心智行动之突破缔结障碍与成交培训庞峰ppt课件.ppt

突破缔结障碍与超级成交力 主讲人 庞峰 个人简介 NLP团队行销业绩提升教练资深企业运营及管理顾问北京大学职业经理人研修班导师赢家大讲堂特邀讲师中华讲师网中国讲师网推荐讲师大学生心理辅导及人际沟通专家 18年如一日 战争在销售的最前沿 在销售 销售管理 培训 培训管理领域历练18年之久 从最初的产品营销做起 积累了大量的销售及销售管理实战经验 带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享 协助各行业企业大幅提升销售业绩 作为培训导师 因带领销售队伍积累的丰富管理经验 通过潜心研究成为了职业培训管理者 在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长 为企业培训及培训管理的同时 根据企业存在的问题搭建适合的培训体系 使企业在培训中改变 因培训而受益 10年领导 统领销售狼人创辉煌战绩 经过艰苦历练从营销员 业务主管 团队经理到资深营销经理 总经理 集团营销顾问 积累了大量的集销售 销售队伍组建 销售队伍管理 销售队伍激励 销售队伍培训的实战经验 统领人寿保险 生物制药 保健品 房地产 美容业 汽车销售 银行快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话 将一个个不可能变成可能 创造辉煌战绩 主题 设定购买情景建立神经联想运用购买指令成功缔结客户最具诱惑力的催眠式销售方法使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界超级成交力 成功缔结客户的11项法则成功做出面谈前的准备和面谈后的总结 设定购买情景建立神经联想 建立神经联想的两个步骤 将客户放置在一个可以产生联想的境界做一些特定的事 如何引导客户 引导方法一 发现客户最关心的人 发现最能够使客户产生某种感觉的话题 如 自豪的感觉 快乐的感觉 成就感等 发现客户以前曾经有过的成功的经验 为他们创造出一种特殊的环境 如 连续的大笑 高度的兴奋 连续列举有利的诱惑等等 将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非常合适的东西连结在一起或将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起 引导方法二 根据客户性格类型 快乐或痛苦 引导客户明确购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所获得的是什么样的痛苦 必须符合客户的价值观及性格类型倾向 一次又一次地让客户想到购买的快乐 把购买和快乐不断地连接在一起 多次重复调整 心锚 巴浦洛夫的狗水的数字评级法 建立心锚需要注意的 必须要确实使对方的身心处于特别的状态 此种状态越强烈 建立心锚就越容易 要在特别状态呈现最强烈的时候施加诱因 诱因必须独特 诱因的提供要准确 课下作业 找三个人并为他们建立心锚 首先 你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现 在他们沉浸于那个状态时 你适时地施加诱因数次 接着你跟他们闲聊 把话题岔开到别的事情上 在他们不在意时 施加刚才的诱因 看他们有什么反应 如果未见效果 则可能是漏掉了成功建立心锚的四个因素之一 不论是哪种原因 都得确实找出来并重新再练习直到成功建立心锚为止 运用购买指令成功缔结客户最具诱惑力的催眠式销售方法 使我们成功解除客户抗拒的三样东西 掌控自己的心灵拥有适当的方法付诸有效的行动 各种指令的运用 第一种指令 联想式指令 No 1 标准问句 你是否像现在这样 碰到一个人当你看他第一眼的时候你就感到非常高兴 或是曾经遇到一个人当你看他第一眼的时候你就感到非常的厌恶 您是否像现在这样 了解到并购买了一些产品 使用后感觉还不错 第二种指令 命令式指令 No 2 标准问句 您也曾像现在这样 经过别人的介绍而购买过一些对您有用的产品 一直到现在 您都在使用并且认为确实很不错 像这样一种 阐述产品各项利益 的产品 您还犹豫什么呢 手一直不停指着自己的产品说明 您已经听完了我们关于产品的介绍 您现在能够了解这个产品对您有什么样的帮助 如果您不能现在拥有这样一个很适合您的产品的话 您就会 阐述不买会带来什么样的痛苦 第三种指令 地理式指令 No 3 水的启示 使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界 读心术 视觉创造视觉回忆听觉创造听觉回忆感触觉创造自我对话 练习 A运用一些问句仔细观察对方的眼神 B彼此问对方一些对方知道正确答案 但你不知道的问题 通过对方的眼神判断他说的是真是假 不要故意地撒谎去欺骗别人 超级成交力成功缔结客户的11项则 成功销售的关键在于两种能力 诊断力成交力 需要和需求 销售需求需要 超级成交力 需求 掌握肯定性话术和否定性话术 肯定性话术 今天请您务必决定 这就是能够帮助您解决 问题 的最好的产品 否定性话术 请您今天购买好不好 今天不行吗 熟练话术 您一定要决定 肯定非常合适 绝对没有问题 肯定适合您的状况 请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品 会为您带来很多利益 几种促成交易的法则 法则一 选择成交法 定义 二择一法或多择一法 是为客户提供多种方案 进行购买选择 举例说明 您是购买相同的产品还是不同的产品 如果您选择5000000元的房子 您是选择这一种还是那一种 法则二 假设法 定义 以假装设定结果的方式引导客户进行购买 其中包括 假设问句法 假设成交法和假设解除抗拒法 举例说明 假设问句法 将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以问句的形式阐述出来 如 假如我所介绍的产品可以帮助您 阐述产品所带给客户的最终利益 您什么时候愿意了解一下 假设成交法 在介绍产品的利益后 询问假设客户购买的问句 如 假如您购买这份产品的话 您会认为它最适合您的是哪一项功能呢 假设解除抗拒法 用于处理客户对产品产生的异议 如 客户 我觉得你们的租金价格太高了 营销员 如果价格不是问题 您是不是就会确定呢 法则三 不断追问成交法 定义 面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问 直到问出客户拒绝购买的真实原因和理由 举例说明 客户 我再考虑考虑 营销员 我觉得很抱歉 是不是由于我没有给您讲清楚我们产品所给您带来的利益 所以您还需要考虑一下呢 客户 那倒不是 营销员 那您对这种适合您的产品还要加以考虑 不知道是什么原因呢 法则四 反客为主法 定义 把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由 举例说明 客户 我没时间 营销员 就是因为您没有时间 我才提前和您预约 希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您有什么样的帮助 因为在这一个小时之内 我所提供给您的信息 可以帮助您在未来3年 5年甚至更长的时间内解决更多的问题 也协助您在这些方面节省更多的金钱 我想这对于您来说才是种最有价值的方式 法则五 提示引导法 定义 通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法 用于客户对你所推荐的产品产生异议时 举例说明 营销员 先生 当您正在考虑 的同时 会让您想到 也是很重要的 您说是吗 法则六 利益总结法 定义 在产品说明后 依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益 优点再重复一遍总结给客户听 用于加深客户印象 法则七 富兰克林法 定义 与客户进行利弊分析 用于客户犹豫不决时 法则八 问卷缔结法 定义 借助辅助用具缔结客户的方法 设计一份假设成交问题的问卷 上面写出产品特点 客户购买后所获得的利益 下面列举假设成交的问题 法则九 建立正面神经连结促成法 定义 利用一连串的同意方案 使客户被询问时有肯定的答复 从而建立客户潜意识中的正面强大的神经连结 这需要我们设计一系列相互关联的并且只能以 是 回答的问题询问客户 使客户产生一种惯性 举例说明 您认为如果您决定购买一个产品的话 这个产品对于您来说需不需要 既然需要 您认为这个产品在各个方面的综合性能 包括 对您来说重不重要 既然重要 详细了解一下我所为您推荐的这个产品的几大利益 您认为有没有必要 法则十 暗示成交法 定义 从面谈开始 利用各种指令向客户进行暗示 举例说明 我们公司应众多像您这样高品质客户的要求 暗示客户为高品质客户并和众多客户的要求一致 在精心策划几个月之后 终于推出了能够服务于客户的A B C D 阐述利益 高品质客户联谊会 在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员 运用联想式指令和地理式指令 不过这不是任何客户都能够参加的 因为不是所有客户都具备参会的资格 也很恭喜您获得了这次机会 对比缔结法 法则十一 定义 描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在客户心中的形象 让客户感觉原产品更易接受 举例说明 一封家书亲爱的爸妈 你们好 算一算 从我离家到加州来求学也已经3个月了 真对不起 我在这发生了一些事 以至于无法好好写一封信回家报平安 现在事情大致告一段落 我总算可以报告一下现况 不过 请先答应我 一定要心平气和地把这封信读完 真的要平心静气才往下读 好吗 尤其是有心脏病的爸爸 我最近过得还不错 大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了 那是我刚到学校不久 在学校外租的公寓因为室友烧开水失火 我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的 我在医院只住了5天就因为病床不够新的病患者用而出院 还好康复的情形还不错 我已经可以自己拄着拐杖开车 车速几乎和以前一样 头痛也只是一天发作3次而已 我能这么幸运 都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形 随即打电话求救 消防队和救护车才能及时赶到 他又到医院去看我 他知道我的公寓被烧掉了 出院后没地方住 还十分热心地邀我去他的公寓暂住 虽然只是个顶楼分租的房间 不过还算小巧别致 这阵子相处下来 我越来越觉得他真是个好男孩 我们彼此深爱对方 也正计划准备结婚 婚期尚未敲定 也想听听你们的意见 但是要快 最好赶在我肚子看得出来以前 噢 我忘了说 爸 妈 没错 我怀孕了 你们一直很想抱孙子 这我也是知道的 所以对于这个即将问世的小生命 我一定会给他最多的爱和最细心的照顾 就像你们对我一样 提到我的另一半 你们的女婿 想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一份子 坦白说 他并没有接受过很好的教育 连中学都没有念 不过 他有一颗温柔的心 他现在的妻子也是这么说的 是的 他已经结婚了 但这丝毫不影响他对我的爱 他说 即使是他那8个孩子 也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意 对未来的生活 我们充满了信心 虽然我们并不富裕 但他们每月的救济金 加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费 再加上我在无上装酒吧打工的工资 应该能够应付我们的孩子 即使加上他的8个孩子也没问题 最后 我想补充几句实话 我租的公寓根本没着火 我也没去过医院 没有怀孕大肚子 没有结婚的计划 也没有被传染性病 也没有和什么黑人男生交往 既然你们看到这里都能接受以上的事实了 那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑 那就是 我留级了 你们的女儿 成功做出拜访前的准备和拜访后的总结 选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种你希望销售的产品或功能 运用已经学过的方法 把产品或功能的名称写在下列空白栏上 然后写出你是如何开拓这些客户的方法 说明产品利益的方法 客户可能产生的抗拒 可能产生抗拒的情景 对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法 最后针对每一种方法 写出一种促成话术 产品或功能名称 开拓客户的方法 说明产品利益的方法 客户可能产生的抗拒 可能出现抗拒的情景 对于客户抗拒的应对方法 促成方法 促成话术 在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法 销售面谈后总结表日期 拜访客户姓名 所推荐的产品或功能名称1 预先拜访的目标是什么 2 获取准客户名单的方式是什么 3 在销售面谈中是否达成这些目标 是否4 如果没有达成 下次面谈时如何改进 5 客户抗拒及出现的情景是什么 6 用于应对客户抗拒的方法是什么 7 在进行销售说明与异议处理时有何缺点 8 哪一个异议处理得最不理想 9 如何改进对这些异议的处理 10 何时进行追踪访问 11 在与客户接触过程中发现的资讯 哪些需要寻求何种帮助 系统化销售成功缔结客户的几大步骤 第一步骤 效仿 进入客户频道 第二步骤 沟通了解客户类型分清客户类型 制定不同的说明方法 第三步骤 顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想 顺应客户类型效仿使客户产生不同的购买联想 第四步骤 中止旧有的行为模式 打断客户的负面神经联接 协助客户改变信念 干扰原形 干扰原形的方法 进入客户频道 让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心 干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失 痛苦 找出使客户能够改变的杠杆 比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到最关心的人的身上 调整有力的联想 建立新的信念 阐述购买能够带来什么样的快乐 80 的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦 买有什么快乐 第五步骤 建立客户对公司 销售员及产品的正面的神经连结 建立正面神经连结的方法 带领客户回到过去好的情景 并一次又一次地使客户回到那个情景 把产品和客户当时的心境连结起来 建立新的信念 调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐 多次让客户想到买的快乐 把购买和快乐不断地连接在一起 运用催眠式销售技巧解除客