绝对成交ppt课件.ppt

在您的脑海中是否还留有这样的记忆 问 这个辣椒辣不辣 通常你的回答是 辣 不辣 还是 从中给您什么启发或感悟 绝对成交 一 顾客类型分析二 顾客购买心理过程分析三 绝对成交销售十大步骤 学习大纲 常见顾客的分类分析 1 老年顾客 50岁以上 2 中年顾客 30 50岁 3 青年顾客 18 30岁 老年顾客特点 喜欢购买用惯的东西购买习惯稳定 不易受广告影响希望产品方便 舒适对促销员态度反应敏感 耐心很重要 经常会 跑题 用最容易理解的方式介绍产品 中年顾客特点 多属于理智型购买 先了解 比较自信喜欢 货比三家 看中经济实用性喜欢购买被证明有实用价值的新产品对价格 性能 质量敏感 青年顾客对消费时尚敏感 喜欢新颖时髦商品喜欢展现自己的独特个性购买过程中有明显的冲动性购买时易受外部因素影响经常犹豫 辗转徘徊对价格敏感性弱 1 男性顾客2 女性顾客 男性顾客购买动机常具有被动性 常有目的购买和理智性购买 选择商品以质量性能为主 较少考虑价格因素 比较自信 不太喜欢促销员罗嗦希望快速成交 缺乏耐心 女性顾客购买动机有冲动性和灵活性 选择商品十分细致 购买心理不稳定 易受外界因素干扰购买行为受情绪影响较大 注重商品外观 质量和价格 1 理智型顾客2 冲动型顾客3 情感型顾客4 习惯型顾客5 顾虑型顾客6 习惯型顾客 理智型顾客购买决定以对商品的知识为依据 喜欢收集有关商品信息 独立性强 不愿意别人介入 善于比较挑选 不急于作决定 购买过程中不动声色 冲动型顾客 个性心理反应敏捷 易受外部刺激的影响 购买目的的不明显 常即兴购买 凭直觉和外观选择商品 能够迅速作出购买决定 喜欢购买新产品 情感型顾客 购买行为通常容易受个人情绪和情感支配 没有明确购买目的 想像力丰富 购买中情绪波动 习惯型顾客 凭经验和习惯购买 不易受广告宣传或他人影响 通常有目的购买 购买过程迅速 对新产品反应冷淡 疑虑型顾客 个性内向 行动谨慎 反应迟缓 观察细微 缺乏自信 对促销员也缺乏信任 购买时疑虑重重 购买过程缓慢 反复挑选 费时较多 购买中犹豫不定 事后反悔 随意型顾客 缺乏购物经验 购买中不知所措 信任促销员 乐意听取建议 希望得到帮助 对商品不过多挑剔 1 公务员2 老板3 白领3 打工族4 农民 a 公务员要面子 公款消费 要显示身份地位 价格层次 b 老板身份 地位显示 档次要高 品位要高 奢侈品 顾客购买的心理过程分析 绝对成交十大步骤 产品专业知识的 品质 工艺 功能卖点 服务礼仪的 产品介绍技巧的 巅峰 情绪 柜台陈列 终端形象 POP海报 礼品 货源 进销存 也叫盘库 票单 笔的准备 顾客进门如何迎接 何时接待 如何说好您的第一句销售话术 话术内容要注意什么 如何有效地拦截顾客 话术 动作演示 在终端常用的几种建立信赖感的方式有 倒水 让座 照看小孩 微笑 如何更好的了解顾客需球 怎么样提问 是封闭式的还是开放式的 通常我们的所问顾客的问题是 例 欢迎光临 请问您是想找一款什么款式的手机 什么价位的呢 什么功能的呢 通常我们给顾客介绍产品时都会根椐顾客的第一需求来先介绍其功能卖点 然后会结合产品的做工工艺 材料选取 功能应用来一一为顾客介绍 那么更好的一种产品介绍方法是什么呢 我们又如何运用 注意 不是所有款式都要做竞品分析 针对顾客提及而做分析 运用 对比销售法则 完成销售 并用二选一法则为顾客下决定 当顾客提出不同的异议时 我们要如何回答 怎样的方式顾客才会满意些 才会最终成交 开单成交过程速度要快 注意忌讳话不要乱讲 例 你觉得我们的产品怎么样 是不是一定要买啊 这个价位是不是很优惠呀 开完单后 要确认检查是否完整 配件是否齐全 试机卡有没有拿出来 电池 保修卡