简单实用的推销技巧ppt课件.ppt

简单的销售技巧 聪明者创造机会 愚蠢者等待机会 弗朗西斯 培根 一次老老实实的失败并不是耻辱 亨利 福特 全世界最顶尖的推销员只推销一种产品那就是 自己 自己 还是自己 只有 自己 才是推销的核心 您的形象 您的笑容 您的声音 您的动作 您的礼仪 您的言语 您的眼神 甚至您的幻想和思想 无不代表着产品 并决定了这次推销的成败既然自己才是核心 那该怎么做 推销自己的良方 1 微笑 2 良好的第一印象3 强烈的自信 4 适度的热情 5 娴熟的操作 6 真心诚意 7 积极的倾听 8 有问必有答 9 非凡的亲和力 10 永不言弃 11 多问顾客 12 让顾客开心 13 坐如钟 站如松 行如风 14 能屈能伸 能讲能听 15 赞美顾客 16 记住顾客的姓名 偏好 17 作出努力的样子 18 承认顾客是对的 19 把顾客当成自己的半个影子 20 结束时永远说声 谢谢 要成功就必须 多花精力塑造良好的品格 多花时间去学习 多赞美身边的人 多参加公共活动 比别看更多的书 比别人做更多的练习 比别人有更强的成功欲望 比别人结交更多的朋友 推销的几个 三 三十秒印象 三十秒塑造良好形象 三十秒决定交易成败 首轮效应 三分钟坚持当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃 您要去寻找客户拒绝您的真正原因 无论客户找什么原因拒绝您 您需要做的只有一件事就是 请求对方再给您三分钟时间 并且告诉客户 三分钟一到 如果您还不感兴趣 我无话可说 到时一定会走 三分钟陈述在三分钟内陈述完您的产品 不论你推销的是白纸还是飞机 顾客购买心理过程 认识过程 情感过程 意志过程 问 找有能力的顾客还是找有兴趣的顾客 答 找有能力的顾客 原因 有兴趣没能力的顾客买不起你的产品 有能力的顾客可以通过谈判引起他的兴趣 结果达成交易 如何介绍产品 注 在介绍产品的时候 要按FABE的顺序来介绍 实践证明 按这样的顺序介绍产品 客户不仅听得懂 而且容易接受 什么叫FABE Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性 即一种产品能看得到 摸得着的东西 这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit 是指作用或者优势会给客户带来的利益 E Evidence 证据 谈到FAB 销售领域内还有一个著名的故事 猫和鱼的故事 我们看看下面这四张图 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 但是猫仍然没有反应 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 图4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 根本 发现客户真正的利益需求 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求 例如 鸡蛋 过生日 炒鸡蛋 煮鸡蛋 蛋糕 化妆 1 您每天都要和国外各分公司联络 因此使用传真机的速度较快 能节省大量的国际电话费 2 牙膏有苹果的香味 闻起来很香 让您家的小朋友每天都喜欢刷牙 可避免牙齿被蛀 3 这双鞋是设计在正式场合穿的 但鞋底非常柔软富有弹性 很适合步行上下班的您来穿 注 每个顾客注重的追求不同 您得在谈话中细心去发现客户的个性需求 购买动机 案例 我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车 省油 价格便宜 方便停车都是车子的优点 但真正的理由是她路边停车的技术太差 常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情 这种微型车 车身较短 它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰 她就是因为这个利益点才决定购买的 简单的推销的几种方法 案例 某先生拥有一部老车已不能使用了 于是 这一阵子便有许多推销员来推销汽车 使他感到不耐烦 自然造成他重重防御的心理 只要推销员一上门 他就会想 这些家伙又来了 我绝不会上他的当 由于这些人为了推销他们的汽车 不是说 你这部老爷车早已破旧不堪 实在有失你的身份 就是说 你已经换过太多的零件 还不如将这些费用购买一部新车更划算 这些话多么不堪入耳啊 所以 只要一见到他们 他心中就起反感 某日又来一名中年汽车推销员 他直觉的反应就是 这家伙是来推销汽车的 我绝不上他的当 可是当那个推销员一看见他的汽车便说 你这部画起码还可用上一年半载的 现在就换车的话也太可惜了 我看还是过一阵子再说吧 说着便递了张名片给他便离去了 听他这么一说 这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了 接着 他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话 结果如何 各位可想而知 1 给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 2 给对方一个利已利人的理由一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说 你用这些东西一定能使你更完美 而你先生也会更喜欢你 这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己 同时也为你先生 她必定极乐意买下 如果更进一步地说 即使你买了它 若想脱手也能高价卖出 这样对于你的家 又何尝没有帮助 对方一听 必定会认为她买下这个东西并非为他一个 也是为了家等等 3 让顾客产生一种立即购买的欲望在你的推销过程中 有时恰当的给顾客造成一点悬念 让顾客有点紧迫感 产生一种现在是购买的最佳时机的感觉 促使他与你立即成交 例如与顾客交谈时 给他提供一些适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等 让顾客依照你提供的信息进入紧张状态 比如你可以这样说 你这种商品的原材料已经准备提高价格了 所以这种商品也将会因此而价格上涨的 或说 我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量 这种方法就是积极主动地去刺激顾客 调动起顾客的购买欲 但要注意把握夸张的限度 4 利用顾客的话说服顾客一般地说 顾客更容易相信其他顾客的话 因为大家都是 同路人 因此彼此间的心更容易沟通 更容易产生彼此间的情感呼应 因此 可以在推销过程中有效地利用第三者说的话 帮你沟通顾客的心 让顾客较快地信任你的商品 案例 在一次毕业生复习资料的推销中 一位顾客过来了 他首先问你 您这里还有那种书 我前几天给我儿子买了一本数学 他看过之后说编写得很好 对他现在的复习有很大帮助 要我再买下其他几本 好象还有物理 化学 生物吧 这不 我又来了 这时你应马上说 是啊 这套书确实不错 这几天我推销了很多套呢 现在读书的孩子啊 要找一本称心的书 也真难 这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响 5 异点赞美法每个人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理 赞扬客户时 如果能适应这种心理 去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬 一定会取得出乎意料的效果 我们称这种方法为 观察异点赞扬法 案例 卡耐基就常用这种方法来赞扬他人 他在 人性的弱点 一书里便讲述过这样一件事 一天 卡耐基去邮局寄挂号信 在他等待的时候 他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦 服务质量差得很 因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度 当轮到为他称信件重量时 卡耐基便对办事员称赞道 真希望我也有你这样的头发 听了卡耐基的赞扬 办事员脸上露出了微笑 接着便热情周到地为卡耐基服务起来 自那以后 卡耐基每次光临这家邮局 这位办事员都笑脸相迎 公司新开发了 吉丽 三层固定文件盘等系列产品 此款产品根据办公习惯和消费要求研发的 具有旧系列产品不具备的三大优势 1 采用优质环保塑料 组合成型 设计新颖合理 2 具有强韧性 3 全金属支柱 可多层重叠 坚固耐用 实战案例 公司要求我们尽快吉丽新产品通过众多二级分销商推向市场 虽说新产品具有很强的竞争优势 但也有推广困难之处 1 代理商没有卖过 不愿意接受 2 批发价过高 比同属性其他品牌贵出约1 2元 3 品牌知名度不是很高 实战案例 要想开发新的二级分销商 尽快让消费者接受 公司决定采取以下方法 1 做一些特价商品2 开展买十送一活动3 对二级分销商的店员进行免费培训 发放产品资料 实战案例 推广新产品最重要的问题在于如何让二级分销商感受到其优势 只要二级分销商能够理解并接受 就会在导购的过程中向消费者进行展示 吸引业主 达成购买 看来要好好想想办法 公司今天说可能要三天左右的时间才能把新产品样品送到中山办事处 办事处小王想 正好利用这段时间 借新产品上机 和一些以前拜访过的意向客户联系一下 等新产品一到就上门拜访 中山某批发市场里面有一位姓李的老板导购能力很强 销量一直不错 拜访有三次了 因为对公司产品性能不是很认同而一直没有合作 这次新产品应该对其有吸引力 接下来 我们看一看小王如何进行拜访或推销 实战案例 两天联系了几位意向客户 对 吉丽 文具大多都感兴趣 要求看到样板和产品 某批发市场的李老板最感兴趣 因为其现在经销的另一个品牌刚好出了问题被客户退货 最急切想看到 吉丽 新产品 早上8点约好李老板以后 带了二份样品 一块是老产品 一块是新产品 换了两趟公交 走了一站路才到 天太热 整个衣服都湿透了 李老板一看到小王非常热情 还没有坐稳就要看 吉丽 新产品样品 5月6日星期三气温 22 30 中山 主要工作 开发意向客户 实战案例 小王拿出样品 决定用直观的方式介绍产品 拿出文件盘演示 从1 5米高度丢下来 文件盘上只沾有灰尘和轻微摩擦痕迹 将文件盘拿到跟前 没有很浓异味 说明确实采用优质环保塑料制成 拿出金属支柱 演示重叠性 说明可以坚固耐用 实战案例 事实胜于雄辩 李老板十分认可产品的性能 连连称赞 但问完价格后就是迟迟不表态 而是把小王凉在一边 和前来询问生意的闲聊 小王估计其认为价格太高 想把价格让一下 可是公司交待此新产品成本就比较高 但是小王从李老板表情来看 绝对对 吉丽 新产品是感兴趣的 于是决定先离开 李老板要小王能不能把样品放在这里 小王没有同意 拿着两块样品假装到同市场的另外两个意向客户那里拜访 将近20点钟到家 好累 小王想过两天再去 让李老板有竞争的紧迫感 从而让他找小王 争取主动 如果其还不决定的话 就把赠送促销的决定告诉他 催其尽快决定 实战案例 李老板终于打电话给小王 要过去谈谈 小王以最快速度赶到批发市场 李老板见小王后就不停的坦陈自己的难处 价格太高 比较难卖 特别是在这个批发日用品为主的市场里面 再加上自己的店面二年多没有装修过 形象略显陈旧 不好卖 5月11日星期一气温 22 31 中山 主要工作 与李老板谈合作事宜 敲定合作 小王表示理解 并提出建议 1 重新把店面形象提升 满足顾客心理上虚荣 从而达到推广高档产品的要求 使自己的店铺环境优于附近十家文具店 2 顾客一般会货比三家才会决定购买 在寻问的时候一般都是一些非常透明的产品 对这些产品报价要低 甚至不要赚钱 让其觉得此家店比别家店的商品便宜 从而坐下来谈 再让其慢慢接受其它如 吉丽 等有利润的产品 3 在导购 吉丽 产品时 不要先报价 要用演示的方法来让顾客相信物有所值 而事实上确实比其它竞品要好 实战案例 同时小王解释 因为 吉丽 产品采用优质的原材料 才使其性能卓越 成本也相应增加 在价格上真的没有多少回旋余地 为表示诚意 小王还表示 1 公司提供一些优惠政策 2 免费提供演示用的样品和对比样品2对 3 在公司搞活动期间 买十送一 4 对店员进行免费培训 并发放产品资料 5 公司在其行业网站上打 吉丽 推广广告 来提高知名度 5月11日星期一气温 22 31 中山 主要工作 与李老板谈合作事宜 敲定合作 李老板听完后 当即表示愿意签合同进货 随后 顺利签下10万元订单 准备明天进货 小王赶回办事处已是晚上10点了 实战案例 现场演练 角色扮演 小王 李老板 第一回合 电话预约 第二回合 初次面谈 第三回合 再次会谈 签定合同 讲师点评与反思 1 对渠道分销商进行新品推广 业务人员一定要制定详细的推广计划 其中最重要的一点是让客户深刻理解新品的各方面性能 这些性能的演示要让客户容易理解和接受 以便在其向消费者进行导购的时候也能生动 演绎 这样 新品的优势可以让消费者直观的感知 做到赢在终端 2 新品对于渠道经销商来说 能获得较高毛利 但同时面临风险 要想打消分销商的顾虑 除了让分销商感知产品的优势外 还要辅以分销政策支持 做好服务工作 支持分销商销售 总机 国家制造公司 麦克 请问比尔 西佛董事长在吗 知道并说出客户的姓名是很重要的 尤其是在初次接触的时候 如果麦克问 请问董事长在吗 这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了 总机听了麦克的问话以后 毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室 由董事长的秘书小姐接听 秘书 董事长办公室 麦克 你好 我是麦克 贝柯 请问比尔 西佛董事长在吗 麦克先自我介绍 然后说出西佛董事长的名字 这让人觉得 麦克跟比尔早就认识 他们是朋友 如果秘书真是这么想 那她一定把电话转接给比尔 这样 麦克希望和比尔通话的目的就达到了 不过 秘书没有这么想 她小心翼翼地继续问 实战案例 秘书 西佛先生认识你吗 麦克 请告诉他 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 请问他在吗 麦克并不认识比尔 他不能回答秘书的问题 麦克只好再自我介绍一次 这次他说出了公司的名字 麦克在谈话中 一直不忘记说 请问他在吗 这是不断地对秘书询问 使秘书不得不对这个询问做适当的答复 麦克也希望秘书小姐不再问问题 秘书 他在 请问你找他有什么事 秘书很直爽地回答 但附带了一个问题 请问你找他有什么事 麦克 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 请教你的大名 麦克没有正面回答秘书的问题 麦克只是重复说着秘书和公司的名称 他也附带问了一个问题 他想知道秘书小组的名字 记住待日后再通话时 能拉近彼此的距离 秘书 我是玛莉 威尔逊 麦克 威尔逊小姐 我能和董事长通话吗 秘书 贝柯先生 请问你找董事长有什么事 麦克 威尔逊小姐 我很了解你做秘书的处境 也知道西佛先生很忙 不能随便接电话 不过 你放心 我绝不占用董事长太多的时间 我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话 绝不浪费时间 请你代转好吗 麦克确实遇到了困难 但他不气馁 仍再接再励 试图突破困境 他坚持一个原则 不向秘书小姐说出自己的真正目的 因为他顾虑到 一旦向秘书小姐说出自己的目的 再经由秘书小姐转达 难免会产生误解 秘书 请等一下 麦克的坚定语气 使秘书小姐不再难为麦克 她把麦克的电话转给董事长 比尔 喂 麦克 比尔 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司 请问你知道温彻斯特公司吗 麦克以介绍自己和公司作开场白 然后说明公司的业务 简洁扼要 麦克以一句问话结束 这能使对方有接着回答的机会 使彼此的谈话一来一往 增加交谈的气氛 比尔 不知道 贵公司卖的是什么产品 麦克 我们是专门为经理定做西服的公司 有许多企业对我们颇为赞赏 这些企业包括城市国民银行 西方动态公司 国际食品公司 环球实业机器公司等等 我希望下个星期能拜访你 当面向你作详尽的介绍 我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你 你觉得方便吗 麦克提到了几家就在附近的大公司 希望借此能引起比尔的兴趣 麦克不问比尔 是否愿意见面 而问比尔 什么时候见面 这样会使比尔在无意之中忽略 愿不愿见麦克 的问题 麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择 两个时间都在下星期 这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求 比尔 嗯 让我想 就安排到下星期二上午7点钟好了 麦克的电话交谈非常简明扼要 如果对方问问题 麦克总以简洁的话语答复 然后继续向 目