第6章B2B模式PPT课件.ppt

第6章B2B电子商务 胡海波电子商务研究所 1 2 主要内容 B2B电子商务概述买方主导模式卖方主导模式卖方中介主导模式第三方中介主导模式B2B电子商务发展中的挑战 3 6 1B2B电子商务概述 B2B电子商务定义B2B电子商务的分类我国B2B电子商务的特点B2B电子商务系统的组成B2B电子商务与供应链 4 6 1 1B2B电子商务定义 B2B电子商务就是企业对企业的电子商务 也称企业间电子商务 它是指通过网络 包括互联网 外联网或专用网 以电子化方式在企业之间进行的交易 5 6 1 2B2B电子商务的分类 B2B电子商务的基本分类方法 1 按照交易过程中有无核心企业主导 B2B电子商务可以分为 核心企业主导的B2B电子商务和无核心企业主导的电子商务 6 有核心企业主导的B2B电子商务模式中 电子商务系统由一家中心企业控制 中心企业对支持电子商务的信息系统有着完全的控制权 它又可以分为两种基本类型 买方主导的B2B电子商务和卖方主导的B2B电子商务 7 在买方主导的B2B电子商务中 由一家企业进行所有的销售活动 有时也称为采购主导的B2B电子商务 在卖方主导的B2B电子商务中 由一家企业控制电子商务系统 使用多种销售和购买的方式 开展电子商务 8 无核心企业主导型的B2B电子商务 往往是由独立第三方举办的电子商务市场 交易的双方通过B2B电子商务进行交易 支持电子商务的信息系统由第三方进行控制 但是第三方一般不参与交易过程 也有几家企业联合举办的 9 垂直市场 就是专门针对某个行业 如钢铁 纺织和化工行业等的B2B电子商务 水平市场 是指销售的产品和服务可以应用到所有行业 如办公用品 计算机和办公设备 公务旅行服务等等 2 按照业务覆盖的范围 B2B电子商务可以分为 垂直市场和水平市场 10 直接销售的B2B电子商务 往往依靠核心企业本身的强大市场认知度和品牌认知度 3 按照举办单位位于供应链中的地位 分为直接销售B2B电子商务和中介销售的B2B电子商务 11 6 1 3我国B2B电子商务的特点 1 我国B2B电子商务市场的主体是中小企业2 我国中小企业电子商务水平较低3 第三方B2B电子商务平台将成为未来中小企业网络营销主要渠道4 各个行业的电子商务发展水平非常不均衡5 我国电子商务的主要模式是第三方电子商务模式 12 6 1 4B2B电子商务系统的组成 卖方公司 往往从营销管理的角度看待电子商务活动 更关心如何将产品和服务销出去 买方公司 往往从采购管理的角度看待电子商务活动 更关心能否采购到更加质优 价廉的商品和服务 采购成本 供应商的资质和供货能力是买方关注的主要问题 电子中介 第三方中介服务提供者 其业务从信息中介服务 一直可以延伸到订单执行 13 交易服务商 提供定价 议价等交易规则服务 还有网上支付服务等交易进行必需的服务 物流提供商 履行准时送货的功能 包括包装 仓储 运输和其他交易必须的后勤服务 网络平台 提供电子商务交易必须的网络平台支持 如互联网 内联网 外联网和专用的增值网等 14 通讯协议 实现电子商务网络信息传输的技术平台 如EDI 还可能有软件代理 后台信息系统 可能借助内联网和ERP 企业资源计划 系统 来实现电子商务系统与企业内部管理信息系统的整合 15 B2B电子商务运营流程图 16 17 6 1 5B2B电子商务与供应链 由于互联网不需额外的网络设施就可以将各公司连接起来 因而提供了最经济的B2B电子商务平台 供应链管理包括 订单生成 订单接收 订单执行 以及产品 服务和信息的发送 18 在供应链管理中 以下信息是经常用到的 供应链联盟 关键性的联系 合作伙伴的地位和责任 进度表 竞争者 实力指标 竞争性产品 市场份额 销售和营销 销售点 促销 供应链过程和性能 过程描述 性能衡量 质量 交货时间 顾客满意度 19 B2B应用将帮助企业得到下列信息 产品 特性 价格 销售历史 顾客 销售历史和预测 供应商 生产线和交货时间 销售条件 生产过程 生产能力 生产合同 生产计划 送货 送货者 交货时间 费用 存货 存货水平 装运费用和地点 20 6 2买方主导模式 买方主导的B2B电子商务概述通用电气的采购革命其他形式的买方主导模式 21 6 2 1买方主导的B2B电子商务概述 买方主导的B2B电子商务是一种以买家为中心 专门为某一家公司所设计的采购型网站 它是由买方自己投资建设的 22 6 2 2通用电气的采购革命 23 交易处理网 通用电气照明公司的工厂每天要向公司的外购部发送数百张报价通知单1996年 通用电气照明部建立了公司的第一套在线采购系统 即交易处理网外购部以电子化方式从内部顾客处接受请求 并通过互联网向遍布全球的供应商发送报价通知单 24 系统可以自动调出正确的图纸并附到电子请求表上 在外购部开始处理过程两个小时后 供应商将得到电子邮件 传真或EDI形式的报价通知单 并被允许在7天内准备自己的报价并通过外联网发送到通用电气照明部 该报价再通过内联网传送到适当的评价系统 并可以在当天订立合同 25 在1997年10月 通用电气的8个部门使用TPN进行部分采购公司在1997年通过互联网购买了超过10亿美元的货物和补给品在2000年前 公司计划让12个业务部门通过互联网购买非生产性物资和维护 修理 运营物资 平均每年50亿美元通用电气估计仅在购买方面的改进就可以为公司每年节约5到7亿美元 26 TPN的好处 在实施了TPN后 通用电气得到了许多好处 采购过程需要的劳动量减少了30 同时接触到更多的供应商 所以原材料成本降低了5 到20 有60 采购人员被重新部署 这样外购部每月至少有6到8天的空闲时间可以进行战略行动 而不是像原来那样做书面工作 影印和装信封等以前要花18到23天时间来寻找供应商 准备报价 谈判价格和订立合同 现在只需9到11天 27 在将整个交易过程电子化后 发票可以自动与订单相统一 及时反映交易的任何变动通用电气遍布全球的外购部现在可以共享供应商的信息 仅在1997年1月 通用电气照明部就找到了7家新的供应商 有一家的报价比次低报价低20 28 给供应商带来的好处通用电气说TPN的受惠者不仅限于自己 哈特福德计算机集团 一家计算机转售商 称自从参加TPN后 它被越来越多的通用电气业务部门知晓 因而与该公司达成的交易量增加了250 多 同时 TPN还将哈特福德计算机集团介绍给了其他的潜在顾客 29 6 2 3其他形式的买方主导模式 联合采购门户团体购买集中目录采购电子易货模式 30 联合采购门户 联合采购门户是指集中几家大买家共同构建的用来联合采购的网站 投资者希望通过联合买家的议价力量得到价格上的优惠 这类网站最适合的是企业里的非直接性物料采购 例如办公室文具等 这类网站有一个显著的特征 它是比较偏向于为买家提供服务 而不会更多兼顾到供应商的利益 如WorldWideRetailExchange 零售业交换市场 就是大约有27家零售商联合创办的 31 团体购买 所谓团体购买是指 来自多个购买者的订单被集中在一起 以获得更好的价格和服务 团体购买一般有两种模式 内部集中模式和外部集中模式 32 所谓内部集中模式是指 像通用这样的大公司 每年都采购数十亿美元的办用用品 易耗品和维修等服务 全公司范围内的订单通过网络集中 除了能够获得规模经济 其管理成本也大大下降 所谓外部集中模式 是指许多小企业将订单通过网络集中在一起 借此能够得到批量购买的折扣价格的电子商务采购模式 如许多小的酒店 将易耗品如手纸 洗涤用品等通过网站集中采购 以获得大酒店才能获得的折扣价格 33 集中目录采购 集中目录模式 是指将所有的被认可的供应商的产品 所有相关供应商的目录 集中到公司的总部 价格可以预先谈好 采购人员就不用再进行价格谈判 通过将所有供应商的目录集中到公司的总部或相关网站上 就能实现所有采购的集中化 34 电子易货模式 电子易货模式是指 企业将剩余的物资 设备等商品通过电子商务网络交换回自己需要的商品的交易模式 这类交易大多集中在闲置设备 劳动力 产品 服务和办公场地等方面 通过电子商务网站进行信息的匹配比较容易达成交易 完成搜索 匹配的过程 35 6 3卖方主导模式 卖方主导的B2B电子商务模式思科在线供应商门户模式卖方主导模式的优势与局限 36 6 3 1卖方主导的B2B电子商务模式 卖方主导的B2B电子商务模式 是最常见的B2B模式 也是最接近B2C电子商务的一种B2B电子商务模式 这种商务模式往往同时与B2C电子商务共存在一个网站中 卖方主导的B2B电子商务模式 也称为供应商导向市场这是一种以供应商为中心 专门为某一家公司所设计的推广型网站 它是由供应商自己投资建设的 37 这种商务模式的成功例子有戴尔公司 英特尔 思科和IBM 戴尔公司将90 的计算机销售给公司买家 1998年思科公司将10亿美元的路由器 交换机和其他网络互联设备通过互联网销售给企业顾客 采用这种模式的网站要维持经营 唯一的要求是供应商在市场上享有盛誉并拥有一群忠诚的顾客 有数千家其他公司正在使用这种模式 小公司面对的主要问题之一是如何找到买家 38 6 3 2思科在线 B2B电子商务的供应商导向市场的成功条件之一是供应商拥有大量的忠诚企业顾客 思科公司是全球路由器 网络交换机和其他网络设备的领导厂商 思科公司在1997年度销售了超过10亿美元的路由器 交换机和其他网络互联设备 从最初的客户技术支持发展为世界最大的互联网商务网站之一 39 从每天高达数千万美元的订单管理 80 的客户支持 到全球员工的服务和管理 互联网为思科在2000年节省了14亿美元的费用 2001年高达17亿美元 40 1 客户服务思科公司从1991年开始使用互联网提供电子支持 最初的应用包括软件下载 故障跟踪和技术建议 在1994年春季 思科将服务系统放到了网上 并把网站命名为 思科连接在线 到1998年 思科的客户和转售商每月要登录思科网站大约100万次以获取技术支持 检查订单或下载软件 在线服务被广泛接受 近70 的客户服务请求和90 的软件更新是在线完成的 41 2 在线订购思科公司的所有产品都是根据订单生产 所以几乎没有存货 在思科网站建立前 订购一种产品主要采用传真和邮寄方式 往往既费时又复杂 而且容易出错 1995年7月思科开始部署基于Web的商务工具 1996年7月 互联网产品中心允许用户在网上购买任何思科的产品 1999年 客户服务工程师可以坐在个人电脑前 在线配置产品 迅速知道是否有错误 并将订单转给外购部门 42 思科的大顾客可以利用思科的在线订购 配置和技术支持工具 然而 因为他们的购买数量大 所以不希望每次下订单或提问时都访问思科的网站 1997年11月的一项计划将顾客和思科的计算机系统交互式地连接起来 这样在下订单前产品配置和价格可以在顾客自己的电脑上先行验证 43 按照思科的统计 通过互联网 从订货到发货的周期缩短了5个星期 订单的出错率也从33 下降到2 在2000年 思科预测自助式技术支持服务为公司节约了1 73亿美元 在线软件定制节约了1 51亿美元 在线软件下载节约了1 18亿美元 产品相关文件下载节约了0 64亿美元 44 大约98 的订单通过思科的系统处理 交货时间从4到10天缩短到2到3天 并且顾客订单的处理效率平均提高了20 在1996年开始运营的5个月里 思科仅在互联网上就得到了1亿美元的订单 在1997年的前10个月中 这个数字增加了9倍 达到10亿美元 在1997年12月 在线销售额达到了2 6亿美元 到1998年思科的年在线销售额为40亿美元 45 3 订单状态查询1998年思科的网站每月要接收大约150 000个订单状态查询 如 订单何时将准备妥当 会有哪些出口控制问题 思科在网站上为顾客提供工具 让他们自己寻找答案 另外 思科的电子商务系统还记录装运日期 装运方式 以及每件产品当前的位置 46 公司在国内外的承运商及时使用EDI将每次装运的情况用电子化方式反映到思科的数据库中 数据库中的新信息会自动更新思科的网站 使顾客知道每笔订单的当前情况 只要一开始装运 思科就通过电子邮件或传真向顾客发出通知 47 4 思科的收益降低运营费用 思科估计1998年将业务放到网上为公司每年节约了3 63亿美元 大约占总运营费用的17 5 改进技术支持和客户服务 通过将70 的技术支持和客户服务放到网上进行 思科的技术支持效率每年增加200 到300 48 降低技术支持人员费用 在线技术支持方式将技术支持人员费用降低了大约1 25亿美元 降低软件发布成本 顾客直接从思科的网站下载新的软件版本 为公司节约了1 8亿美元的复制 包装和发行成本 通过将产品和价格信息放在网上或基于Web的光盘上 思科在印刷 发行产品目录和促销材料上又节约了5千万美元 49 通过使用互联网 思科可以在增加销售额的同时 降低与订单处理 客户服务 技术支持以及订单状态确认相关的费用 50 5 客户的收益电子商务系统使客户能够更加快速配制订单 计算费用 并能够更加有效的同思科的员工进行合作 51 6 3 3供应商门户模式 供应商门户是指 以供应商为中心 结合几家大型的供应商 将成套的一系列产品供应给多家买家 位于芝加哥的Grainger 它主要是供应工程设备 它与其他的供应商联合 来满足客户的不同需求 使其网站具有 一站式 服务能力 不用客户要找几家供应商的麻烦 52 6 3 4卖方主导模式的优势与局限 通过卖方主导模式 能够为企业直接带来的收益有 减少订单处理成本和文字工作 加快商品周转 减少订购和产品配制中的错误 减少购买者的搜索成本 减少销售商的搜索成本 提供定制产品的能力 可以提供更加客户化的服务和价格 53 卖方主导模式的主要局限有 1 销售者可能面临与现有销售渠道的冲突 2 必须有足够多的在线用户才能保证系统是可行的 54 6 4卖方中介主导模式 卖方中介主导的B2B电子商务模式波音PART的案例 55 6 4 1卖方中介主导的B2B电子商务模式 卖方中介主导的B2B电子商务模式是指 电子商务系统由卖方建立和控制 卖方通过电子商务不一定获利 但是通过电子商务系统将客户和零配件生产厂商等上游厂商建立联系 大家共同为最终用户提供良好的服务的一种电子商务模式 卖方企业可以是生产厂商 也可能是分销商 通过这样的一种模式 最终客户可以利用整个供应链的资源 56 6 4 2波音PART的案例 波音公司在此扮演了向航空公司提供维护用零部件的角色 波音关注的并不是从中介服务获得的收入 通过电子中介服务支持客户的日常维护才是其主要目的 本模式对于许多提供维护部件的公司来说非常重要 57 1 波音公司PART的目标波音公司PART这一电子中介的目标是将需要维护部件的航空公司与生产波音飞机部件的供应商连接起来 波音的在线战略是为航空公司 波音飞机的买家 和维护商提供一条途径 让他们访问关于飞机维护部件和运行部件的数据 而不管这些数据是来自机身制造商 部件供应商 引擎生产商 或是航空公司自己 58 波音就扮演着航空公司和部件供应商之间中介的角色 通过使用来自300家波音飞机部件主要生产商的数据 波音的目标是为客户提供 一站式 采购以及在线维护信息和订单功能 59 2 使用传统EDI的备件业务许多波音的客户订购备件要经过好几步 当需要备件时 航空公司的机械师首先通知公司外购部 外购部通过电话或传真把订单送到波音公司 飞机是以整机的形式购买的 机械师并不知道备件是哪家公司生产的 波音必须找出是谁生产的备件 然后才能要求生产商送货 除非波音正好有该备件的存货 60 因为这些航空公司的订单数量大 规律性强 所以它们通过增值网与波音公司建立了EDI连接 然而到了1992年也只有10 的大客户 占订购额的60 通过EDI下订单 由于基于增值网的EDI的复杂性 这一比例迄今并没有改变多少 61 3 基于互联网的PART业务波音将互联网视为鼓励更多顾客通过电子方式下订单的一个机会 现在只要拥有一台标准电脑 能够上网 即使是最小的客户也可以参与其中 因为其交互性 许多以前通过电话开展的客户服务现在可以通过互联网进行 在1996年11月 波音在互联网上开展了PART业务 让全球的客户都可以查询部件是否有货 查询价格 订购部件 并跟踪订单的状态 而这一切都是在线进行的 62 不到一年 大约50 的波音客户使用它来订购部件和获取客户服务 在运行的第一年 波音PART系统处理了来自全球客户的超过50万次查询和交易 63 4 PART带来的好处波音使用PART的主要目标是改进客户服务 随着更多客户开始使用互联网 波音还期望能节省大量的运营费用 此外 PART能带来新的销售机会 1997年 波音每月处理的备件业务比1996年增加了20 因为客户可以在网上访问价格 存货和订单状态信息 每天服务人员要接待的电话减少了600个 随着时间的推移 波音估计因管理错误带来的配件退回数将因PART的使用而减少 航空公司下一次购买飞机时很可能还会购买波音的产品 64 5 技术支持飞机维护业务地理分布十分广泛 机械师被迫反复地 花费大量时间赶到办公室查询图纸或微缩胶卷资料 一本手册就可能包含3万多页内容 65 1996年4月波音在线数据系统 BOLD 开始运行 它不仅集成了工程图纸 还包括手册 目录 及其他技术信息 1997年10月 BOLD系统在40家航空公司拥有7 500名用户 另外 公司还开发出能提供便携访问的便携式维护辅助 PMA 系统 借助BOLD和PMA 机械师和其他技术人员可以随时随地获得一切必须的信息来做出维修决定 66 6 给客户带来的好处效率提高 在信息搜索上花更少的时间 这允许工程师和维护技师集中精力从事效率更高的活动 一家美国航空公司让400名用户使用波音的BOLD系统 从而每年节省了100万美元 初见成效后 该公司将获取服务的用户数增加到2 000人 一家欧洲航空公司使用BOLD后估计在第一年节约了150万美元 因为生产和工程人员的效率提高了近4 67 费用降低 通过PMA 可以在线而不是在办公室获得信息 这样因遗漏信息而延误的可能性减少了 该欧洲航空公司估计PMA可以减少5 到10 的班机延误 收入增加 每过一段时间 飞机需要接受一次检修 闲置的飞机每天要耗费数万美元 如果信息不及时准备好 这个过程还将延长 通过使用BOLD和PMA 这家欧洲航空公司估计每架飞机每年可节约1到2星期 从而增加4300万美元的收入 68 6 5第三方中介主导模式 第三方中介主导模式水平B2B电子商务模式垂直B2B电子商务模式 69 6 5 1第三方中介主导模式 第三方中介主导模式 也称独立第三方市场 是一种不会有买方和卖方的投资而自行建立起来的 中立的网上市场交易中枢 这种独立的市场交易中枢的角色是非常特别的 它既不偏向买家也不偏向于供应商一方例如PlasticNet PurchasePro以及环球资源GlobalSources等都是属于这种类型 70 第三方中介主导模式的B2B电子商务 最大的优点就是参与交易的厂商参与电子商务的门槛较低 而且在市场中还能够发现大量的市场机会 非常受到无法独自开展电子商务 或难以通过其他B2B电子商务模式 或者初次尝试电子商务的企业的欢迎 很多企业也正是通过这种模式来感受电