客情建设ppt课件.ppt

终端操作的催化剂 客情张立强 学习目的 谈判促合 正确认识客情的本质 运用客情 建立和提升客情 检核 1 2 3 4 客情的概念和作用 客情的增值 课程纲要 客情的建立和提高 客情的评估与检核 什么是客情 客户关系就是双方建立起来的持久的 相互信赖的 具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系 这种客户关系也就是我们通常所说的客情 内部客情 人缘 渠道客情 消费者客情 口碑 终端客情 厂家 渠道 零售商 顾客 我们今天探讨的客情是 隐士 商人 奴隶 豪客 枭雄 销售实践中的主要流派 隐士 奴隶 商人 豪客 枭雄 那么看来 玩客情就象 如果摆不平他们的关系 厂家 商家 一不小心 就会 我们怎样去把握客情的 度 呢 情 理 法 合 所以 我们要专业 以专业技巧 协调厂商之间的关系 引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展 同时向客户提供科学完善的服务 最终实现厂商双赢 在此过程中逐步形成客户对厂方的信任 好感 对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感 是为专业客情 厂家资源 商家资源 社会资源 客情 销量 品牌 形象 提升 专业客情能帮助我们 提升销量 降低成本 案例 上海国美 环节畅通 1 2 3 4 客情的增值 课程纲要 客情的建立和提高 客情的评估与检核 0 生意进展 个人交往 外人 供应商 伙伴 朋友 客户关系模型 客户的心理过程 准备 喜欢 信任 信赖 联盟 我们的物理过程 选择终端 选择KEYMAN 接触终端 解决问题 联盟 六步走 建立客情 选择终端 选择KEYMAN 接触客户 取得合作 解决问题 帮助发展 选择终端 贸易角度 市场营销 有钱有网络有车 合作意愿经营思路道德品质 找到KEYMAN 找到拿钥匙的人 就能打开终端的门 卖场角色分析 老板 经理人 组长 店员仓管 储运 终端各角色分析表 接触目标 有所准备瞬间亲和力 一见钟情谈他感兴趣的话题有时可能是持久战关心他的家人 客户接受你 他会谈更多有关他的事实和问题 而你机会就越大 达成合作 获得信任 坦诚专业能力 一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战 对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础 解决问题 从信任到信赖 及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品和服务不要承诺过多提供附加价值 达成联盟 七种武器 提升客情 长生剑 微笑 拜访 时间管理路线管理表格管理标准动作 多情环 恩怨 联谊 案例 南仔 奶粉电影专场联谊会 孔雀翎 信心 培训 培训 案例1 华夏葡园干红举办的 餐饮业职业经理人培训班 检核 案例2 云南白药的 神秘顾客 拳头 朋友 资源 追逐利润是资本与生俱来的天性案例 三得利实行两手抓 碧玉刀 诚实 务实 解决商家的问题就是帮助自己案例 厂家为超市做促销策划案 离别钩 离别 礼品 礼品的类型客户的心态送礼的方式 霸王枪 勇气 创新 创新的差异化客情战略案例 饿其体肤 劳其筋骨 1 2 3 4 客情的增值 课程纲要 客情的评估与检核 利用客户的终端资源 借花献佛案例 容声冰箱江西吉安联合促销 利用终端的网络资源 借鸡下蛋案例 H市批发网络调整 利用客户的社会资源 借船出海案例 H品牌空调四川公关 1 2 3 4 课程纲要 客情的评估与检核 个人关系密切度 生意关系紧密度 评估客情关系的三个指标 信息工作反馈度 个人关系密切度 了解家庭 客户档案 双向熟悉 生意关系紧密度 每周拜访次数每周解决问题次数客户首荐最佳发布位置最佳陈列 信息工作反馈度 客户自身经营信息客户销售本产品进销存网络终端反馈和消费者意见竞品政策与状况 客户关系量化考核表业务员 店铺 编号 回顾 1 2 3 4