店经理培训之管理ppt课件.ppt

与店经理面对面 交流与学习 2010 10 25 杨晓新 培训内容 1 店经理岗位的重要性2 店经理应遵循的原则管理3 如何做好门店管理4 店经理在团队中的地位 一 店经理的管理岗位重要性 为什么要设店经理 法定的力量 公司任命 讲制度 讲原则专家力量 熟流程 懂经营 专业知识扎实感情 感染力量 管理就是沟通表率的力量 以身作则 树榜样 店经理应扮演的角色 1 流程的教练者 在职训练2 制度的监督者 信任是监督出来的3 规范的约束者 没有规矩不成方圆4 效益的体现者 管理出效益5 团队的组织者 团队中的狮子6 士气的鼓动者 激励为王 店经理在职训练 在职训练四步曲教你怎么做我做一遍给你看你做一遍纠正你做的 二 店经理的原则管理 连锁经营管理上的3S原则财务管理原则过程管理原则目标管理SMART原则有效管理的PDCA原则职责清晰的6W1H原则 连锁经营管理上的3S原则 简单化 Simplifications 作业流程尽可能化繁为简 人人会做 人人能做 人人要做 专业化 Specialization 采购 库存 收银 陈列 营运管理 公共法律事务 卖场设计 经营决策 信息管理 财务管理 教育培训等标准化 Standardization 一是作业标准化 二是企业整体形象标准化 CVS的3S原则 库存 Stock 购物环境 Shop environment 服务 Service 得罪 顾客 得罪公司的品牌 个人的前途品牌其实是很脆弱的 只要顾客有一次抱怨 就可能永远失去顾客的忠诚 案例 1 肯德基的 苏丹红 事件 2 海珠桥钢材应该检验了 财务管理的原则 客观性原则及时性原则权责发生制原则谨慎性原则重要性原则 过程管理原则 细节化管理原则作业流程精细化原则日落原则 过程管理原则之细节化原则 您招呼员工了吗 您开完会后能将椅子归位吗 上班时你能打好领带吗 把简单的事做好 就是不简单 过程管理原则之作业流程精细化原则 下班时你关好门窗 水电了吗 开店流程你按标准作业执行了吗 人员招聘培训你按流程执行了吗 过程管理原则之日落原则 今日事今日毕日清日高 目标管理的SMART原则 Specific 目标必须是具体的Measurable 目标必须是可衡量的Attainable 目标必须是可以达到的Relevant 目标必须和其它目标具有相关性Time based 目标必须是有明确的截止日期 有效管理的PDCA原则 Plan 计划Do 实施Check 检查Adjustment 调整 职责清晰的6W1H原则 6W原则 Who 工作的责任者是谁ForWhom 工作的服务和汇报对象是谁Why 为什么要做这项工作What 工作是什么Where 工作的地点在哪里When 工作的时间期限 1HHow 完成工作和使用的方法和程序是什么 糊涂和长不大的管理者 他认为坚持原则只是给自己和员工过不去 一个清醒有理想的管理者则认为 他坚持原则 是在履行自己职责 展示一个管理者的能力 交流感言1 要想在工作上有好的发展 必须从坚持原则开始 要想过上好日子 必须从好的工作方式开始 交流感言2 三 如何做好店面管理 1 第一步 运用空间管理2 第二步 强化流程管理3 第三步 学会目标管理深入社区推广 加强激励考核 空间管理中的 5W1G What 陈列什么 解决卖什么 Where 陈列在哪里 解决货架如何陈列 Why 为什么要这样陈列 解决陈列的量 让商品陈列去说话 Who 谁为陈列负责 划清责任 When 何时陈列 解决季节性的关联陈列 Good 最佳的卖场移动路线 满足和激发顾客的购物欲望 空间管理中的几个原则 按照购买者思路安排货架依据销售数据 市场占有率原则 黄金视线原则 垂直陈列原则摆放商品公平货架 以商品表现分配货架空间 先进先出的原则 生产日期在先的商品摆放在销售前端 防止商品损耗货签对位的原则商品与价格签一一对位 价格签包括POP 价格立牌 贴签等标明商品价格或性能的标识 纵向陈列的原则 当该类商品品种数横向陈列的层面超过一组货架时 商品陈列时应由上至下纵向摆放 配色协调的原则 相临商品之间颜色 形状 大小反差不应过大 纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大 一般由暖至冷色调过度 冷暖交替陈列应注意配色的和谐 黄金陈列的原则 货架离地约120 160CM的区域 堆头 端架 临通道区域应陈列高利润商品 季节性商品或需突出陈列的特价商品120 150CM高度为顾客关注重点 80 120CM高度为黄金高度 顾客最易看到和最易拿取商品 60 80CM高度为稳定销售陈列 60CM以下为体积大 重量重 零散以及销量较差的商品 货架层面陈列的原则 适应消费者需求减少缺断货增加品类营业额 销售量 利润和平效可以准确 客观地评估商品更有效利用资源尊重商品组织结构表按大类进行品类分类按中类进行功能分类按小类进行关联陈列陈列参考的几个要素 价格 品牌 大小 颜色 重量 包装 性质等 货架上不同层面 货架上四种不同层面 1 35米货架 屈蹲层面 底层弯腰层面 第五层和第四层伸手层面 第三层 第二层眼睛平视 首层不同层面的陈列应根据门店的销售和顾客需求进行分析后再决定陈列的商品及陈列商品的量 人体的视觉方向 空间管理成为连锁药店管理中的重中之重 流程管理 日常作业流程商品作业流程财务作业流程促销作业流程安全管理作业流程信息与文档管理作业流程其它新颁布的作业流程 基础管理 诊断方法 望 闻 问 切 翻 发现问题诊断过程 关注细节 分析问题诊断结果 现场处理 解决问题 目标管理 基础管理目标 规范化 制度化 标准化经营管理目标 销售额目标 毛利额目标 费用控制目标 库存管理目标等 目标管理 营业目标数据 早班 晚班营业额计划 全年营业额计划 月营业额计划 日营业额计划 日积月累实现目标 周末计划 营业数据的分解 年营业额 月销售高峰1月 3月 5月 7月 9月 10月 11月 12月月营业额 高峰会员日 双休日 法定假日日营业额 高峰上午9 00 11 00 下午17 00 21 00 目标管理 会员消费数据 会员消费占比 会员客单价 会员回头率 会员消费层次 会员年龄段 顾客是生存的基础 让员工知道开发会员的重要性 会员数据分析 会员的月消费次数平均约为2次客单价约为普通顾客的1 5 2 5倍会员的忠诚度约高出普通顾客70 会员日营业额约为平时的3 7倍会员销售额占比约为65 目标管理 商品销售数据 大类销售占比 选择合适营销方案 满足顾客商品需求 掌握顾客消费趋势 设计卖场移动路线 动销率 只卖好卖的 专业导购有目共睹 专业得不到体现 把卖不动的变成卖得动的 清退不好卖的 没有卖不动的商品 只有不会卖商品的人 商品销售数据二 商品销售数据三 库存金额 销售额 高 低 商品积压 造成效期 商品管理难度加大 其它门店得不到满足 货如轮转 生意越来越旺 动销率高 商品鲜度好 商品销售数据四 二八法则关注主力商品 重点推介 醒目陈列 倍增陈列 冲量陈列 重点关注 重点培训 三个重点三个陈列 商品销售数据五 到货率 实际补货品种数 实际到货品种数 100 不含新商品和公司主动铺货品种 补货量为10 实际到货量为5应算缺货 缺断货现象少 顾客满足度高 顾客对商品缺断抱怨少 缺断货现象高 顾客满足度低 顾客对商品缺断抱怨高 高 低 原因 商品销售数据六 新商品引进 广告商品 未经营过的商品 高毛利商品 快速反应 独家 提升顾客认知度 维护毛利率 替代 商品销售数据七 效期商品 及时预警门店互调 每周培训加强推荐 降低损耗减少损失 先产先出按批号销售 告知员工 产生效期商品是我们的责任 商品数据分析 存销比约为1是最合理的月移动动销率在65 较正常三个月动销率应达到90 以上门店库存天数宜控制在45天以内到货率应不低于95 单品存销比大于3是不合理的 交易次数 入店数 门口人流量 团体会员待开发数 住户数 交易未成功次数 哇 原来我们还有很多的潜力没有挖掘 交易次数数据分析 门前人流量 进店率约为1 3 视商圈而定 交易成功率 应达到80 以上交易次数和住户数关系密切 2000户的社区日均交易次数应达到100次以上易见易进易出决定了交易次数 客单价 客单价 联合用药推荐好 抓 拉 推 提 接 招 客单价数据 客单价反映了顾客的消费能力客单价和员工的导购水平有关客单价和促销方法有关客单价和顾客的信任度有关客单价消费能力高的人群集中在50 60岁成年男性以及30 40岁的成年女性 抓 拉 推 提 接 招 抓 抓住每一位潜在的购物顾客 拉 拉近与顾客的关系 推 推销 推荐 推测 推广 提 提供健康咨询 提示顾客购买 接 热情接待 接送好每一位顾客 招 招呼 招数 销售技巧 目标管理 财务数据 固定费用 租赁费 管理费 折旧费 长期待摊费用摊销 保险费经常费用 人工费用 水电费 促销费 营业用品费 办公费 交通费 通信费 维修费等人均贡献门店贡献坪效 利润从何而来 不仅仅要养活自己 还要寻求发展 财务数据 损益平衡分析 门店费用 销售毛利率 100 利润 销售毛利额 销售费用人均贡献 利润 人数坪效 单位每平方米产生的营业额企业为利润而生存 并不是营业额做高了就有利润 控制损耗同样可以创造利润 门店利润从何处来 提升销售毛利额 减少折扣 首推高毛利 提升营业额降低费用 人工费 水电费 营业用品费控制损耗 减少效期商品 降低报损额度 DM单有效发放 活动的有效执行等等 利润不会从天上掉下来 利润 提高毛利额利润 交易次数利润 客单价利润 精打细算 控制成本和费用 减少损耗利润 人生价值的体现利润 生存利润 你比别人过得好一点负利润 活并痛苦着零利润 活并辛苦着正利润 活并快乐着 四 店经理在团队中的地位 导航员教练员激励员 导航员 我们在哪里我们要去哪里 如何导航 新人老人主管 教练员 训练辅导 训练 用训练来建立个人领导魅力用个人领导魅力来代替权柄 训练的内容 知识态度技巧习惯 训练的方式 讲授演练研讨分享组织业务活动 辅导 是一对一是帮助员工短期能产生业绩 长期能独立和发展 辅导的要领 帮助克服沮丧为其设定目标使员工正确地工作实地业务活动透过良好的工作习惯 提高员工留存率 辅导者的态度 员工不在乎主管懂得多少 他们在乎你关心他们多少没有人愿意做得不好 但人人都需要肯定和帮助员工需要我们的理解和同情 而不是教训 辅导的总结 辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础训练要严格 建立威信 注重技能 辅导要感性 建立人格魅力 注重感受 激励 点燃组员的心火驱使他们把潜力尽量发挥出来 了解人性 才会激励 人们希望被 赞美 发