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文档简介

客户项目销售 机会评估与执行书 2020 3 27 2 客户的商业轮廓 描述此客户策略事业部门的商业现状 包含营收 获利及主要的绩效评估指标 清楚描述此客户的产业 产品 主要市场及其发展趋势 竞争者及进来的购并情形 2020 3 27 3 此机会的轮廓 描述客户目前现有的商务状况 若有项目合作意向 此项目所想达成的商业目标是什么 此项目的总成本或总预算是多少 此项目对客户的事业 生意带来什么影响 2020 3 27 4 客户的苦处与其愿景 1 2年后心中美好的图像 模糊又清晰 缺陷 现在现实与苦处 未来美好图像 产品1 产品2 产品3 产品4 产品5 2020 3 27 5 此机会的个人驱动力 谁是最主要的决策关键人物 或最具有影响力的人物 希望与其建立怎样的关系 2020 3 27 6 机会评估 回答20个问题 客户项目营销 机会评估与执行书 2020 3 27 7 采购决策标准 列出影响客户采购决策的主要因素 定出哪一位客户内部个人 对此决策因子有最强的影响力 2020 3 27 8 精简浓缩后 绘出本公司的价值组合 描述本公司的解决方案的特殊价值组合 定义出可量化衡量此价值组合的方式 传递给客户我公司能顺利建置的信心 在于客户沟通之后 客户是否视本公司的价值组合不同于竞争厂商的价值组合 2020 3 27 9 罗列出本公司的方案内容 描述本公司的解决方案 此方案如何能有效的被客户组织所应用 此解决方案如何能满足客户的驱力 此解决方案是否包含其他合作厂商的产品或服务 2020 3 27 10 方案的竞争分析 对主要的竞争者 列出他们的解决方案 其中包含主要产品 服务 合作厂商 价格 列出他们的强项 弱项及可能的策略 2020 3 27 11 销售流程分析 建立关系 建立密切关系 建立绝对影响性关系 招标 我们在销售流程的那一段 已经进入多久了 要做哪三件事可以使我们快速进行到下一个阶段 以客户为中心的采购流程 客户项目营销 机会评估与执行书 2020 3 27 13 采购过程的重要阶段 在客户的正式采购过程中 有哪些重要的阶段 例如招标 交企划书 汇报 修改企划 设计 议价 合约 建置 2020 3 27 14 强弱势分析 找出我方的强弱项 针对业务 组织及客户政治关系来作客观分析 2020 3 27 15 本公司的竞争策略 用强弱势分析的结果来帮助撰写策略 决定你的竞争策略 包含防御策略 面对面斗争策略 侧面搏击策略 分拆策略 商业发展策略 2020 3 27 16 客户项目营销 机会评估与执行书 了解相关人 一 相关人的成长背景 二 采购流程中的角色 使用者 评价者 影响者 决策者 核准者 U E I D A 三 个人关系覆盖面 四 客户个人层次与我公司关系 无接触 粗浅接触 多方接触 深入了解 敌人 不支持 中立 支持者 教父 N 2020 3 27 17 机会图 客户组织图 2020 3 27 18 行动计划 2
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