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种下一个行动 收获一种行为 种下一种行为 收获一种习惯 种下一种习惯 收获一种性格 种下一种性格 收获一种命运 威廉 前言 如何做好客户拜访 具备好的习惯 计划拜访 标准生动化 销售技巧 销售人员应具备的好习惯 2016年6月18日 习惯是一种非智力因素 是人们在后天养成的一种自动进行的某种活动的特殊倾向 是一种自觉 主动 持久 稳定的行为方式 什么叫习惯 1 是所处的生活环境 家庭条件与社会地位的基础上2 个人的兴趣与爱好为导向3 通过学习模仿4 教育培养 习惯是如何养成的 对个人的好处 1 确保不会遗漏工作步骤 2 提高个人的素质 形象和自信心 4 克服原有不良习惯 3 提高个人的能力和工作效率 为什么要培养良好的习惯 5 改善客情关系 提高销量 对公司的好处 1 体现公司形象 2 形成严谨 有条不紊的工作作风 3 提高公司业绩 为什么要培养良好的习惯 习惯的养成 并非一朝一夕之事 而要想改正某种不良习惯 也常常需要一段时间 根据专家的研究发现 21天以上的重复会形成习惯 90天的重复会形成稳定的习惯 所以一个观念如果被别人或者是自己验证了21次以上 它一定会变成你的信念 如何养成习惯 好的或者坏的 他是所有者的仆人 也是所有者的主人 他可以做我最的助手 也可以是我最的负担 他就是我的 成功 失败 沉重 得力 习惯 习惯对人生的影响 事实上 成功与失败的最大分别 来自不同的习惯 好习惯是开启成功的钥匙 坏习惯则是一扇向失败敞开的门 命好不如习惯好 习惯对人生的影响 A态度 1 认识自我 经常检验自己的思想 情绪 行为和能力 了解自己的能与不能 销售人员应具有的良好习惯 2 了解并尊重他人 真诚对待客户 同事 抱着学习 增长知识和提高自身能力的态度去了解客户的实际情况和市场信息 以真正帮助客户的态度拜访客户 与客户交朋友 争取客户的信任 做客户的经营顾问 A态度 销售人员应具有的良好习惯 3 承担责任 为自己的成长和发展负责 有清楚的目标 同时有具体的方法 坚持在日常生活和工作中不断去改进和提高自身的能力和不足 以达到自己的工作目标 不受外界环境影响的独立思维和行动 并对自己思想 情绪和行动负责 有敬业精神 不怕失败 A态度 销售人员应具有的良好习惯 4 自觉遵守公司的各项规章制度 坚决执行上司交给的工作 A态度 销售人员应具有的良好习惯 1 谈吐得体 忌用不良口头禅 要用客户听得懂的语言 避免冲突 不要和客户争吵 B语言 销售人员应具有的良好习惯 2 语速快慢适中 语速快给人办事不稳妥感觉 语速慢给人缺乏自信的感觉 B语言 销售人员应具有的良好习惯 3 语言准确 清晰 避免使用 可能 听说 也许 等言辞 B语言 销售人员应具有的良好习惯 4 礼貌周到 拜访客户时要称呼客户的姓并有礼貌地问候他 结束销售拜访时不管成功与否都应真诚地感谢客户 B语言 销售人员应具有的良好习惯 5 让客户感到你是朋友 站在客户的角度谈话 谈公司和其他客户销售成功的经验 B语言 销售人员应具有的良好习惯 6 先推销自己 然后再推销你的产品 B语言 销售人员应具有的良好习惯 7 积极聆听 注意客户所表达的具体内容语气和语调 不要争辩 不要给客户压力 B语言 销售人员应具有的良好习惯 1 着统一工作装 C外表 2 衣着整洁 清洁 3 给人外表修饰大方得体 与你所会见客户行业区域相互协调 销售人员应具有的良好习惯 1 举止大方 得体 注意细小的地方 D行为 2 动作迅速 准确 利落 不要给人以拖拖拉拉的感觉 3 尽量按 计划拜访八步骤 进行拜访工作 给客户留下工作规范的强烈印象 销售人员应具有的良好习惯 4 在与客户交流时认真地记录客户的要求 并在拜访后跟踪 直到解决客户的问题为止 对客户紧急而重要的问题 更需如此 D行为 5 说话时与客户保持目光接触 以发自内心的微笑与客户交流 销售人员应具有的良好习惯 1 微笑 目光联系 E练习 2 说话语速 语调 3 整理外表 销售人员应具有的良好习惯 习惯的养成 并非一朝一夕之事 而要想改正某种不良习惯 也常常需要一段时间 根据专家的研究发现 21天以上的重复会形成习惯 90天的重复会形成稳定的习惯 所以一个观念如果被别人或者是自己验证了21次以上 它一定会变成你的信念 如何养成习惯 好的或者坏的 计划性拜访 1 按事先设计好的线路拜访 A 定义 2 在每一个售点采用一套设计好标准的步骤来拜访客户 计划性拜访 B 好处 1 全面掌握路线上的客户情况 不会遗漏客户 并可确保合理利用时间 2 清楚拜访目标 事先可做好准备 3 节省时间 提高工作效率 4 确保每一个售点有同样的优质服务 计划性拜访 B 好处 5 有利于发展客情 6 有利于树立专业形象 C 安排好线路 D 安排好拜访顺序 远近 大小 重要性 计划性拜访 E 客户分类 1 重点 次重点 一般 2 根据销量及活跃程度排列 遵照二 八定律 计划性拜访 F 安排拜访频率 1 根据线路客户数量 2 根据线路客户分类 3 根据线路路程距离 计划性拜访 G 管理拜访时间 1 根据每日有效拜访时间 2 根据线路客户数量 3 根据线路客户分类情况 4 根据线路客户间隔路程所需时间 5 根据促销等其他工作量 计划性拜访 H 拜访八步骤 1 计划与准备 2 打招呼 3 陈列位置察看 4 售点生动化 5 建议订单 6 销售 7 确认定货 8 填写报告与分析 计划性拜访 J 练习 1 客户分类20家 A类20 B类30 其余 2 设定客户拜访频率 3 设定一条线路的拜访时间 4 准确 清楚地让客户知道你下次拜访的具体时间 以一周为单位设计 5 拜访目的 计划性拜访 K 设定拜访目的 1 具体 2 可衡量 3 有挑战 4 合理 5 有时限 例 下个月 我要使第一条线路上最好的五家客户米粉全品项进货1 计划性拜访 L 填写每日拜访计划表 M 练习 制定下周一拜访客户的拜访目的 并填写计划表 计划性拜访 标准生动化 A 定义 在各种渠道的售点上对产品 广告品 市场设备的陈列与管理所做的一切工作 标准生动化 B 好处 1 建立品牌形象 增加品牌价值 2 刺激冲动性购买 扩张性消费 3 扩大产品陈列空间 避免断货 4 保持产品新鲜 整洁美观 5 提高客户和公司的销量和利润 标准生动化 C 十项基本原则 1 公司产品集中摆放 2 位置 3 存货管理 4 包装位置 5 品项次序 6 公司的政策方向 7 适当的售点广告 8 存货周转 9 明晰的价格 10 产品的清洁 标准生动化 D 练习 想象和客户交谈的情景自我内心练习 特殊问题专业应答的练习 标准生动化 客户同意订单的签约事项练习 销售技巧 万事俱备 只欠东风 销售技巧 A 成功业代应具有的素质 1 信心 态度 诚实 坚持 2 专业素质 3 客户长期可靠的合作伙伴 4 客户业务 赢利的顾问 5 公司与客户之间的桥梁 6 客户和业务的管理者 销售技巧 B 前期准备 1 客户分析 2 客户资料 3 拜访目的 4 拜访计划 5 销售工具 6 上次拜访的跟进 销售技巧 B 前期准备 7 客户需求 马斯洛梯