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文档简介
TSR沟通技能实战 1 攻心销售 五颗心 1相信自我之心2相信顾客相信我之心3相信产品之心4相信顾客现在就需要之心5相信客户购买之后会感激你之心 2 客户是怎样被杀害的 知己知彼百战不殆 让无数人成为普通人 了解产品重要 还是了解客户重要 了解我们有什么重要 还是了解客户需要什么重要 了解客户最关键点重要 还是我们最关键点重要 我们很会说重要 还是说到点子上重要 把所有话说完重要 还是点到为止重要 3 当顾客对你没好感 说再多也没用 先建立好感 让客户放松 对你有好感 相信你 你要影响客户 而不要让客户影响你 4 1 相信自我之心 当顾客骂完你之后他已忘记 是你自己记得并用来摧残自己 认为自己不适合做TOPSALES 就认为自己不适合过好生活 给客户电话有危险还是不给电话危险 转换恐惧 打开销售成功之门 过去80 90 都在做错事 用原来的方法和思维 只能获得过去的结果 你打算做一辈子普通人么 5 转换恐惧 别来烦我 发火了 过去表示 被拒绝了 需要时我给你打电话 过去表示 被拒绝了 我不需要 过去表示 被拒绝了 6 转换恐惧 别来烦我 发火了 只是表示客户当时心情不好 需要时我给你打电话 只是表示客户现在正忙 我不需要 只是客户对产品还不了解 7 实战训练 现场销售 8 小结 有两把刷子的人 可以把产品有点全部说完 简直是在杀害客户 9 建议 只说客户关注的部分 尝试促成再重申商品特点 没有任何商品能满足客户所有的需要 只能满足要点 10 实战训练 求婚训练 你愿不愿意嫁给我 11 2 相信顾客相信我之心 如何有杀伤力的影响客户 1 价值观同步要想打动客户 了解客户比了解产品更重要 销售策略 找出客户价值观改变客户价值观种植新的价值观 12 2 相信顾客相信我之心 2 如何与客户沟通 问 问简单的问题 顾客都是被自己说服 找到他的核心价值观 用价值观撬动他 问二选一的问题 问封闭式的问题 让客户舒服大于对错 如何与客户沟通 听 倾听 是用纸和笔来完成 从容大于能力 如何与客户沟通 说 给客户明确的指令 成交的一切意义在于成交本身 不要说太多废话 当客户决定买 你就闭嘴 等着收钱 收完钱转身就走 服务从下一次开始 13 3 相信产品之心 销售的第一个心态 交换心理TSR为什么会紧张 和经验没有关系 TSR不成交的所有问题都在于 认为产品不值 客户永远买结果 不是买过程和成分 准备案例 TOPSALES与普通人的差别 对产品的态度 这个产品 你会买么 TSR必须首先相信产品 因为客户不相信 什么都无济于事 14 4 相信客户现在就需要之心 化解客户障碍 异议处理产品本身质量 代表客户想要承诺 服务 代
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