 降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格确定 2 价格保护条款 当采购者与一家或多家供应商就原材料或其它关键商品签订长期合同时 采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利 从无合同的供应商处采购 迫使原供应商提供较低的价格 3 伸缩条款 许多收缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明 主要是在通货膨胀时期得到广泛应用 4 最惠客户条款 它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格 或在提供给其他采购者更低价格时 改变原合同价格 按现在的最低价格执行 四 确定价格要考