客户的拒绝处理--保险ppt课件.ppt

客户的拒绝处理 拒绝 只是准客户在考虑投保与否时的一个正常反应 只是客户的习惯性的条件反射 推销是从拒绝开始 通过拒绝可以真正了解客户的真实想法 从另一个角度来看 拒绝象征着准客户希望销售人员能提供更多的有关资料 让他们能作最正确的决定 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 客户拒绝的真相 用心做保险 做任何事情 用心做和不用心做是不一样的 如果你善于用心去做 会觉得很轻松 同时可以减少客户拒绝的机会 用心做保险七字要诀 聊 了 看 问 说 给 要 所谓的 聊 就是和客户聊天 很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险 这就是客户拒绝的最大原因 因为你没有了解客户的需求 而是站在自己的立场上 向客户推销保险 拒绝你也就很正常了 那么怎么样去发现客户的需求呢 那就是聊天 我们可以从客户的爱好 孩子 社会现象 家庭教育 实时新闻等方面聊起 叫客户发表自己的看法 通过聊天 发现了客户的需求 你再设计险种 和给客户家谁先办理保险就有目的了 这样拒绝的机会也就小的多 感悟 做个有心人 展业更轻松 一 聊 所谓的 了 就是要客户了解保险 客户买保险之前肯定要了解保险 现在随着保险知识的普及 客户越来越理性了 盲目的买保险会造成家庭的负担 而且容易退保 造成客户的损失 影响客户周围的市场 影响业务员的展业 所以一定要让客户了解好保险 怎样让客户了解保险呢 就是把保险的意义和功用给客户讲清楚 办理保险能够解决客户哪些担心的问题 办理保险给客户带来哪些利益 例如 有的客户关心自己的养老问题 有的客户关心子女教育 有的客户注重投资理财 有的客户注重保障 不同的客户有不同的需求 然后再根据客户的年龄 家庭 收入实际的状况 给客户设计合适的险种 所谓 了 就是了解客户的需求 只有知道了客户的需求 才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案 这样拜访的签单成功几率就会大大提高 二 了 感悟 不是客户不买保险 而是你没有给客户讲清楚保险 看 就是到客户家 要看客户的家庭布置 看出客户的情趣爱好 寻找出和客户交谈的适合话题 例如 客户的客厅贴满了孩子的奖状 你就要赞美客户的孩子了 看 就是看客户的眼神 你所谈的话题是否客户喜欢听 你可以看出来的 如果客户的眼光离开了你的面部 而游离于其他地方 说明客户对你的话题不感兴趣 看 就是要及时拿出 保险的资料叫客户看 例如 公司简介 条款说明 其他客户的投保单 正式保单 新闻媒体对保险的报道等 打消客户的疑虑 更轻松的签单 三 看 感悟 眼睛是心灵的窗户 用心观察 做个叫客户喜欢你的人 你做保险就更轻松了 所谓的 问 就是通过提问题 去发现和掌握客户的基本情况 例如你问客户的衣服什么牌子 就清楚客户的消费品味 问客户孩子的学习 是对客户的关心 问老公的上班单位 可以掌握客户的收入 等等 通过问 掌握了解了客户的情况和需求 才好给客户设计圆满的保障计划 客户也就容易接受了 我有一次见了客户就问 看你的脸色 是对保险不感兴趣 对吗 客户说 是的 我对保险不感兴趣 我又问到 你知道吗 我现在对你最感兴趣了 这时客户笑了说 说说为什么对我感兴趣 我说 我对你感兴趣的原因有两个 一 你对保险不感兴趣是证明你非常健康 二 你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚 我又说 现在医院的病人对保险感兴趣 可是我们对他们不感兴趣了 接着我就简单的介绍了保险的功用意义 客户也就顺利的签单了 四 问 感悟 问出艺术 做业务更加轻松 说 就是说客户喜欢听的话 抓住客户的特点去赞美客户 而且叫客户感觉到你非常真诚 这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通 说 就是简单明了的说明保险的意义和功用 办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障 解决客户所担心的哪些问题 叫客户明明白白买保险 说 就是敢于面对客户所提出的问题 承认保险的不足之处 然后突出说明保险的保障功能是其他投资所无法替代的 敢于承认保险公司过去的服务不足之处 给客户说明现在的改进状况 叫客户放心买保险 说 就是要敢于说出来 叫客户赶快办理保险 你不说 客户是不会主动办的 说出来客户就办理了 记住你的自信是可以感染客户的 你不好意思说 客户就好意思不办 你好意思说出来叫客户办 客户就不好意思拒绝你了 因为办保险是对客户和家人的一份关爱 没有人会拒绝别人的关爱的 五 说 感悟 话不说不明 理不说不透 只要敢说就是成功的开始 这里我说讲的 给 客户做好售前 售中 售后的服务 这样让客户感觉非常良好 会给你转介绍更多的客户 给 就是经常给客户传递保险行业的新信息 国家对保险的政策 理赔案例 和拒赔案例原因等 以及你本人的发展晋升 这样客户就充满了对保险和你的信任了 给你转介绍客户也就更有信心了 六 给 感悟 滴水之恩 涌泉相报 你敬我一尺 我敬你一丈 所谓 要 就是要求客户按时交纳续期保费 避免保单失效给客户带来的损失 所谓 要 就是敢于要客户给你转介绍客户 老客户的转介绍是最轻松的展业方式了 七 要 感悟 只要你好意思 客户就不好意思你不好意思 客户就好意思 常见的客户拒绝处理 1 保险都是骗人的是的 我没做保险之前也这样认为的 后来到保险公司学习之后 才知道保险有保险法 国十条 保险公司是由国家掌控的 如果是骗人的政府能提倡吗 哪家公司能骗几十年呀 而且国家也不把他们抓起来 2 将来钱贬值了对呀对呀 就是钱要贬值才买保险 因为保险可以用钱挣钱 用钱生钱 甚至可以用小钱换大钱 所以我们要通过保险来科学理财 使我们的财富增值 那我为你设计一份专门 防贬值 的保险 当通货膨胀时 你的收益同样会水涨船高 介绍分红险等等 3 我和家人商量商量 这种回答 反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定 如果顺应其意 让其和家人商量 签单就可能一拖再拖或者无成 所以当务之急就是让他下定决心马上购买 怎样处理这个问题呢 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定 即给准客户描述一些未来的情况 或者蓝图描述 或者引用一些鲜活的事例 辅以感性的话语 让准客户有一种身临其境之感 引导其思维走向我们所要达成的目标 假如准客户说 我得和老婆商量一下 这时 我们可以马上告诉他 你丢给老婆一个两难问题 准客户听到这话 一定很好奇 我们可以顺势解说 为什么这么说呢 因为您太太说好也不是 说不好也不是 说好吧 受益人是自己 舍不得让老公花钱 说不好吧 万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险 岂不后悔 4 保险不吉利一保就出险 其实 仔细想想 当我们出门在外 第一个保佑我们平安无事的就是家人 其次 恐怕就是保险公司了 因为 如果我们买了保险 只要我们一出事 保险公司就要赔钱 所以买保险是一件好事 至于发生意外 与买不买保险没有什么关系 因此 考虑问题要科学 你说是先有病人还是先有医院 肯定是先有病人才有医院 先有风险才有保险 生老病死是大自然的规律跟保险无关 保险的作用是抗病救灾减轻悲剧给人们带来的痛苦 过去我也是这么认为 但我深入了解保险后才知道 身体健康的人才更要买保险 若身体不健康 再想投保就来不及了 您会提这个问题一定是身体非常健康 正是我们公司欢迎的优质客户 1 5 我很健康 不需要保险 健康的身体是每个人都希望拥有的 但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响 毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中 就如您所说您平常会很小心 但是意外的发生 往往不以人的意志为转移 您认为呢 2 现在我们很健康 很小心 所以您认为不需要 但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙 相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样 如果这个时候我们去问他现在买保险好不好 99 的人一定说好 问题是 他们想投保 我们也无法帮助他们了 疾病意外是在人一生中难免会发生的 问题是没有人知道什么时候会发生 3 王先生 几十年实行的社保制度使大家养成这样一个观念 一切依靠组织 组织认为能解决多少 就是多少 大家都是这样 所以也觉不出什么 可是现在不一样了 我们的工资水平都提高了 生活水准也提高了 但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担 而且大家都知道现在医院的各项费用都很高 既使是我们现在挣得比以前多了 但反而去不起医院了 如果还像以前那样 一但有个大病或意外 企业的费用仅仅是杯水车薪呀 6 我有社保 不需要保险 1 没错 社会保险是很好 我自己本身也有社会保险 但是如果发生重大事故 社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用 今天我来的目的 就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足 比如 一个月用几百元买几十万的保障 如果发生什么事情 除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭 让太太 小孩生活无后顾之忧 所以 我们的这份保险是真正适合您的 2 7 我已经投保了保险就像衣服 应随着环境 时间的改变而改变 也随身份 地位的改变而改变 您现在只有十万的身价 等于是大人穿小孩的衣服 虽然可称为拥有 但事实却不适用和不合身 我并不是让您把现有的这张保单扔掉 我只是建议您 好好算算您现在拥有的保单额度以及收益 恰如其分地加保 其实拒绝并不可怕 怕的是没有拒绝 客户只给你打哈哈 迟迟不肯说出拒绝的原因 这才是您真正应该担心的 因为要猜测出对方对投保的兴趣到底有多少 就像是雾里看花一般的困难 总结 保险营销不成功时1 不要变脸 保持微笑 不亢不卑 不屈不挠 继续聊天 再寻机切入2 保持风度 委婉而坚持3 说该说的话 做该做的动作 但不强求4 是苹果未成熟 不是你不行5 不成功继续经营 成功继续再开发6 不说服也不被说服7 10 25分拒绝不等于10 30分仍然拒绝 销售总在结束后 得到客户只是开始而已 对寿险行销员而言 更大的回报还是后头 要有效的挖掘客户群 服务是必不可少的 你对你的客户服务越周到 他们与你的合作关系就会越长久 寿险行业存在太多的竞争 所销售的产品都大同小异 唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法