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文档简介

主讲 电话营销实战技巧 博思达培训部监制 1 1 我们是博思达物流培训机构 2 我是国家理财师招生办的 3 我们是一家专业的认证培训机构 你曾经怎么回答 第一通电话 客户接电话第一句话 你好 请问你哪里 2 One销售 您好 xxx公司是吧 前台 是的 你哪里 销售 我们这里是博思达前台 博思达 销售 是的 请问您贵姓前台 我姓张销售 张小姐您好 我是博思达的XXX 帮我转下办公室 谢谢 案例分析 1 3 two销售 您好 xxx公司是吧 前台 是的 你哪里 销售 我是陈明鑫 帮我接采购部 案例分析 2 4 Thee销售 您好 xxx公司是吧 前台 是的 你哪里 销售 您好 是这样的 昨天我和我们公司采购部经理通过电话 他当时比较忙让我今天这个时候再给他打个电话 帮我转接一下 谢谢 案例分析 3 5 一 开场白的基本要素 6 1 自我介绍 您好 我是XX公司XXX 7 2 1吸引顾客注意力 电话的目的 以利益为导向 谈客户最关心的问题 用数字跟钱 赞美对方 请教问题 主意 请教的问题必须是很专业但不是很难得问题 8 提到竞争对手 熟悉的第三方 唯一性的 2 2吸引顾客注意力 电话的目的 以利益为导向 9 2 2吸引顾客注意力 电话的目的 以利益为导向 谈到你看到了他们的报导以及信息 引起担心和忧虑 提到你曾经寄过信件 确定客户时间 请问你现在听电话方便吗 注意 10 你可能会遇到 1 客户有明确需求2 要找的人不在3 你等一下 一等等好久 4 秘书或助理接的电话5 客户什么都没讲就挂电话6 还没讲完 客户就说我们不要7 你传份资料过来吧8 我现在忙没时间 11 二 如何探寻和确认需求 需求是问出来的 用提问 搞清楚客户需求的完整性与全面性 问的方法技巧 纵向提问横向提问引导提问前奏提问 12 纵向 内容 关心问题 为什么 介绍产品 好处 横向 目的是全面的了解 除了时间这个问题以外还有其他那些你也非常关心呢 引导 目的是影响客户需求及决策 引导提问中什么情况下问 开放式的问题或封闭式的问题 提问的流程 13 三 常见拒绝解除案例 你们价格太贵了客户为什么会觉得价格高 a 担心买贵了b 想买但想借此砍价c 根本不是我们的目标客户群体 14 2 如果比较来自对手 我们是否了解 策略一 附加价值法策略二 交换条件法策略三 最后的策略适当的让步 15 竞争策略选择 16 处理客户可能的方法 17 成交 成交的信号1 讨价还价2 提问上课或考试具体时间3 询问产品某些特别的功能及使用方法4 询问产品的附件以及赠品5 询问公司在客服方面的一些细则6 将你的产品与竞争对手进行比较7 对产品的某些细则问题表示不满 18 假设成交法 移动公司卖天气预报 信用卡销售 直接要
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