用友培训之04分销ppt课件.ppt

追求卓越铸就辉煌 提纲 3 4 1 应用模式 名词解释 功能介绍 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 名词解释 分销 将产品从生产商移送至最终消费者的过程分销商 能帮助推动产品销售的客户客户 购买产品以用于销售的单位渠道 分销过程中产品 信息和资金所走的通路消费者 购买并最终使用产品的人 提纲 3 4 1 企业分销应用模式 名词解释 用友分销功能介绍 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 世界上最好的产品 即使有最好的广告支持 要不是消费者能够在销售点买到它们 简直就销不出去 宝洁公司销售培训手册 分销渠道 分销渠道是传统市场营销组合4要素之一 产品 价格 渠道 促销策略 4P 分销渠道的起点是生产者 终点是消费者分销渠道引发转移商品所有权的行为 存在中间商的介入 分销渠道职能 提高交易效率 降低交易成本 使消费者能够看得到 买得到 协同销售 分摊市场风险 分销渠道是企业的无形资产 分销渠道的层次 是指企业分销渠道中中间环节的数目 影响渠道长度的因素有 市场 购买行为 产品 中间商 企业 购买量大 单位分销成本低 便于直接销售给客户 购买频度越高 一次购买量越少 产品价值越低 购买的季节性购买的探索度 购前比较研究 购买过程的精力付出 技术性越强产品越耐用产品越非规格化产品越重产品价值越大产品越易腐产品生命周期越短 分销渠道层次 渠道宽度 根据经销某种产品的批发商 零售商 代理商数量确定渠道宽度有三种类型 密集分销 选择分销 独家分销 影响渠道宽度的因素 市场 购买行为 产品 企业 渠道宽度 渠道深度 是宽度的扩展和延伸 指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动 渠道广度类型 集中型 选择型 混合型 多渠道在现实中广泛存在 多渠道可降低销售成本更好满足客户需要 销售针对性强 更专业提高交易量 缺点 容易产生渠道冲突 渠道间独立性强 合作困难 分销渠道关系 渠道关系是按照渠道成员之间的关系划分类型的 分类 传统分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式多渠道分销渠道模式 传统分销渠道模式 最原始的分销渠道模式 当前的各种交易市场普遍存在 一种松散型的渠道关系 渠道由各个相互独立的成员组成 每个成员只关心自身最大利益 这是小型企业普遍采用的渠道方式 优点 比单枪匹马强 无需太多义务承担 凭实力谋求老大 进退灵活 自主决策 通过渠道解决小企业知名度 财力和销售能力上的不足 弱点 成员之间无契约 产权关系 临时交易关系 缺乏长期合作根基 渠道安全系数小 依赖于成员自律 资源无法共享 渠道缺少建设性 垂直分销渠道模式 是由生产者 批发商 零售商组成的一种统一联合体 每个成员是分销体系的一分子 维系整个垂直系统的成功运作 垂直型模式有三种主要的渠道关系 管理型渠道关系公司型渠道关系契约型渠道关系 当今世界最为普遍的渠道模式 美国64 的消费品通过该模式进行销售 中国的大多数商品也都是动过此模式进行销售 管理型渠道关系 管理型渠道关系由一个或少数实力强大 具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响 通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起形成的渠道关系渠道控制力来源 经济力 奖赏力 专家力 品牌力 关系力 产权力特点 系统存在稳定的核心 渠道成员关系稳定 目标一致 实现社会资源有机组合 典型企业 宝洁 公司型渠道关系 公司型渠道关系一家公司通过建立自己的销售分公司 办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的关系模式 大型商业企业拥有众多制造性企业和中小商业企业 形成工贸商一体化 如 日本的 综合商社 和美国的 西尔斯 相对前者 有更强的信息及融资优势 制造商设立销售分公司 如 太极 伊利 波司登 海菱等 契约型渠道关系 契约型渠道关系厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定分销权利与义务的关系 形成一个独立的分销系统 成员间无产权关系 通过契约规范各项行为 主要的形态就是 特许经营 水平分销渠道模式 特点 优势互补 互不支配 共同利益 电子商务公司与配送公司的互补性 可口可乐与百事可乐 麦当劳与肯德基的竞争共生性 分销渠道政策 你需要50年建立一个品牌 而用不谨慎的分销方式 在3年里就会将它破坏 一位服装界知名人士 渠道政策 渠道一体化政策资本投入型 契约型 经营指导型 产品线经销政策排他交易 搭售 基本销售渠道政策在已知地区应建立多少销售点 密集分销 独家分销 选择分销 销售价格政策交易时约定在销售价格 价格维持通过促销 服务等政策实现 价格差异化 渠道政策 分销方式 分销方式 销售代理 特许经营 连锁经营 经销 零渠道营销 网络分销 国际分销 销售代理 是企业开拓国际市场的主要分销形式 美国市场上 有700种本国生产的啤酒 从世界各地进口的啤酒又有400种 青岛啤酒在美国的总代理商是 莫纳克进口公司在美国所有的中餐馆都有青岛啤酒销售 部分法国 意大利 日本餐馆也有青岛啤酒销售 还进入了美国旅馆 酒吧和大型超级市场资料来源 恭维信 现代国际营销 销售代理 代理形式 独家代理 圣罗兰 YSL 多家代理 日本理光代理方式 佣金代理 福特汽车 Ford 买断代理 圣罗兰 YSL 混合代理 代理商与原厂互为代理 台湾远东机械与日本西岛铁工 经销与代理混合 特许经营 1851年起源于美国 目前成为美国的标准销售方式 全美约有3000家特许经营企业 受许企业高达50万家 约占全美零售企业销售额的1 3 普通企业首年破产率为35 5年后破产率为92 而特许加盟系统的企业首年破产率为5 5年后破产率为12 国际经营协会统计 特许经营 特许权授予人与被授予人通过协议 授予受许人使用特许权 利用授予人的品牌 产品 经营技术和经营规模的权利 受许人须支付使用费 特许经营 特许经营类型产品 商标型特许经营 汽车 石油公司授权的加油站 可口可乐 经营模式型特许经营 第二代特许经营 餐馆 旅馆 洗衣房 照片冲印等 如 麦当劳 福奈特 柯达冲印制造加工业特许经营受许人自己建厂 从特许人获得按特定标准的产品生产特许权 受须人不与消费者接触 连锁经营 欧美国家从20世纪20年代开始连锁发展 目前成为零售业最成功有效的经营模式 中国的亨得利 盛锡福 瑞福祥等早期成功企业 连锁经营 该模式运用最成功的领域是零售业 大多数厂商选择连锁经销商分销商品 生产消费类产品的厂商自己出资建立连锁专营店经营自己的产品 特征 同一资本所有 经营同类商品和服务 由同一个总部集中管理领导 共同进行经营活动的组织化的零售企业集团 连锁经营类型 所有权划分 连锁经营类型 按行业标识划分 商业连锁超级市场 百货公司 文具店 便利店 服装店饮食业连锁酒店 酒楼 餐厅服务业连锁美容院 发廊 旅行社 连锁经营类型 按经营形式划分 超级市场连锁 华联超市便民店连锁 美国7 11专业商店连锁 眼镜 服装百货店连锁 百盛 上海一百快餐店连锁 肯德基 麦当劳 连锁经营产品特征 Specialization 特殊化 个性化Simplification 单纯化 简单化Standardization 标准化 连锁经营优势 具有极强的品牌优势 大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力 连锁经营可以节约广告费用和大量流通费用 连锁经营享有研究 开发 培训 学习的规模优势 专业化 标准化 集中化 信息化 集中制定策略和规划集中营销计划管理集中商流 物流管理 集中信息管理集中人事财务管理 信息化技术和自动化技术带来了连锁业迅速发展 相关技术有 条形码技术 POS Internet技术 PC PDA 管理系统 沃尔玛利用自己的专用卫星进行全球信息管理 从订货 库存 配送 销售 资金管理到消费者 供应商 竞争者的信息 专营与专卖 专营店经营某一大类商品为主具备丰富专业知识的销售队伍和售后服务能力满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态专卖店专门经营或授权经营制造商品牌 适应消费者对品牌选择需求的零售业态 经销 在经营中 厂商若指定某特定公司为其产品交易的中间商 双方明确合同 约定由原厂持续供给该中间商一定产品进行转手 就成该中间商为经销商 分为 独家经销 国际贸易主要模式 减少成本和风险 非独家经销 不易被某一经销商控制 销售力量更壮大 相对独家经销服务态度好 竞争压力大而主动开拓市场 经销渠道的终端 零售商 专用品店 服装 体育器材 家具建材 书店百货商店 激烈竞争中处境尴尬超级市场方便商店 深入基层 便利大众超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店 DELL 宜家 网上店 零渠道营销 源于DirectMarketing 即 直接回应的营销 又称零渠道营销 定义 是一个与市场营销相互作用的系统 它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响 美国零渠道营销协会 典型方式 电话营销 直邮营销 直接反应电视 直接反应的印刷媒介 直接反应的广播 网络 网络分销 只有2000 只有互联网 大众汽车发布最新夹壳虫系列时 选择了互联网 共有2000辆新车全部通过互联网销售 互联网完成全部售车过程 可通过互联网完成不同场景的虚拟试驾 活动产生了2500份订单 优势显著 渠道作用 网络分销具备传统渠道索不具备的法容量信息传递 渠道构成 相对传统渠道 网络分销渠道构成更简单 企业整体成本 网络分销流通环节减少带来成本降低 且节省了客户管理成本 弱势 市场覆盖面窄网络安全信用安全 my8848 国际分销 中国加入WTO后 面临的是全球市场和经济一体化 中国企业要在未来市场竞争中站住脚 就必须走出国门 开展国际分销 分销渠道流程管理 生产环节 渠道 渠道 终端用户 仓储管理 保管作业 仓库管理 装卸管理库存管理 库存ABC分类管理 订货方式及最佳定购量运输管理 信用管理 评估 动态 自动控制信用应收应付管理 账款催讨 账款核销支付及结算管理 结算方式 产品定价价格调整与物流核销渠道成本 促销活动渠道返款 返利折扣效益分析 渠道沟通信息 企业内部报告 客户动态信息 营销活动记录 竞争对手情况 日本六无改善法 不等 不碰 不动 不想 不找 不写 分销渠道整合趋势 渠道扁平化渠道品牌化渠道集成渠道关系伙伴化决胜终端 规模庞大的渠道没有信息系统如何扁平化 渠道集成需要信息系统的协助 没有实时信息的支撑 搞不好伙伴关系 只有POS机是不行的 提纲 3 4 1 企业分销应用模式 名词解释 用友分销功能介绍 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 企业分销物流模式 企业分销管理物流体系 供应商生产 采购 供应商 分支机构 的配送中心 仓库 零售商店 零售商的配送中心 分销商配送中心 仓库 外部物流服务提供商 消费者 分销 分销管理模型图 购销同步 分析与决策 牛鞭效应 牛鞭效应 BULLWHIP 多级分销系统需求波动效应 企业 大区分销商 区域分销商 零售商 消费者 渠道屏蔽 企业 渠道屏障 影响 生产厂商 分销渠道 零售点 客户 产品流 信息流 提纲 3 4 1 企业分销应用模式 名词解释 用友分销介绍 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 用友U8企业管理解决方案重要组成部分 提纲 3 4 1 企业分销应用模式 名词解释 用友分销介绍 技术框架 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 分销系统结构 应用层 就是用户能够看到的界面 以及基于界面的简单逻辑处理 它是由一系列不需要编译的网络页面Html ASP JSP构成 逻辑层软件 只负责将传入的数据按照特定算法进行计算 得到特定的结果返回给调用组件的程序 他被单独封装在一个个组件中 COM COM 逻辑层软件就是由一系列这样的组件 数据层软件 数据层软件 是存在于系统的数据库中 由大量的SQL语句构成 如 存储过程 视图 触发器等 完成对数据库中原始数据的处理 处理完成后传给调用的逻辑层组件 应用层不允许直接访问数据库 网络架构 软件开发与部署 MicrosoftWindows2000AdvanceSeveruMicrosoftInternetInformation IIS uMicrosoftTransactionServer MTS 数据库服务器MicrosoftWindows2000AdvanceSeverMicrosoftSQLServerEnterprise SP3 MicrosoftWindows9 x 2000 XPMicrosoftInternetExplore6 0 SP1 以上版本 软件开发与部署 应用服务器在WindowsServerIIS中创建并配置站点 设网络负载均衡NetwareLoadBalance NLB 在WindowsServerMTS中注册组件 组件访问的数据库指向 数据库服务器安装数据库及数据库实例 配置磁盘阵列 数据库初始化脚本 初始各种设置 如 LinkServer 客户计算机操作系统 IE浏览器版本 上网设置检查 软件开发与部署 软件开发工具软件设计工具RationalRose用于组件对象设计和生成代码框架 MicrosoftVisio用于在开发文档中描述各种图形 软件开发工具MicrosoftVisualStudio6 SP3 VisualBasic VisualC 用于系统逻辑层组件 COM COM 的开发VisualInterDev用于系统应用层网站页面 输出 输入 命令提交等 的开发MicrosoftSQLServer2000EnterpriseQueryAnalyzer开发管理工具MicrosoftVisualSourceSafe6 0管理软件开发过程中的各个版本 软件开发与部署 软件开发标准设计标准RationalRoseUML设计标准MicrosoftWindowsDNA结构标准MicrosoftCOM COM 技术标准代码标准用友集团程序设计规范用友集团数据库设计规范质量标准用友集团CMM3 ISO9001软件开发标准 系统安全及技术优势 系统安全特征数据安全采用MSSQLServer多Instance设计 各类数据分离存储 部署 不易被破坏数据库独立访问权限设计 各用户使用不同权限的数据库访问账号 有效的数据自动备份设计 防止意外的发生 网络安全支持网络负载均衡 NLB 多台应用服务器自动分配资源 有效的防火墙 关键数据加密传输支持模拟专用网络 VPN 应用安全多级三维交叉权限体系 机构 功能 数据 系统安全及优势 U860 DRP 数据集中 统一服务 终端管理 系统部署简便 系统管理成本低 企业级数据交换成本低 系统代码集中 便于系统升级及管理 数据集中 便于快速分析软件出现的故障 支持与软件提供商连接 快速解决在使用过程中发现的问题 客户端无需安装任何软件代码 只需IE 便能进行业务操作 系统启用门槛低 客户端崩溃后的再启用快 对业务影响低 不须担心病毒等意外原因对数据造成破坏 系统安全及优势 U860 DRP 数据集中 统一服务 终端管理 系统内部数据传递标准化 COM COM 之间IIS与COM COM 之间客户端IE与服务器IIS之间利于企业内 外应用系统之间的数据交换 实现系统的横向扩展 系统功能扩充或修改不需要对整个系统进行编译 面向对象的设计 使系统在资源最优的模式下运行 使数据访问封闭在组件中 不暴露在网站上 即使网站被攻击 也不会对数据产生影响 向数据仓库扩展向无线移动技术扩展 XML COM 扩展 系统安全及优势 系统扩展性强向数据仓库扩展向无线移动技术扩展 提纲 3 4 1 企业分销应用模式 名词解释 用友分销介绍 应用模式及功能 5 操作练习 2 分销管理模式及发展趋势 产品的应用模式 办事处模式特点 集中结算 异地商务典型用户 太极制药 海菱电器分公司模式分公司 办事处模式产品事业部模式独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式特点 异地结算 商务 物流用户 广州建安 莱阳鲁花分公司 办事处模式产品事业部模式独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式分公司 办事处模式特点 分公司业务延伸用户 大霸电子产品事业部模式独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式分公司 办事处模式产品事业部模式特点 分产品管理 渠道统一独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式分公司 办事处模式产品事业部模式独立事业部模式特点 产品营销独立 财务一体化用户 伊利集团小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式分公司 办事处模式产品事业部模式独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式特点 自产商品的专卖模式 典型服饰行业用户 奥康 波司登 美丽华流通业连锁零售模式 产品应用模式 办事处模式分公司模式分公司 办事处模式产品事业部模式独立事业部模式小型零售模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式特点 医药连锁及通讯连锁用户 江阴医药 重庆移动 用友分销产品关系描述 用友ERP产品地图 产品结构 产品功能结构 U8 DRP功能结构 基础数据集中管理和下发企业营销组织架构管理及人员管理自动任务 日志管理 通知公告管理二次开发平台 统计查询和分析集团库存分析 连锁组织排名 集团销售分析 应收帐款分析 综合业务跨机构业务审批 进入关联机构业务 销多销售模式 支持批发 零售 直运销售 受托 委托 借入 借出 日配 退换货管理等 促销 折扣管理 多种促销 折扣类型及自由定制 方案统一编制下发 支持的折扣方式有地区 客户 批量 付款方式 促销时段 期货等 销售业务实现实时多级指定性审批 审批时支持审批项目锁定 销售单据能够实现自动报价 并能动态模拟企业报价及折扣计算过程 支持跨账套交易协同 省却重复录入之忧 支持按人员权限设定单据额度控制 支持产品负责制销售模式 业务员按商品区分 同一客户多业务员 支持降价保护 特价申请 统一价格调整 与U8其他产品模块接口的出口和入口 基础档案导出总帐及应收应付接口业务单据接口 客户网络下单 退货申请应付款等业务对账交易明细查询企业对客户发布新产品或促销信息 直营店 加盟店 直营专柜 代销专柜零售数据采集工具 零售单 收款单 结账等处理店存业务 如要货 入库 退货 盘点零售业务查询 数据下载和上传 控制门店使用许可 分销管理功能 分销渠道内部的电子商务 采购 销售 库存与配送 应收应付 费用 发票等 渠道伙