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拜访新客户Brian2012 07 12 新客户拜访流程确认目的预约拜访拜访准备拜访拜访总结 设定拜访目的 5W1H WHY WHAT WHEN WHERE WHO HOW 为什么拜访 拜访目的 拜访内容有哪些 什么时候最适合拜访 在哪里拜访 拜访谁 怎样拜访 销售人员客户拜访的五个方面 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 客户拜访 电话预约拜访 字斟句酌地编写电话词 并多次演练 将之烂熟于心设想各种各样可能会出现的客户拒绝理由 针对每一种拒绝准备好应对策略事先尽可能多地了解客户的背景 并初步预测生意成交的可能性 邮件预约拜访 时间 确切至小时区间 有备选的时间 可以在第一时间回复客户 地点 首选是客户公司 最好是能够争取到机会能够参观客户工厂 了解我司能够提供怎样的产品与服务 人物事项 提供拜访面谈事项 销售人员要做好路线规则 统一安排好工作 合理利用时间 提高拜访效率 拜访自我准备 外部形象 服装 仪容 言谈举止乃至表情动作上都力求自然 就可以保持良好的形象 控制情绪 不良的情绪是影响成功的大敌 我们要学会遥控自己的情绪 投缘关系 清除顾客心理障碍 建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁 诚恳态度 知之为知之 不知为不知 这是老古语告诉我们的做人基本道理 自信心理 信心来自于心理 只有做到 相信公司 相信产品 相信自己 才可以树立强大的自信心理 着装及仪表 衣着光鲜在谈判时容易取得心理优势 检查一下鼻毛 指甲 头皮屑 眼屎 失败的仪表容易让客户分心和产生贬低你的心理 仪表准备 人不可貌相 是用来告诫人的话 而 第一印象的好坏90 取决于仪表 上门拜访要成功 就要选择与个性相适应的服装 以体现专业形象 通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象 最好成绩是穿公司统一服装 让顾客觉得公司很正规 企业文化良好 仪容仪表 男士上身穿公司统一上装 戴公司统一领带 下身穿深色西裤 黑色平底皮鞋 避免留长发 染色等发型问题 不用佩戴任何饰品 女士上身穿公司统一上装 戴公司统一领带 下身穿深色西裤或裙子 黑色皮鞋 避免散发 染发等发型 不佩戴任何饰品 内部准备1 信心准备 事实证明 营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因 突出自己最优越个性 让自己人见人爱 还要保持积极乐观的心态 2 知识准备 上门拜访是销售活动前的热身活动 这个阶段最重要的是要制造机会 制造机会的方法就是提出对方关心的话题 将见面的目的写出来 将即将谈到的内容写出来 并进行思考与语言组织 3 拒绝准备 大部分顾客是友善的 换个角度去想 通常在接触陌生人的初期 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法 找一个借口来推却你罢了 并不是真正讨厌你 4 微笑准备 管理方面讲究人性化管理 如果你希望别人怎样对待你 你首先就要怎样对待别人 销售工具 拜访前物品准备 工欲善其事 必先利其器 一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外 一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器 台湾企业界流传的一句话是 推销工具犹如侠士之剑 凡是能促进销售的资料 销售人员都要带上 调查表明 销售人员在拜访顾客时 利用销售工具 可以降低50 的劳动成本 提高10 的成功率 提高100 的销售质量 名片笔记本与笔 或计算器笔记本电脑 用于公司介绍 客户可能感兴趣的产品可能会用于拜访的文件资料 时间准备 如提前与顾客预约好时间应准时到达 到的过早会给顾客增加一定的压力 到的过晚会给顾客传达 我不尊重你 的信息 同时也会让顾客产生不信任感 最好是提前5 7分钟到达 做好进门前准备 正式拜访 一 开场白二 寒喧三 正式面谈四 告别 交换名片有些推销员拜访 却怎么也弄不到客户的名片 或者干巴巴地找客户要一张名片 在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是 每天在大街上换100张名片回公司 完不成就不要回公司了 我们说名片是交换 是换来的 在与客户见面的时候要注意 交换名片 换名片而不是单方面的给名片 塞名片 见面时不要过早拿出自己的名片 在说明来意 自我介绍完成后 观察客户反映作出交换名片的决策 如 客户一下子忘记了你的姓名 你可以说 经理 我们第一次见面 与您交换一张名片 客户不好意识拒绝与你交换名片 在拜访完成时 提出 经理 与您交换一张名片 以后多联系 避免向客户说 可以给我一张您的名片吗 尴尬 二 寒喧 1 你们的寒喧应该友好而简短 2 你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛 3 密切注意观察你未来的客户 买与不买的感觉通常是很明显的 三 正式面谈 二 发现需求 在听到你的标题性的题目后 你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了 但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件 我们需要客户一起参与来完成这一发现 人们常用的发现客户需求的方法是 在我们讨论之前 我能问你一些问题吗 三 有效的问询和倾听 一开始 对客户提出的问题尽量是开放式的 封闭式的问题 指只需用 是 或 不是 来回答的问题 开放式的问题 指需提供有关信息的问题 YES NO 三 有效的问询和倾听 我们所问的开放式问题一般分为两大类 1 发现事实 目的 1 使客户放松2 收集有价值的信息 小游戏 三 有效的问询和倾听 2 征求意见 目的 1 使客户感到尊重2 收集有用的意见 产品介绍成功的要点 FABE Evidence 证据 Feature 特性 Advantage 优点 Benefit