碧桂园郑州项目开盘评估1454567647PPT课件.ppt

郑州项目开盘后评估汇报 项目整体概况简介 第一部分 2 一 项目区位 市场定位 第一目标市场为郑州市城区 第二目标市场为荥阳市及周边 洋房客户以刚需和改善型为主 别墅客户以改善型自住及度假 养老为主 郑州碧桂园位于郑州核心发展区域方向 郑上新区 拥有完美的区位优势 随着陇海高架的建成通车 未来地铁6号线直通项目 明年绕城高速的接驳及周围医疗 商业 教育的逐步完善 该区域逐渐成为郑州地产商角逐的黄金区域 3 二 项目信息 示范区商业 首期多层货量 首期高层货量 首期别墅货量 图例 碧桂园河南区域第一个省会项目郑州碧桂园开盘刷新郑州市当日销售金额 销售套数 销售面积三项纪录 4 三 开盘销售情况 开盘安排 开盘组织策略 针对不同的产品及筹货比 制定不同的开盘策略 别墅8月22日开盘 提升别墅客户尊贵感的同时 减少洋房产品对别墅意向业主的选择性干扰 8月29日 8月22日 别墅开盘 高层及多层开盘 开盘当天认购4 32亿 推货去化率达100 按金额 100 按面积 项目别墅收筹518张 签到315台 签到率61 开盘当天认购106套 签到认购率34 别墅推货106套 截止当前认购4 32亿 推货去化率达100 按金额 100 按面积 截止当前已签约3 30亿 按金额 市场占有率 100 按面积 5 三 开盘销售情况 开盘安排 别墅热销 形成媒体自发传播 树立项目高端别墅大盘形象 从而提升客户对项目的持续关注 拔高客户对高层洋房的心理价格 8月29日 8月22日 别墅开盘 高层及多层开盘 8月29日 高层及洋房开盘 开盘当天认购12 16亿 推货去化率达96 按金额 97 按面积 项目洋房收筹3955张 签到2861台 签到率72 开盘当天认购1515套 签到认购率53 高层及多层推货量1593套 截止当前认购13 08亿 推货去化率达100 按金额 100 按面积 截止当前已签约2 12亿 按金额 市场占有率 16 按面积 6 项目总货值共19 52亿 开盘推货17 68亿 推货率91 净利润率18 1 开盘当天认购16 65亿 推货去化率达94 按金额 97 按面积 项目总认筹4473张 签到3176台 签到率71 开盘当天认购1621台 签到认购率51 三 开盘销售情况 销售额 总计 截止当前认购17 65亿 推货去化率达99 8 按金额 99 2 按面积 截止当前已签约6 36亿 按金额 市场占有率 92 8 按面积 17 65 注 市场占有率 项目开盘当天销售面积 过往半年区域内新开发项目开盘当天销售面积和 7 三 郑州碧桂园 洞林湖片区的劳斯莱斯产品 郑州碧桂园开盘价格 超豪较定案会高47 双拼较定案会高27 多层较定案会高39 高层较定案会价格高14 8 类比区域内恒大同类产品开盘当日去化情况 我项目圆满实现高去化率及高利润率双赢 以绝对优势领跑洞林湖片区 三 郑州碧桂园 量利双赢 翘楚洞林湖 9 项目经营情况分析 第二部分 10 二 销售分析 销售去化 定价分析 超豪比定案时增长47 双拼比定案时增长27 多层比定案时增长39 高层比定案时增长11 去化分析 超豪略低 双拼与多层基本持平 高层较定案增长61 推货分析 根据产品配比及客户喜好及现场客户情况有节奏的推货 达到较高的去化率 11 二 销售分析 市场调研 城市 竞品 研判准确部分 研判失误部分 定案阶段 后评估阶段 省会 交通枢纽 新航空港城市 城市占位 城市规划与发展方向 市政府主导向西发展 所在地块区域 城市经济与产业特征 六大支柱产业 汽车 装备制造 煤电铝 食品 纺织服装 电子信息 竞品开发水平及营销动作 所在区域有恒大地产及新田置业 整体开发水平高 新田注重线上推广 恒大强化线下推广 采取阶段性加推洗客方式 区位把控准确 项目所在区位的发展已成为政府重点推进工作 目标客群研判准确 洋房客户以刚需和改善型为主 别墅客户以改善型自住及度假 养老为主 产品定位准确 与周边竞品在产品上有明显的差异化 如 全干挂石材别墅及户型优势明显的精工系列洋房 差异化产品为项目的持续热销保驾护航 无 12 项目定位后评估 二 销售分析 市场调研 本体调研 区位价值 地块价值 地块结论该区域具备良好的景观资源 毗邻郑州市民耳熟能详的洞林风景区区位交通便利 至郑州市中心仅30分钟车程周边教育和医疗配套完善 竞争对手为该区域带来高人气市政配套虽暂不完善 但未来规划的配套优势明显区域发展潜力巨大 客户认可度高 定案阶段 后评估阶段 地片区自然景观优越 交通通达性好 土地成本较低 位于郑上一体化核心区位 新田和恒大的进驻很大程度上提升该区域的知名度 我司地块临近洞林湖风景区 自然景观优越 该区域经过新田及恒大的运作 在市场已经具有较高的知名度 为我司后续的项目推广 提供了很好的支撑 我司地块产品定位全面 以改善型客户需求为主 配以部分刚需型产品 满足项目周边客户需求 全干挂石材的别墅产品提高项目整体品质 总价具有较大的吸引力 我司目标地块园林景观和样板示范区对当地客户有着极大的吸引力 13 二 销售分析 市场调研 竞品装修对标 14 二 销售分析 客户定位 容量评估 定案阶段 后评估阶段 实际客户构成情况 客户预估准确 客户预估偏差 企业高管占比较高 客户来源 中原区占比58 二七区占24 置业目的 自住 占比88 职业构成 私营业主及高管占比65 个体户占13 专业人士6 年龄段方面进行论述 26 35岁 占比42 36 45岁 占比52 无 客户来源 中原区60 二七区20 置业目的 自住占比88 职业构成 私营业主55 个体户30 企事业单位15 年龄段方面进行论述 26 35岁 占比42 36 45岁 占比52 15 二 销售分析 项目定位 思路评估 市场因素 地块因素 城市因素 客户因素 定位思路后评估分析 该区域配套设施逐步完善 客户存在溢价心理 区域客户以改善型居多 并有部分投资型需求客户 3 客户对区域价格预期较低 定案阶段 项目定位 依据市场调研数据 经综合分析 在定案阶段将项目定位于 至高品质生活城 强调产品品质及差异化 提高产品竞争力 客户定位 考虑到项目距离市区的距离及交通条件 将项目主力客群定位于改善型需求的客户 配以小部分刚需型需求的客户 产品定位 结合客户定位 产品主要以三房及三房以上产品为主 配合干挂石材的别墅 拔高项目整体档次 地块景观资源较好 毗邻洞林湖 具备打造高品质居住区的条件 2 地块上下高差较大 利用坡地打造坡地式园林小区 3 周边教育和医疗配套相对完善 1 郑州作为省会城市 常住人口多 产品需求量大 郑州近年来快速外扩 城市格局不断扩大 郑上新区发展潜力看较好 3 郑州房地产市场供需关系比较健康 该区位虽然有很大潜力 但竞争对手新田城的销售情况并不乐观 恒大山水城开盘期间 高层洋房销售相对较好 别墅销售相对滞销 综合考虑该项目以品质形成突破 辅以成熟的绿化景观及物业管理 打造独树一帜的示范性小区 增强对客户的吸引力 16 二 销售分析 产品定位 17 二 销售分析 价格定位 18 2 3 4 拓客策略 价格策略 1 策略思路 策略后评估 来访量 来电量 卡转筹 筹转认购 18271批 1504批 24 5 34 7 前期蓄客量充足 通过高筹货比 实现热销 推广组织得当 线上线下完美结合 实现较高到访量 根据节点不断拔高客户心理价格 为项目旺销奠定基础 合理的开盘推货组织 反复挤压 促进出货 成功因素分享 以中原及二七区客群为主要拓展群体 通过商家联盟 企业拜访渠道打开市场 先树立项目形象 产品园林及物业拔高产品价值 不同阶段提升客户心理价位 线下推广为主 树立标杆项目形象 高举高打拔高项目调性 借项目节点活动引爆推高价格促成成交 106套别墅先行推售 利用别墅热销树立项目别墅大盘形象 后续1593套高层及多层集中发售 通过挤压形成旺销 二 销售分析 营销总战略 推广策略 货源组织 19 目标客群心理价值培养 极致产品对话 铁腕拔升目标客群项目心理价位 为开盘引爆打好价格基础 二 销售分析 营销策略 梁国坤大师打造媲美皇家园林 全干挂石材美墅 钻石墅 在价格释放之前 多频次与市场客户进行互动 通过示范区盛大绽放及五星体验馆开放 把 五星级园林 旗舰新品 的高端项目形象深植入客户心里 通过干挂石材及架空层的高性价比 区隔周边项目 提升客户对于产品心理价值的预期 20 提前锁客收筹策略 认筹宝 与汇联金控合作推出VIP购房通 提前锁定意向客户 并可为项目开发提供一定资金支持 二 销售分析 营销策略 认筹宝三大优势 21 目标客户心理价值拉升 通过意见领袖 传递产品高价值 示范区开放次日 邀请别墅认筹客户 32家省会新闻媒体及73家同行高管 举行产品发布会 解读产品价值 形成最直效的传播通道 二 销售分析 营销策略 22 23 感谢总部大力支持 程光煜总亲自带队视察 指导 并邀请王铁军总 王卫章总及体验组前来项目给予指导 驻场协助包装 大力提升了项目调性 成为当地品质项目标杆 目之所及 皆为传奇 推广策略 二 销售分析 营销策略 外部导示拦截策略 二 销售分析 营销策略 精心之作 五星体验馆 二 销售分析 营销策略 板房区包装的趣味与功能性完美结合 二 销售分析 营销策略 精品质 板房 二 销售分析 营销策略 市场特征 市场低首付分期政策盛行 各大竞品已纷纷采用 展开市场争夺战 如恒大山水城 清华大溪地等 洞林湖新田城虽未采用低首付但通过采取大幅折扣 吸引客群下定认购 以抢占市场 客群特征 高层洋房客群以个体私营为主 对现金流较为重视 多层洋房及别墅客群以高精尖人士为主 投资渠道广泛 同样对资金占用较为看重 为降低购房门槛 促进销售 申请非集团标准版付款方式以抢占市场 二 销售分析 营销策略 低首付政策 让意向客户不再犹豫 我司低首付政策 VS市场低首付政策 29 冲筹量4招定乾坤 二 销售分析 营销策略 抢 借 围 联 30 价格释放前 所有工作重点围绕筹货比为中心 通过 抢 借 围 联 立体拓客短期快速冲筹 高筹货比为项目择机开盘赢得了主动权 为产品调价及提升利润率提供了坚实的依据 根据各产品筹量分析和价格摸底 通过别墅成交速度和成交价格 向所有客户传递整个项目的高市场接受度 潜移默化去影响客户对洋房产品的价格预期 以量定时 以量定价 二 销售分析 营销策略 分区隔离 缓解客户紧张 让开盘更井然有序 8月29