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新航管理软件针对客户保持型提出的解决方案 二 Page 2 前言 上一篇讲到过对于客户发展型的问题和方案 那么遇到客户保持型呢 在推广企业信息化时 遇到客户保持型 企业管理软件应该提供什么样的方案 Page 3 目录 Page 4 客户购买的重复度较高 且有一定的规律 重复购买周期较短 以销售原材料 零配件为主的生产制造企业和贸易公司以及服务型企业都有客户保持型业务模式的特点 一般都拥有一定数量的较固定的专业客户群长期下单 支撑企业的业务增长 其中可能只有极少数是能给企业带来大业务量的客户 其它大多都是业务往来较松散的客户或有待拓展的潜在客户 Page 5 1 不注意老客户的关系维护 平时客户关怀不够 导致客户流失 2 不重视对老客户的销售潜力进行全面深入的挖掘 业务往来的品种和量都不多 3 客户没有分级管理 并定期评估调整 客户构成不理想4 客户账期和信用额度控制不合理 占用资金 增加经营风险 Page 6 5 交货不及时引发客户投诉 造成客户评级下降及业务量下滑6 没有制定差异化的价格战略 价格混乱 利润不能最大化7 不重视新客户的开发 老客户数有限 市场不景气时会增加经营风险 Page 7 1 注重客户关系的长期维护 防止老客户流失 建立相关部门联系人的个人档案 更容易与客户拉近关系 逢年过节群发短信 2 挖掘老客户销售潜力 扩大客户采购的品种和用量 分析评估客户目前采购的品种及用量 与客户实际使用的品种和用量对比 Page 8 3 按客户的销售贡献 信用度 销售潜力等设定客户等级 进行差异化服务4 在对客户进行全方位分析的基础上合理制定信用额度 统计分析客户的业务往来历史 参考客户等级及信用情况 5 自动交货提醒 防止非生产因素造成的交货延时 Page 9 今天 明天 未来一周应交货的产品 已交数量 未交数量 要求交货期等6 通过分析对畅销和滞销产品制定合理有竞争力的价格策略 使利润最大化哪些产品占销售比重较大 主要销售区域及客户 是否存在调价空间哪些产品占销售比重很小 是否可配合畅销产品以较大折扣促销造势 Page 10 列出可调价的产品清单 涉及的范围包括哪些市场区域 哪些客户 调价的空间有多大7 重视新客户的开发 参考以上客户发展型模式进行规范化管理 Page 11 感谢观赏
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