第九讲商务谈判中的沟通艺术ppt课件.ppt

第九讲商务谈判中的沟通艺术 商务谈判的过程 其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈 沟通的过程 而沟通的失败通常会导致谈判的破裂 沟通的方式有很多种 包括提问 倾听 陈述 观察等 为了提高谈判中沟通的准确性和有效性 谈判者可以使用一些技巧以确保不会因为一些典型的沟通障碍破坏他们达成协议的能力 一 容易产生的沟通障碍及克服方法1 第一印象带来的认识偏差在与对手的交往过程中 对手给你留下的第一印象 尤其是风度 谈吐 通常会影响到今后彼此之间的谈判活动 谈吐不凡 风度优雅 聪明 机智谈吐平平 形象欠佳 平庸 迟钝克服方法 从现象入手 辨别其真伪 以把握对手的真实面貌 2 思维定势带来的认识偏差人们习惯用一个固定的模式去思考 常常不自觉地从对手某种品质的存在去推断他是否具备另外一些品质 这是因为 首先人们的思维中都存在着某种固定的人格理论 其次 人们经常会受到经验主义的干扰 克服方法 跳出自己的思维定势 根据事实来说话 3 权威崇拜带来的认识偏差人们常常不假思索地相信某些神圣的经典 并且将这些经典奉为教条 人们常常对某些人产生崇拜 如名人 伟人 专家 学者等 一旦你被这些神圣的 威严的光圈所蒙蔽 就会形成认识上的偏差 克服方法 及时识破对方的真实意图 避免从主观上思考问题 二 商务谈判中的沟通技巧1 陈述 的技巧陈述不同于回答 不同于寒暄 是谈判者根据自身需要介绍的一些和谈判活动有关的情况 恰当的陈述是把你想让对方知道的信息传递过去的最直接的形式 因此 陈述应该努力准确 清楚地表达出来 避免拐弯抹角 避免陈述与谈判主题无关的内容 避免陈述一些无关紧要的事情 尽量使对方能够集中精力听懂你的意思 具体的陈述技巧有 陈述语言最好是中性的 客观的 礼貌的 要尽量避免使用偏激的 主观的 粗俗的或带有浓重感情色彩的语言 陈述时要善于控制自己的感情并尽量避免受到对方情绪的影响 陈述要抓住重点 不要漫无边际 陈述时应谨慎 避免泄露机密情报 陈述除了说话还可结合其他形式 如行为语言 视觉工具等 2 倾听 的技巧倾听是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提 谈判的目的决定了谈判者必须重视 关心 引导对方的需要 而了解对方需要的有效手段之一就是倾听 富兰克林 与人交往取得成功的重要秘诀就是多听 永远不要不懂装懂 美国谈判专家卡洛斯 如果你想给对方一个你丝毫无损的让步 这很容易做到 你只要注意倾听他说话就成了 松下幸之助 悉心倾听 集思广益 谈判中的 倾听 是指倾听者以积极地态度 认真 专注地悉心听取讲话者的陈述 观察讲话者的表达方式及行为举止 及时而恰当地进行信息反馈 对讲话者做出反应 以促进讲话者进行全面 清晰 准确的阐述 并从中获得有益信息的一种行为过程 在倾听的过程中应时刻注意对方的总议题 不仅要识别对方的语中之意 更要识别对方的话外之情 通常谈判中采取的倾方式有 被动地听 接纳式倾听 诱导式倾听和劝阻式倾听 被动地听仅仅是接受信息 它并不向发话者提供有关接受信息准确性和完整性的反馈 接纳式倾听也称首肯 即倾听者偶尔点头 用眼神沟通 并作出相应回应 诱导式倾听也称积极地听 即倾听者在倾听的过程中适时地提出一些问题 诱使对方说出所有的想法 劝阻式倾听是指当对方所说的话偏离了谈判主题时 用转移话题的方法暗示对方回到主题上来 具体的倾听技巧可概括为 五要 和 五不要 五要 技巧要专心致志 集中精力地听要学会记笔记要有鉴别地倾听对方发言要克服先入为主的倾听做法要创造良好的谈判环境 使谈判双方能够愉快地交流 五不要 技巧不要因轻视对方而抢话 急于反驳而放弃听不要使自己陷入争论不要为了急于判断问题而耽误倾听不要回避难以应付的话题不要逃避交往的责任 3 提问 的技巧提问是一种非常有用的谈判工具 是获取对手信息的基本方法 恰当的提问往往能够引导谈话 辩论或作证的方向 驾驭谈判的进展 具体的提问技巧为 提前准备问题 重要问题尤其要提前准备好 把握提问的时机 考虑提问的对象 年龄 职业 性格 社会角色 气质 受教育程度 专业知识深度 生活经历等 分清提问的场合 公开或秘密 个人或组织 保持提问的连续性 提问后保持沉默 等待对方回答 提问态度要诚恳 提问句式要简洁 提问语速要适中 注意提问的方法一般性提问诱导性提问直接性提问间接性提问探索性提问陈述性提问强迫选择性提问 多主题提问迂回性提问跳跃性提问模糊性提问反诘性提问 提问的禁忌带有敌意的问题涉及个人隐私的问题指责对方品质和信誉的问题故意提问 4 回答 的技巧谈判中 回答的难度要大于提问的难度 原因在于提问若不准确 还可以再一步提问 而回答出现失误 则很难有补救的机会 在谈判桌上 同样的问题有不同的回答 而不同的回答会产生不同的效果 所以在作答之前一定要三思而后行 找出最有利于谈判进程的答案 具体的回答技巧有 回答之前给自己留有思考时间让对手获得满足不必回答的问题不要彻底回答不知道的问题不要回答巧妙利用回避技巧以问代答或答非所问反问拖延回答或沉默不语 5 说服 的技巧谈判中 谈判者说服对方是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的 要说服对方改变初衷 首先应该改善与对方的人际关系 其次应该站在他人的角度设身处地地谈论问题 最后还应该把握好说服的时机 说服的关键在于抓住对方的心 在此基础上 结合 听 问 答 叙 等技巧 加以综合利用 具体的说服技巧有 努力寻求并强调与对方立场一致的地方 增强对方接受劝说的可能性诚挚地向对方说明 如果接受了你的意见将会有什么利弊得失信息传递顺序的选择应先喜后忧提出意见时 应站在对方立场上考虑各种意见的说服力 去掉那些没有多大说服力的意见