房地产最新版终总结与201X计划(1).docVIP

.编号：（营）073呈报部门：总 经 办撰 稿 人：XXXX提报部门：营销策划部提报日期：2012-12-31营销部2012年终总结与2013工作计划第一章 2012营销部年终总结一、2012年销售数据统计 1、总量统计 （1）总套数统计 （2）楼栋销售统计 （3）成交模式统计 （4）各面积可售数据2、成交金额统计 （1）总成交金额统计（2012.01.01-2012.12.31） （2）案场成交金额统计（2012.01.01-2012.12.31） （3）案场半年成交金额统计 3、个人成交统计 4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）7、销售年终总结二、2012年营销推广总结1、营销推广途径2、促销方式3、营销推广费用4、营销推广分析三、2012年市场总结1、宏观市场总结2、竞品市场总结（12月份）四、2012年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结2、个人评定第二章 2013年营销部工作计划一、2013年销售目标二、销售目标分解三、营销推广渠道四、营销推广费用预算第三章 2013年公司发展战略规划建议第一章 2012营销部年终总结一、2012年销售数据统计 1、总量统计 （1）总套数统计总套数000一号楼000三号楼000四号楼000住宅商业跃层住宅商业住宅跃层住宅跃层 （2）楼栋销售统计一号楼已售00（可售00）三号楼已售00（可售00）四号楼已售00（可售00）一号商业00三号跃层00四号跃层00案场团购自留未付案场团购自留未付案场团购自留未付回迁顶账可售已售其他已售可售 （3）成交模式统计总计已售案场销售团购未付款自留回迁 （4）各面积可售数据总计47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金额统计 （1）总成交金额统计（2012.01.01-2012.12.31）总成交套数成交金额（估算） （2）案场成交金额统计（2012.01.01-2012.12.31）总成交套数成交金额回款金额贷款金额 （3）案场半年成交金额统计2012.01.012012.06.12（任职前）2012.06.132012.12.31（任职后）套数套数金额金额 3、个人成交统计姓名在岗时间销售套数XXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）总来访数量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）总来电数量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）DM单页路过电视网络介绍其他 7、销售年终总结 （1）2012年总销售000套，占总套数（000套）的000%，其中案场销售000套占000%，其他000套（回迁、团购、自留、顶账）占000%，共剩余可售000套（含商业000，跃层000）占000%； （2）置业顾问销售业绩，xxx000套居榜首，xxx 000套第二，xxx 000套占第三位; 依据工作时间长短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的销售业绩（个人详细评定见2012年案场管理及个人评定）； （3）电话来访率达000%，来访成交率达000%，尤其来访成交率，远远高出本人从业以来000%的成交率，由此体现了案场销售人员高水平的现场洽谈能力； 反向推导：成交数量取决于来访数量-来访数量取决于来电数量-来电数量取决于推广力度（推广力度在下一章节分析），所以建议剩余000套产品销售过程中适当增加推广力度； （4）已成交客户媒体认知方面，路过成交占案场成交000%，DM单页成交占案场成交的000%，因此在2013年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造（在下一章节详细分析）； （5）6月份至10月底共提价4次，提价区间在131541元，均价由6月底的3106元提升至现在3523元，由于进入冬季滞销期，经市场调研数据分析，各家竞品销售额均大幅度缩减，所以建议在现有价格基础为暂时维持，待春节后根据市场情况再行调节；（6）疑难客户方面，个别前期销售遗留疑难客户已顺利解决，其中 000，交工日期问题，无赔偿解决，并带新客户王晓伟成交，奖励物业费1000元；000，交工日期问题，无赔偿解决，已签合同000，交工日期问题，无赔偿解决，已补款并签合同，带新客户尚未成交000，自称000承诺其一年物业费，公司无记载，待解决；000，自称000与000曾承诺如晚交工为其租房，待解决；000，贷款年龄限制，购房前公司承诺在工行开户贷款，待解决二、2012年营销推广总结 1、营销推广途径 本年度，营销推广途径主要通过DM单页、000报、电视广告、车体、工地气氛营造等方面进行，从成交客户认知途径分析，DM单页和现场气氛营销效果明显，这两项占总成交的000%，因此在2013年营销推广工作中适当加大这两项投入； 2、促销方式 （1）折扣促销：贷款99折，全款98折，销售惯用策略，收效明显，建议持续；（2）老带新：成功后奖励老客户1000元物业费用，收效明显，建议持续；（3）现金优惠：总房款减现金1500-3000元，收效明显，建议持续；（4）个别客户单价抹零或总房款抹零促成 3、营销推广费用媒体模式数量价格DM单页派单16万份（已发13万）35000（发单员约13000）电视广告视频播放07.0112.31关系户，效果不好000报平面媒体7月两期4000效果一般楼体条幅，logo约7000 4、营销推广分析（1）年度有效营销投入约46000元，推广成交成本000元/套，约占单套总房款000%，远低于市场上000% 的广告成本；（2）由上篇销售总结以及本篇推广数据分析：已成交客户媒体认知方面，路过成交及DM单页成交占案场成交的37.3%，因此在2013年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造，建议2013年营销推广成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效销售周期内尽快清盘；三、2012年市场总结1、宏观市场总结（1）、政策调控对整个市场的影响，购房者观望情绪加重。（2）、对土地市场有一定影响。（3）、商品住宅市场走向低迷。（4）土地市场， 2、竞品市场总结（12月份）项目名称价格区间（起价均价最高价）近期销量（12月）案例分析XXXX36003790-410099折9月1日提价1070代理公司销售2套多层、4套高层多层剩余房源，高层新推出， 沿XXXX大街商业成熟，客流量大；售楼处路过来访较多；入住气氛良好，已经形成良好的居住环境；推广方面有DM、广告牌、不定期短信XXXX23803560-3680-7100（7100为11层赠阁楼）10月15日提价0-110代理公司销售近22天内销售11套11月25日小高层新推出50套，22天销售11套，明年底交房，启动老带新成交6套，购房成交每套优惠两平米；推广方面市内沿街广告牌、DM、报纸、短信110万条XXXX349037004300少部分特价房3099-3199元8月提价20-190多层3套、高层7套沿街商业基本成熟，多层楼间距2936米，高层楼间距3957米，主打成熟型社区，老带新成交较多，推广力度加大，派用发单员11名，已经形成良好居住环境XXXX36604100-49008月提价10-130代理公司销售19套大品牌开发实力，以品牌带动销售，促销活动频繁，广告轰动效应，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈XXXX3550-3680-38200，剩余10余套半成型社区，依靠二手房公司销售，剩余十余套，正在规划源江路高层，预计03年4月入市，预计2014年入住XXXX98折、99折，当天成交每平减50元代理公司策划成熟型社区，毗邻XXX路与XXXX成熟商业，XXXX宣称停盘调研发现正常销售，各种推广渠道畅通XXXX290031003430一次性99折17套四、2012年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结2、个人评定 第二章 2013年营销部工作计划 一、2013年销售目标2013年10月入住前，完成剩余产品销售的85%； 二、销售目标分解1、2013年10月底入住前，完成剩余产品（住宅193套）销售的85%即165套，自3月底市场回暖开始至10月初，力争每月销售任务25套（但须推广力度支撑，在推广渠道中详述）；2、剩余部分（约30套）转交物业公司销售，从2013年9月开始推广策略以“保留户型、臻品户型、老总自留房源、关系户预留房源”出售； 三、营销推广渠道1、DM单页，保证每月持续发单20天以上，以确保案场来电来访量；2、