中华讲师网-叶厚兵：顾问式大客户实战销售成交技巧PPT课件.ppt

顾问式大客户实战销售成交技巧 主讲 叶厚兵 可编辑 1 课程大纲 客户接触需求分析交易赢得关系增进 可编辑 2 客户接触 客户接触的原则大客户产生兴趣的有效方法面对面拜访大客户流程初次拜访如何建立信赖感 可编辑 3 从AIDMA到AISAS 重构消费者行为模式销售都是从产生兴趣开始 客户接触原则 可编辑 4 AIDMA模式 A I D A M 可编辑 5 AISAS模式 A I S S A 可编辑 6 案例研讨 怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣 1 2 3 4 5 6 可编辑 7 当面拜访的准备工作 1 2 3 4 5 6 7 可编辑 8 面对面拜访大客户流程 1 2 3 4 5 可编辑 9 情景 赢 销训练 可编辑 10 注意要点 1 2 3 4 可编辑 11 初次拜访大客户如何建立信赖感 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 可编辑 12 聆听的技巧 有效倾听的六个方面 可编辑 13 赞美 没有人能拒绝他人的赞美赞美是一种礼貌 即使明知言过其实 但内心还是觉得飘飘然赞美不是一味的说好话 拍马屁 可编辑 14 心灵曲线 0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜 可编辑 15 赞美的技巧 1 2 3 4 5 可编辑 16 需求分析 客户 需求 的正确含义信息与需求人际沟通风格的匹配NEADS询问系统 可编辑 17 销售人员常犯的错误 1 2 3 可编辑 18 需求 的正确含义 可编辑 19 如何问问题 可编辑 20 了解客户需求的五大类信息 1 2 3 4 5 可编辑 21 人际沟通风格的调整与匹配 可编辑 22 沟通风格矩阵 可编辑 23 表现型的人应付方法 可编辑 24 驱动型特征的人应对方法 可编辑 25 分析型的人应对方法 可编辑 26 亲切型的人应对方法 可编辑 27 NEADS询问系统 Now现在 Decision maker决策者 Enjoy欣赏 满意 Alter改变 Solution解决方案 可编辑 28 总结使用套路 你现在用什么 很满意这个产品吗 使用这个产品之前你们用了什么品牌 当时使用其他品牌转到现在这个产品你是否在场 决定使用这个产品之前 你们是否对这个产品进行了了解和研究 使用现在的产品是否对企业以及你个人获得了很大的利益 三年前你们由原来的产品转换现在这个产品使你们的效率大幅度提高成本大幅度降低 三年后同样的机会来临 你们为什么不给自己一个机会了解一些呢 可编辑 29 交易赢得 解除大客户的反对意见 双赢 谈判成交技巧 可编辑 30 什么是客户异议 1 2 3 可编辑 31 异议的种类 1 2 3 可编辑 32 处理客户异议 我们秉持下列的态度 1 2 3 4 5 6 7 8 可编辑 33 客户异议产生的原因 可编辑 34 客户异议处理的原则 可编辑 35 事前做好准备 1 2 3 4 5 可编辑 36 客户异议常见的5大抗拒点 1 2 3 4 5 可编辑 37 选择适当时机 1 2 3 4 可编辑 38 给足客户面子 让客户感觉良好 1 2 可编辑 39 客户异议处理六法 可编辑 40 销售谈判的原则 1 2 可编辑 41 如何给我们的大客户报价 什么时候报价 报价原则 如何报价 可编辑 42 开价高于实价的好处 可编辑 43 永远不要接受第一次报价 如果接受第一次报价会怎样呢 1 2 可编辑 44 伪装的迷惑 学会感到意外 1 2 可编辑 45 如何扮演无奈的卖家或买家 1 2 对手使用这种技巧 怎么办 可编辑 46 怎样运用老虎钳策略 1 2 3 如果对手运用我们怎么办 可编辑 47 如何利用或应对 上级领导 策略 上级领导 的含义 可编辑 48 如何利用或应对 上级领导 策略 小组讨论 分组汇报 谈判对手利用上级领导的好处 可编辑 49 操作要点 1 2 3 4 可编辑 50 如何应对 上级领导 策略 1 2 3 可编辑 51 服务价值递减策略 可编辑 52 价格谈判陷井 绝对不要折中 1 2 3 4 可编辑 53 如何摆脱谈判中的困境 对一个主要的问题有不同意见 并威胁到谈判的继续进行 谈判继续进行 似乎没有什么进展 找不到解决办法 谈判总没有进展 使双方都认为没有必要再谈下去 可编辑 54 如何摆脱谈判中的困境 1 2 3 4 5 6 可编辑 55 有效应对客户的 黑脸白脸 1 2 可编辑 56 蚕食策略 应对策略 1 2 3 4 可编辑 57 如何做聪明的让步 最多四次让出1000元 小组讨论 分组汇报 讨论实际销售中可能发生的所有让步方法 选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由 可编辑 58 让步的类型 1 2 3 4 5 可编辑 59 操作要点 1 2 3 可编辑 60 小恩小惠的安慰 1 2 思考 我们可以使用的小恩小惠的安慰有哪些 可编辑 61 成交 可编辑 62 语言信号有哪些 可编辑 63 动作信号有哪些 可编辑 64 表情信号有哪些 可编辑 65 适时成交的8大方法 直接要求成交法利益汇总法富兰克林法局部成交法假设成交法3F成交法要求客户转介绍哀兵策略法 可编辑 66 如何应对未成交的客户 1 2 可编辑 67 关系增进 卓越的客户服务处理客户投诉技巧以服务促销售 可编辑 68 卓越客户服务的涵义 1 2 3 4 5 可编辑 69 抱怨是金 可编辑 70 常见雪上加霜的投诉处理方式 可编辑 71 投诉的客户最关心什么