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展业技能训练 培训部 王朝杰 课前说明 课程目标1 了解展业前的准备工作 2 了解展业后的客户跟进工作 3 掌握派单的要点动作和话术 4 能够熟练运用派单五步流程进行派单 5 理解大数法则 展业前准备 派单五步 客户跟进 1 2 3 目录 第一章展业前准备 1 第一节地点选取第二节物质准备第三节心态准备 第一节地点选取 职场 商超驻点 非固定场所 写字楼门口银行旁边停车场周边公园门口公交站牌前地铁出口金融大厦 小区驻点 目标客户集中地 小区入口处小区菜市场 家乐福超市永辉超市乐购超市 就近 第一节地点选取 公交站牌旁 小区入口处 大树阴凉下 超市购物车集中处 存包处 地铁附近 有钱人多的地方 第二节物质准备 第三节心态准备 积极 换位思考 自我暗示 转移注意力 团队鼓励 保持微笑 被拒绝是正常的 总会有人感兴趣接单 第二章派单 2 第一节派单五步流程第二节派单标准话术及动作第三节通关演练 第一节派单五步流程 结束语 带公司面谈 索要电话 理财产品介绍 需求探寻 迎挡 开场 1 2 3 4 5 派单五步 参考话术A 稳健型理财 预期年化收益12 您看一下B 短期理财 预期年化收益12 您看一下C 预期年化收益12 最短1个月 5万起步 可每月返收益1 一年6000多D 先生 女士 您好 预期年化收益5 5 12 5 的稳健性理财 最长一年 最短1个月 5万起 您看一下E 稳健型理财 预期年化收益率约10 最低额度5万 最短期限1个月 您看下F 先生 您好 类银行固定收益类理财 预期年化收益12 您看下G 一年期理财 复利计息 年化收益12 以上 6年翻一番H 理财方案 预期年化收益12 最短1个月 5万起步 月月返息 第二节派单标准动作和话术 参考话术A 您之前做过理财 银行理财吗 B 您对 理财有了解吗 您有朋友了解或做过P2P理财或者票据吗 C 您感觉我们这个理财模式怎么样 有考虑详细了解一下吗 D 之前有人给您推荐过P2P理财吗 E 您做理财的话最在意哪些问题 风险 收益 公司规模等 多问理财背景性问题直接提问避免触及敏感问题 第二节派单标准动作和话术 第二节派单标准动作和话术 语句简洁 简明扼要理财方案的属性 特点 优势等用浅显易懂 数据化的语言描述 30秒时间 介绍金领汇任意一种理财产品 练一练 参考话术我们公司针对客户不同需求有多种理财方案 比如鑫计划 业主理财等 业主理财的预期收益率是12 理财最低额度是1万 封闭期3个月 它的优势就是可每月返还收益1 可以减轻您的负担 举例 比如您理财50万 选择业主理财的话 期限3个月 每个月预期收益5000元 您这每个月都能出去旅游 多买几件衣服 孩子的生活费 养老保障 第二节派单标准动作和话术 第二节派单标准动作和话术 直接索要电话 是否要到 使用由头要电话 追问客户不给电话的原因 打消客户顾虑 再次要电话 是否要到 索要电话逻辑图 转移话题 是 是否要到 否 成功 是 暂时放弃 尝试面谈邀约 是 否 参考话术尝试面谈邀约 您方便的话 可以到我们公司看看 我们公司离这儿很近 就2分钟 在 您买不买没关系 先了解了解 直接索要电话 看您也挺感兴趣的 您留个电话吧 我给您约个时间 您来我们公司看看 还能详细给您介绍下 而且公司周末会有专业人士讲解理财知识 我可以短信通知您 给您留个名额 您也可以增长知识 广结良朋 并且我们公司还为客户准备了好多小礼品 您来的话 我提前给您备着 您看好不 您的电话是13xxxx吗 第二节派单标准动作和话术 有益 到公司面谈 查看理财咨询 参加免费活动 领取礼品等 不要给客户太大压力 不强迫客户现场做购买决策 索要电话常用由头理财讲座 酒会资讯分享答谢宴 一日游礼品示弱 第二节派单标准动作和话术 询问顾虑 您是有什么担心吗 您有什么顾虑吗 打消顾虑 您放心 我不会随意打电话打扰您 再说了 您是我的客户 我不能让您烦我 对我也没有好处啊 并且我们公司有规定对客户的资料是保密的 参考话术A 这是我的名片 上面有我的联系电话 您要有什么需要咨询的可以给我打电话 上面有我们公司的网址 您回家可以上网了解了解 B 回头我给您发个短信 上面有我们公司的网址 您可以提前了解一下 C 您慢走 回头公司有什么活动我给您发短信 D 您有时间可以来我们公司看看 就在xxx大厦 有详细的资料可以给您介绍介绍 第二节派单标准动作和话术 是 沉默 提问 倾听 接单等 是 沉默 提问 倾听 接单等 客户是否接受 需求探寻 客户是否接受 理财方案介绍 客户是否接受 带公司面谈或索要电话 多次 是否要到电话 转移话题 塞单或名片 客户是否接过单 找下一个目标 转移话题 转移话题 否 极度抗拒 否 习惯性拒绝 是 沉默 提问 倾听 接单等 否 习惯性拒绝 否 习惯性拒绝 否 是 否 极度抗拒 否 极度抗拒 否 是 结束语 派单五步逻辑图 第三节通关演练 迎挡 开场 第三节通关演练 情景一派单地点 小区驻点时间 下午16 00客户类型 50岁左右的大哥 练一练 第三节通关演练 情景二派单地点 商超门口时间 下午18 00客户类型 60岁左右的阿姨 练一练 第三章展业后客户跟进 3 第一节客户信息整理第二节客户跟进 第一节客户信息整理 KYC knowyourcustomer 跟进情况跟进时间次数结果 理财背景理财记录金额期限到期时间产品类型 家庭情况家庭成员财务状况身体状况职业状况其他重大事项 个人信息姓名性别年龄职业住址爱好 KYC整理举例 第一节客户信息整理 KYC整理举例 第一节客户信息整理 短信内容称呼 感谢 为客户提供的服务内容 公司网址 理财方案简介 联系方式 生活关怀 署名 参考模板XX先生 您好 我是今天和您通话的金领汇的小王 感谢您对我和我们公司的信任 我将以短信的方式给您提供一些理财资讯和公司免费活动的信息 您可以根据自己的时间和喜好参加 这