ml罐啤餐饮渠道营销方案.ppt

500ml大罐餐饮渠道试点市场操作方案 罐装啤酒现状 小罐产品的消费趋势各啤酒公司罐装啤酒的现状我司罐装啤酒销售现状 我们的优势 销售网络 全国积累了经验 成本优势 500ML大罐的优势 价格优势 我们怎样做 确定重点寻找突破口学习他人运作模式树立样板市场 黄骅市场现状 目前黄骅市场的大罐产品在餐饮渠道已经有较高的市场占有率 现在黄骅地区的大罐销量约2000箱 1 12 每天 以崂山大罐为住占90 以上 蓝狮 燕泉大罐也有一定销量 邢台的威县目前也有1000箱左右的日销量 冀南地区这两个市场最为突出 样板市场的特性与选择 县级城市不设进店限制的城市餐饮消费酒水零售价适中的城市能接受新鲜事物的地区 产品选择 500ML大罐8P为主特色产品为辅1 12小包装 一 目前以确定的样板市场与客户 选定大罐较成熟市场黄骅市 邢台市为目标样板市场 客户选择 黄骅市 红旗酒业张磊 银河糖酒高燕杰邢台市 昌佳酒业孔庆月 二 具体操作方案 1 依据客户现有网络进行进店销售 餐饮 终端零售店为主 2 先期进店进行堆头陈列 终端店每店每陈列10箱酒 陈列时间满一个月送X箱 陈列20箱送X箱 陈列50箱送X箱 此陈列要求经销商逐个记录终端店名 负责人 联系电话 陈列数量 陈列时间段 奖励数量等资料并汇报给公司留档 用来抽查陈列情况和核销陈列奖项的依据之一 3 终端及各级经销商进出货价格 零售价格5元 听合60元 箱 终端进货价格34元 箱 崂山的终端进货价为34 36元 箱 总代出货价格32元 箱给二批 直接供终端34元 箱 总代进货价28元 箱到岸 4 终端环节的拉动 设拉环奖 每箱设奖0 5元四听 0 3元四听 0 2元四听共计奖额4元 箱 此奖项可明示消费者来拉动消费者消费 也可用于服务员积极推销的奖励 终端销售模范店奖励政策 单店月销量在300箱以上奖励270立升展示柜一台 单店累计两个月销量在400箱以上奖励270立升展示柜一台 经销商要对服务员进行有效的客情维护 赠送小饰品和生日礼物对表现突出的服务员要进行特别的现金奖励 奖励幅度有经销商自行掌握 终端店张贴POP宣传画 X展架 瓶起和酒杯的赠送 进货一箱送酒杯一个或瓶起一个或烟灰缸一个 5 人员配备 黄骅市场配备人员2 4名 邢台市场配备人员2 4名 底薪有公司负责 提成有经销商负责 这样便于人员得管理及工作得分配 业务人员具体工作 1 市场信息的及时反馈 主要是竞品的政策 价格 销量上的变动 特别要关注崂山大罐状况 2 对经销商的服务与督导 每天向公司汇报当天的铺市店数及终端店的基本资料 每店的铺货数量 经销商的库存汇报 3 终端店的补货时间 数量的记录 达到有效铺市店的数量统计和这个阶段店量的增减数 月销量在100箱至200箱 200箱至300箱 300箱以上终端店的资料记录 6 铺市进度要求 第一个月的目标铺市率为40 第二个月的目标铺市率为60 第三个月的铺市率为70 以上 兑奖方式及陈列奖的投放方式和展柜的投放方式 拉环奖的兑奖方式 拉环的兑奖由经销商直接面对终端客户 通过清点拉环数量和奖项金额给予垫付并回收拉环 再将拉环返回公司确认数量 金额后以货补形式给予核销 拉环由公司统一销毁 陈列奖的投放方式 先期由经销商垫付 并按照公司的陈列要求和铺市进度有效执行 每月底统一核销终端陈列奖励 陈列要求和铺市进度要求都将作为核销的条件 后期拉动媒体宣传 电视媒体报纸车载店招终端生动化 与主要竞品崂山大罐的优劣分析 崂山大罐在这两个市场餐饮渠道中罐啤的占有率均在90 以上 其主要优势为 1 市场占有率高 先入为主2 铝罐 品牌较强3 以崂山瓶啤和青岛为基础 基础扎实4 目前没有同类产品与之真正的