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文档简介

营销技巧与流程之一 目标市场与拜访准备 你钓过鱼吗 和钓鱼有关的几个问题 你去什么地方钓鱼 你用什么鱼杆 你用什么鱼饵 为什么要选择目标市场 扬长避短让有限的精力发挥最大的作用借力使力 使工作变得轻松愉快有所为 有所不为 弱水三千 吾只取一瓢饮 如何选择目标市场 对市场进行细分 市场细分的方法 按年龄按性别按地域按职域 在客户开拓的时候 经纪人对自己重点开拓方向进行定位和检测 也是非常重要的一个方面 面对形形色色的准客户 经纪人有必要根据自身的特点和长处 找到自己易于接近的准客户群体 立足于适合自己的专门市场 几个需要经纪人自己思考的问题 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 我有哪些兴趣爱好 或一技之长 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 我平时喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 八类值得开拓的 优质的准客户 认同证券投资的人经济比较宽裕的人喜欢炫耀身份价值的人理财观念很强的人在效益良好的企业里工作的人高级白领私营企业主机构投资者 营销人员最大的市场在什么地方 在自己的胆识里面在自己的创新精神里面 作为一名专业营销人员 成功也罢不成功也罢 有一项艰难的工作你无法回避 探寻客户 Prospecting 有备无患 做好拜访客户的准备 探寻中的无形因素 态度真心战胜拜访抵触运用你的力量 态度 正确的态度加上行动是成功的万能公式真诚地 确实地把客户的最佳利益放在心上时 客户自然地会以积极的购买决定来回应你的行动和态度 有正确的态度 即便在没有经验 没有能力 或者没有知识的情况下 同样可以获得成功 真心 我销售的产品和我提供的服务是最好的 作为一名专业营销人员 冒昧行为经常就是你的工作 战胜拜访抵触 对于失败的恐惧是一种人性的本质 运用你的力量 热忱至为关键 如果你热爱探寻工作 再难的问题也会变得容易 兴奋 喜悦和一种内心的满足会扩散到所有行动中 激励你把全部精力和热情投注到这个工作 并且使你坚信你能达到你的目标 为什么调查客户 消除与准客户之间的陌生感顺利推进营销流程实行差异化营销 不会把所有的客户归为一类 准客户调查的内容 个性收入生活方式兴趣家庭状况休闲方式声音 说话的速度准客户本人的故事 准客户调查的目标 在与对方正式碰面之前 掌握对方各种详细的资料 以描绘出对方的形象 针对准客户的形象 决定自己的对应姿态 营销人员的展业准备 职业形象全面的展业资料和材料预先了解拜访客户
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