电话销售技巧

电话销售技巧电话销售技巧 电话的原则电话的原则 1 电话目的明确 电话目的明确 我们很多销售人员 在打电话之前根本不认真思考 也不组织语言 结果打完电话才 发现该说的话没有说 该达到的销售目的没有达到 比如 我要给一个自己产品的潜在客 户打电话 我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品 有机会购买我的产品 有了这个目的 我就会设计出最简明的产品介绍语言 然后根据对方的需要再介绍产品的 性能和价格 最终给对方留下一个深刻的印象 以便达成销售目的 所以 利用电话营销 一定要目的明确 电话的原则电话的原则 2 语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁 语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁 有许多销售员由于害怕被拒绝 拿起电话就紧张 语气慌里慌张 语速过快 吐字不 清 这些都会影响你和对方的交流 经常接到打来的销售电话 报不清公司名称 说不请 产品 也弄不清来意 只好拒绝 有时就是弄清他的来意 就要花几分钟 再耐着性子听 完他的介绍 结果还是不明白产品到底是什么 所以 在电话销售时 一定要使自己的语 气平稳 让对方听清楚你在说什么 最好要讲标准的普通话 语言要尽量简洁 说到产品 时一定要加重语气 要引起客户的注意 电话的原则电话的原则 3 必须清楚你的电话是打给谁的 必须清楚你的电话是打给谁的 有许多销售员还没有弄清出要找的人时 电话一通 就开始介绍自己和产品 结果对 方说你打错了或者说我不是某某 还有的销售员 把客户的名字搞错 把客户的职务搞错 有的甚至把客户的公司名称搞错 这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度 严重时还会丢掉客户 因此 我们每一个销售员 不要认为打电话是很简单的一件事 在 电话营销之前 一定要把客户的资料搞清楚 更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的 电话的原则电话的原则 4 在 在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚分钟之内把自己和用意介绍清楚 这一点是非常重要的 经常接到同一个人的销售电话 一直都没有记住他的名字和公 司 究其原因 他每次打电话来 都只介绍自己是小张 公司名字很含糊 我时间一长 就不记得了 在电话销售时 一定要把公司名称 自己的名字和产品的名称以及合作的方 式说清楚 在电话结束时 一定别忘了强调你自己的名字 比如 某某经理 和你认识我 很愉快 希望我们合作成功 请您记住我叫某某某 我会经常和你联系的 电话的原则电话的原则 5 做好电话登记工作 即时跟进 做好电话登记工作 即时跟进 电话销售人员打过电话后 一定要做登记 并做以总结 把客户分成类 甲类是最有 希望成交的 要最短的时间内做电话回访 争取达成协议 乙类 是可争取的 要不间断 的跟进 还要敢于让客户下单 比如 某某经理 经过几次沟通 我已经为你准备好了五 件产品 希望今天就能给你发货 希望你尽快汇款 丙类 是没有合作意向的 这类客户 你也要不定期的给他电话 看他有没有需求 针对御景广场的电话接听 接听来电的基本目的 接听电话应达到的目的是 留下客户姓名 电话 了解客户购 房用途 所需房型和面积 客户目前所在地区及住房现状 估计该客户的意向程度 最后 还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象 以便联络或者当场约他来现场 1 媒体广告来电 根据项目现在的销售 媒体广告应该是占有接听来电比例最高的 约占整个来电的 50 60 尤其是报广后 比例更大 传媒广告 电视广告和报纸广告 客户的特点 主要是第一次接触本项目 以前没听说过 1 是从广告上景观的传递 想买一个湖 景观资源好的房子 用于居住 2 是从广告上价格的传递 觉得想买一个小户型用于投资 看到项目是伟浩开发 喜欢伟 浩 谈话的目的 首先要了解客户是通过什么方式了解到项目 以便策划以后更有力的宣传 客户会询问项目的地理位置 周围的交通和配套 首先在回答客户几个基本的问题后 要 询问客户的姓名 例 先生 女士 我姓徐 您叫我小徐就行 请问您贵姓 在得到客户的 姓名后 可以问一下 先生 女士 您是打算买来看海度假还是用于投资 在得到回答后 可以针对性的传递对方感兴趣的信息 1 类客户 就是想买一个能看明月湖 景观好的房子 可以讲述小区的观景 独享明月湖 等自然景观 突出介绍项目优势 2 类客户 听说伟浩开发 想买一个小户型用于投资 客户通常会是伟浩的业主或者亲戚 朋友买过伟浩建设的房子 有良好的口碑 可以传递御景广场是伟浩建设系列里面唯一一 个看明月湖 大园林社区 也是伟浩系列里面档次最高的社区 因为是高端社区 所以有 很大的保值升值空间 这类客户可以用提问活反问的方式 传递南一路的规划和发展 轨 道交通的延伸和站点的设置 包括公司在周围的规划 传递项目优势是未来这个区域的重 点 这种提问的方式能够带动客户的思考和与客户的互动 加深对项目优势的印象 附近户外广告 主要是道旗 包括项目本身也是一种宣传 车站灯箱和大型的建筑上的灯箱牌 客户的特点 比前两例客户不同的是我们很多客户是经常在南一路上走 都看到这个小区 但是有的从来没进来看过 客户本身对这个区域有一定的了解 但是路过很匆忙从外面看 并没有被小区内的景观所打动 谈话目的 在传递基本的信息后 把中心放在小区内部景观的宣传上 如果客户觉得从外 面看就很喜欢这个资源 可以再深入的讲解一下内部的环境 如果客户觉得外面看一般 问完价钱觉得贵 可以说 我有好几个客户刚开始也是和您一样 每次走都没进来 有一 次我们下班后他自己进来的 都后悔没早点进来 突出园林设计 2 接短信来电 根据现在的销售 通常短信后会有 20 到 30 组来电询问 1 优惠活动 意向客户 客群特点 真对银行或者别的 VIP 客户 但是没有看过御景广场 这类客户通常有一定的经济实力 客户是前段时间来看过御景广场 因为种种原因当时没买 但是能回电说明对项目还是很 关注 当时没买主要还是价格占主要因素 谈话目的 1 类客户 主要可以了让客户了解一下御景广场和别的小区不同的地方 东营市第一个也 是目前最纯粹的园林特色水系景观小区 伟浩系列中档次最高的 可以讲解一下周围的资 源和区域的发展 通常这类客户都是对投资很关注的 2 类客户 例 有甚么优惠 优惠多少钱啊 业务员 您上次看好的是哪套房子 客户 平方米的还有吗 业务员 不同房源有不同的说法 总之 客户询问的房源一定是卖 的最好的 有房但不多 可以说一些类似 最近客户怎么都想看这个房源啊 的蛊惑客户 的话 客户 优惠是甚么啊 业务员 优惠挺多内容的 额度应该是以前的一倍 最多能 有 800 吧 不过每星期少 100 此时最好不要说一口价的房源 客户还是有目标的 最 后要留些悬念 具体来了再说 2 节假日活动 成交客户 客群特点 对御景广场很认可 熟悉 对活动感兴趣 谈话目的 保证客户的顺利到访 通常对接到活动短信的成交客户的来访电话 说明本身 客户是一个喜欢与人分享的人 通过电话首先要传递出一种御景广场目前销售很火爆的感 觉 通过侧面的道具或举例 让其有认同感 通过涨价的方式让其感觉占了很大的便宜 主动邀约他带朋友或者亲戚一起来参加周末活动 促进销售 3 老带新介绍来电 由于御景广场项目的特殊性 老客户介绍新客户来会占有一定的比重 客群特点 成交客户推荐新客户来电 新客户可能只是通过老客户得知一些御景广场好的东西 以前来看过伟浩系列 尽管喜欢 但是不适合其本身 但是觉得朋友或者亲戚适合伟浩系 列 谈话目的 1 类客户 通常不会直接就说朋友在这买房子了 前期会询问一些基本的东西 马上会询 问朋友在这购房的楼号和房型 这时应该及时了解到他的朋友在着购买的楼号和房型 在 肯定他朋友有眼光和买的合适的同时 询问其买房的主要动机 这时在参照现在有的房源 有针对性的讲述 切记不能在电话中乱放优惠的价格 主要是通过电话邀约来看 例 我 们最近退出了一部分越层的房子和特价房 这个周六你带家人和您朋友一起来吧 他的朋 友会为你销售添砖加瓦 2 类客户 这类客户在了解到他朋友认为伟浩系列的优缺点后 首先要肯定他朋友的观点 然后根据他的需求 婉转的发表你的意见 最后以周末的活动邀约他和他的朋友一起参加 4 业主来电 客群特点 对于现在的购房者 很多人很谨慎和对优惠抱有疑