话术开发介绍ppt课件.ppt

1 销售话术开发 广东笔记本业务处2005 06 2 提纲 话术开发目的店面话术开发要点 3 提纲 话术开发目的店面话术开发要点 4 话术开发目的 提升店员有效的表达力保证客户对产品的正确了解提升销售成交率 5 提纲 话术开发目的店面话术开发要点 6 话术开发要点 NFAB概念使用NFAB法则开发话术 7 话术开发要点 NFAB概念使用NFAB法则开发话术 8 目差异对前 现的条件状状的况感觉 需求 方案 N的概念 需求的产生是客户的客观情况表现 9 了解顾客需求 观察询问聆听顾客需求核查综合 10 提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求 请参照以下问题的类别列出需要提问的问题 购买的目的功能要求服务要求档次和类型要求预算其他特殊要求 讨论 11 提问的技巧与功能 F开放式无指向提问 收集多而广泛的信息F开放式有指向提问 收集多而指定的信息F关闭式提问 确认理解 取得接纳 12 提问的技巧 开放式Vs 关闭式问问答答 您要的是这个款式的吗 要求顾客确认某个事实是否正确 关闭式 您想买什么样的电脑 允许顾客回答某一方面的问题 开放式 有指向 您想买什么东西 允许顾客给予任何回答 开放式 无指向 范例 特点 提问技巧 让我们来做提问的练习 13 1 激励合作 2 用开放无指向问题去获取无偏见的资料 3 用开放有指向问题能发掘更深 4 关闭型问题去达到精简要求 6 总结 7 保险问题 5一定要做笔记 漏斗布局 还有吗 提问的步骤 14 特征 特征是产品或服务所包含的任何事实 F的概念 15 话术开发要点 NFAB概念使用NFAB法则开发话术 16 用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由 原因 优势 A的概念 17 利益 利益就是客人从产品中获得的好处 B的概念 18 客户买的不是产品或服务 他买的是利益 结论 19 话术开发要点 产品推介的FAB概念FAB法则使用方法 20 不同品牌的功能和质量的区别 不同型号之间的区别 产品使用时需要注意的方面 产品的价格 产品的售后服务 产品的安全性能 产品含有的高新技术 产品的功能 产品的特性 产品使用方法 所能提供的型号和颜色 货物存放地点 品牌 制造商和产地 你知道吗 请打勾 对顾客的重要程度请打勾 顾客有兴趣知道什么 21 卖点 的基础是顾客的需求 一般来说从两个方面寻找 卖点 一个产品能够最大限度满足顾客需求的 特点 与其他产品相比更能够满足顾客需求的 优势 将培训师手里的笔推销给以下不同的顾客 l培训师本人l重点中学的优秀老师l5岁的孩子l孩子的妈妈 卖点的概念 练习 22 小组作业 列出自己所推销的某类产品所针对的顾客类型 典型需求和主要卖点 产品 主要 卖点 典型需求 顾客类型 23 这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人 它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用 而且别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久 也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 元钱买到同样质量的东西 所以比通常价格便宜10 这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处Benefit 产品的功能Advantage 产品的特性Feature 24 小组作业 讨论主要产品的特性 功能 对顾客的好处 产品的功能Advantage 产品对顾客的好处Benefit 产品的特性Feature 产品种类 25 综合练习 向顾客推荐产品任务 结合小组讨论的结果 按照上述步骤 虚拟顾客需求 派代表针对某个类型的顾客介绍产品 其他学员观察后发表自己的观点 该销售员哪里做得好 哪里需要改进 26 对店员 简洁 容易表达的 容易记忆的 固定的语句 对客户 容易理解 切合需求