节能项目业务开发管理与公关实战20131018PPT课件.ppt

节能项目业务开发管理与公关实战 中国节能环保产业免费义务教育 1 第一节关系资本概念 2 1 何为关系资本 1 关系资本 中国式项目业务销售的内核 即可以为公司带来短期回报 也会带来长期的成功 2 关系资本的定义 是指同某人或某组织建立起来的关系为自己或组织带来的价值 对于一个企业来讲 是指该组织与其它组织的个人所建立起来关系的作用 3 2 关系资本的好处 1 增加收益机会 人们更愿意同自己信任的人打交道 而不会过多的在意价格 2 减少客户转向竞争者的可能性 加大竞争者进入项目市场的难度 3 保持长期商业成功的可持续性 4 构建关系资本能够带来成本的降低 4 3 关系资本的 权力 与 影响力 1 关系资本的作用同某人的权力和影响力等有关 2 权力 对关系资本作用 权力取决于职位 取决于个人所在职位是否有聘用 解聘 决策 制定预算 调整预算等的权力 3 影响力 对关系资本的作用 影响力则取决于一个人的本身 一个人是否有足够影响力 是否值得信赖 人们是否会听他的指示 他是否所有作为 和其自身有关系 4 影响力 通过权力发生作用 5 4 社会资本与关系资本 1 关系资本不等同与社会资本2 关系资本 关注 关系方的信任 信任的深度 关系方队制定决策的影响力3 社会资本 其本身与商务环境无关 关注点是关系方带来的影响 比如和国家领导人照相 握手等 4 由于商务环境的导入 社会资本 与 关系资本 会互相转化 6 5 项目关系资本的分析与评估案例 刘一水批地的项目 成功项目权力决策人 齐镇长功能 决策影响力关系人1 副县长 功能 影响权力决策人影响力关系人2 长贵 村长 功能 联系 委托 跟进与决策人的触点 副县长 齐镇长 触点频率 1次长贵 村长 齐镇长 触点频率 经常刘一水 齐镇长 触点频率 两天一电话 7 5 项目关系资本的分析与评估案例 永强去县教委工作项目 失败项目权力决策人 教委徐主任功能 决策影响力关系人 齐镇长 功能 联系 委托 跟进社会资本关系人 长贵 村长 功能 社会影响力与决策人的触点 齐镇长 教委徐主任 触点频率 较少长贵 村长 教委徐主任 触点频率 无永强全家 教委徐主任 触点频率 无与影响力关系人的触点 永强全家 齐镇长 触点频率 送了十几次鸡长贵 村长 齐镇长 触点频率 经常提起 徐主任女秘书 触点频率 无 8 5 项目关系资本的分析与评估模型 项目方 客户方权力关系人 客户方影响力关系人 信任度分值 比重10触点频率分值 比重10 信任度分值 比重5触点频率分值 比重5 信任度分值 比重7触点频率分值 比重7 9 5 项目关系资本的分析与评估案例 A线关系资本评估权力决策关系人 副总经理 客户老板 信任分6X权重10触点频率分5X权重10影响力关系人 董事长太太 客户老板太太信任分8X权重5触点频率分5X权重5影响力关系人 决策人 客户老板太太 客户老板信任分2X权重7触点频率分9X权重7总分 252分 B线关系资本评估权力决策关系人 业务经理 客户老板 信任分6X权重10触点频率分5X权重10影响力关系人 业务经理 客户总助信任分7X权重5触点频率分3X权重5影响力关系人 决策人 客户总助 客户老板信任分7X权重7触点频率分9X权重7总分 272分 10 第二节关系资本开发 11 1 项目关系资本的来源 社会关系 技术关系 临时关系 伙伴式成交关系 通过信誉 可靠性 亲密性是将其它关系转化为伙伴式成交关系的有效路径 12 2 项目关系资本的类别 1 社会关系 有朋友 亲属 同事 网络等社交活动产生和维护的关系 社会关系能够转变为 成交关系 社会关系的误区 大部分社会关系 不会转化为成交关系 但是企业往往认为客户的层级越高 商家就越好好招待他们 大部分公司的推广活动 大量的资金都是花费在社交招待方面 但是对客户关系没有真正的改善 而很多企业 特别是业务部分非常乐意该项投入 很多业务人员受性格特征的驱使 喜欢并享受许多社会关系 很多公司老板碍于朋友之类的社会关系 常常面临亏损为社会关系支付非有利的成交 13 2 项目关系资本的建立路径 由社会关系向伙伴成交关系转化策略运用微博 微信 短信 朋友圈呈现一些他们或许会感兴趣的相关业务报道 特别是你公司的报道 那是最好不过 将日常的会面场所转为比较正式的场合 邀请对方参加公司的社交活动 如产品发布会 酒会 沙龙 中国式的饭局往往缺少必要的技术呈现 产业园区专门有一个多功能厅和阳光走廊 用于企业免费开酒会 发布会 面谈时候了解对方对其工作的满意度 寻找解决其不满意的需求 面谈时候将话题转向工作 了解其工作及需求 14 2 项目关系资本的类别 2 技术关系 客户为了采购产品或服务而同他人建立起来的关系 技术关系 如果你对公司的技术非常了解 或者公司的品牌或推广做的非常好 就很容易跟客户建立技术关系 除非相对于竞争对手 你的技术十分显著 否则价格就会成为买家区别的核心要素 15 2 项目关系资本的建立路径 由技术关系向伙伴成交关系转化策略邀请对方参加社交活动 如做运动 观看演出 在非正式场合下交流技术 但是不要深入 通过微博 微信 博客 QQ空间了解对方 开启交流的门阀 通过微博 微信 博客 QQ空间等把自己生活的一面呈现给对方 引起对方关注 开启交流的门阀 16 2 项目关系资本的类别 3 临时关系 因临时项目邀请如招标邀约建立起来的关系 临时关系 临时关系常常被动而紧急 客户的目的是让你们协助其理清其混乱或不确定的状态 他们并不认为你是主要供应商 销售人员往往认为此是非常直接的项目 而且非常简单能够成功 临时关系下的项目 无需为关系资本付出努力 会带来意外的成功和赢利 17 2 项目关系资本的建立路径 由临时关系向伙伴成交关系转化策略项目前期 安排会议作系统汇报 解决对方的混乱需求 并延伸到项目之外 项目接近尾声 就如何提升服务进行交流 关注双方个人融洽关系的培养 介入对方的个人生活 集中精力进行软性关系营销 18 3 项目关系资本的建立路径 社会关系 技术关系 临时关系 伙伴式成交关系 通过信誉 可靠性 亲密性是将其它关系转化为伙伴式成交关系的有效路径 19 4 项目关系资本的建立案例 永强构建项目关系资本路径关系来源 社会关系 关系资本家长谢广坤 爱人 远房亲戚齐镇长关系转化方式 拜访 送鸡信任度建立方式 1 送十几次鸡2 将控制权交给对方 鸡都是家里养的 先存我那 你要的时候 说一声 我就给送来 成交伙伴关系 干啥来了哈 顺便来问问永强的工作 着急啊 在家都坐不住 20 5 项目关系资本的转化三要素 商业信誉1 销售人员的信誉来源于其产品的品牌或代表的企业 因此企业要加强推广品牌 销售人员要保持与品牌的一致性 比如衣着 语言风格 或者在交流过程中做适当的介绍 2 如果企业没有一定的市场信誉度 销售人员通过画册 介绍公司以及所获奖项 信誉的建立过程就会失败 这些介绍很少的部分会建立信誉 只是销售人员的自我定位或信心弥补 3 知名企业越来越少 所以要实行商誉的精准传播 案例 百度 环交所 发改委 新闻的二次传播 会场竞争会议营销与碳战传媒 21 5 项目关系资本的转化三要素 可靠性1 除了知名企业外 销售人员的语言表达是第一位的 案例分享 碳战初战 2 有效的信息印证 能够快速建立可靠性3 每次拜访 倾听信息 注入概念 并且把控制权交给对方 让对方交流有所收获 能够快速建立信任 案例分享 两夫妻下班用餐 22 5 项目关系资本的转化三要素 应用案例 常规性拜访 23 5 项目关系资本的转化三要素 应用案例 可靠性建立策略 24 5 项目关系资本的转化三要素 亲密性 一个企业很多对另外一家企业产生亲密了解 亲密主要来源于个人 卖方对于你个人及公司或产品的兴趣 亲密性的好处 1 能够安全的化解异议 2 能够获得合适的价格回报3 能够带来长期业务的发展 将对方转化为下一个项目的影响力关系资源 25 在他 她 心情好的时候出现 这是基于 联想法则 提出来的 简而言之 就是说 如果 你 和 能引起快乐的刺激物 同时出现 那么别人就会将 你 和这种 快乐的情感 联想到一块儿去 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 2 常在他面前晃晃 你和某个人接触得越多 他就越喜欢你 反复呈现任何刺激物 并且最初产生的情感不是消极负面的 这种情况 人们对该刺激物的欣赏或喜爱的程度会增强 任何事物 某人 某地 甚至某产品 其曝光率越高 所以反响也越积极正面 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 3 喜欢 让他知道 我们往往更喜欢那些也喜欢我们的人 一旦我们知道某人对我们有好感 反过来 受了潜意识的驱使 我们也会 发现 他也更可爱了 所以 如果你想让你的 目标人物 喜欢并尊敬你 那么 你得先让他知道 你喜欢并尊敬他 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 4 与他保持一致 我们往往更喜欢那些能与我们分享兴趣的人 同样 我们也会受潜意识的驱使 去喜欢一个 看起来和我们一致的人 因为保持一致能产生信任 有了信任 在你和别人之间架设心理桥梁就会变得顺利 动作 姿态一致 讲话一致 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 5 让他帮你的忙 人们会在刚伤害过一个人之后 更加讨厌这个人 我们会在刚为一个人做了好事之后 更喜欢这个人 也就是说 我们很可能会因为帮了某人的忙之后 对那个人产生更加积极的情感 魅力魔法城堡 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 6 凝望着他的眼 知道吗 凝望一个人的眼睛确实可以让他喜欢和欣赏你 有项特别的实验研究 让两个互不相识的男女彼此凝视对方的眼睛两分钟 结果发现 仅 凝视对方分钟 这种行为 就足以引发彼此的激情了 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 7 对待不喜欢的人 你得象对待自己喜欢的人那样 6 亲密性建立的拜访技巧 玫瑰花瓣策略 7 大项目的销售 建立个人的品牌非常重要 形象 特质与魅力 权威与权威的展示路径 个人的品牌 影响力与影响力展示路径 举例男人突破衬衫 黑色西装的形象 通过服装 香水 兴趣爱好建立个性特质 很容易超群女人如果把吃饭的钱花在打扮上 就有人请你吃饭女人如果花一定的时间专注技术原理 很容易获得认可通过写文章建立自己专业领域的影响力有选择的在微博 微信 QQ空间上发布与自己专业业务相关的资讯 建立客户对自己一致的社会形象有条件的可以参加一些社会团体组织 参加社团活动注意控制公共信息平台上个人 家人 团队的形象 避免随意性节制自己个人生活和情绪的信息流露 或信息的滥发严格的自我约束 自我控制 自我蜕变与自我超越 7 大项目的销售 建立个人的品牌非常重要 第三节hold住 技术方案认可与突破 35 1 接洽客户 听取与分析客户的认知状态 制定说服策略2 设置逻辑概念桩 清除认知混乱的前提3 分析客户的技术决策类型 确定说服对象及说服策略4 方案系统沟通 演示 验证 或示范 获得整体和全面的信任5 客户的决策流程给我们提供了书面的技术方案认可文件6 我们技术方案的核心竞争力区隔了竞争对手 通过满足需求 建立信任 情感互动等工作达成获得客户技术决策人的坚定支持 客户技术方案认可的六大步骤 36 1 客户对技术从科学角度存在的三类问题是什么 是什么产品 作用是什么 用在什么地方 尺寸 规格 型号 为什么 为什么节能 为什么提高效率 原理 怎么样 需要什么条件 安全性 稳定性 可靠性 运行成本 2 客户现有的知识结构来源50 来源于采购过程中的交流沟通和项目经验积累 20 来源于网络资讯的收集 30 来源于系统学习 这个概率非常低 一 分析客户的认知状态 37 有效的说服来源于 1 从其现有的概念 常识 知识点启动植入2 有效逻辑概念桩的植入案例 说服客户采用高效的光源在高中 我们都学过物理学 启动常识 在光学上 对灯的效率有个科学的参数 光效 光效越高 就越节能 植入概念桩 我们买节能灯 包装上有个图案 1个节能灯等于3个灯泡 因为节能灯消耗1W电 发的光是60流明 普通灯泡消耗1W电 发出的光是20流明 启动常识 发同样的光 节能灯只消耗普通灯泡三分之一的电 节能率在60 以上 植入概念桩 我们的灯的光效比现在路面上的灯 达到同样的亮度 节能率有60 得出结论 二 设置逻辑概念桩 清除认知混乱的前提 38 案例 说服客户认可我们光的反射效率高灯泡反射的光 通过灯罩的反射到地面上 反射效率越高 光的利用率就越高 就更加节能 植入概念 我们现在看到墙面 白白的 但是不刺眼 这种光叫漫反射 反射效率在30 左右 启动常识 我们看到汽车灯头 很刺眼 他是镜面反射 有点类似在太阳下那小镜子把光反射到你眼睛里面 这种反射效率在90 以上 启动常识 我们公司的灯具反射材料采用镀镍的镜面反射 反射效率在90 以上 比现在路灯节能率有30 得出结论 二 设置逻辑概念桩 清除认知混乱的前提 39 三 分析客户的类型 确定说服策略 40 左脑思维 右脑直觉 客户 销售关系停留在初级的浅层 没有任何深入的机会 看双方的阅历 经历 敏感性以及感觉能力 将销售人员的左脑思维 转化为右脑的感染力 提高对产品经验相关知识的积累 树立专业专家的销售形象 三 分析客户的类型 确定说服策略 销售 右脑直觉 左脑思维 四 方案系统沟通 演示 验证 或示范 42 四 方案系统沟通 演示 验证 或示范 43 五 方案目录大纲 封面 硬皮精装 封面上印刷上客户名称 相关内容定制 版式 流程化 图文并茂开篇序语 政府及公共项目结合国家的政策项目荣誉 商业项目结合项目的成功对客户财务指标的贡献 有高度 简练一 节能目标的实现 45 65 二 项目的节能技术的原理三 合作方式 包括相关涉及合同的关键条款和框架方案 四 实施步骤 流程化 五 成果表现 项目包装 成果认可 可视化 便利性 六 技术方案及相关认证 专利七 公司介绍及相关荣誉 业绩八 支持相关方案要点的官方文件 标准 44 节能目标的实现 45 65 卖点设计 项目节能率 六 方案关键卖点设计 45 卖点设计 项目成果识别系统 六 方案关键卖点设计 46 卖点设计 公共项目的全景展示与监控系统商业项目的财务指标分析 六 方案关键卖点设计 如 全球百货业态竞争激烈 特别是近些年中国的百货公司经营压力倍增 XX百货2012年实现营业收入281 17亿元 上市公司股东的净利润6 97亿元 利润率在2 48 较之其它行业 百货行业实现节能减排尤为重要 因为通过节能降耗 将会直接体现在利润率的贡献度上 由于每个商业项目的整体负载电力都有限制 我们的节能方案不仅仅通过节约能耗降低成本 而且通过将节约的负载可以实现新商业项目或空间区域的开发 为项目带来新的创收 47 卖点设计 技术的个性化与角度独有性 六 方案关键卖点设计 如 1 对线路负载进行分析 根据节能改造后的线路负载 对线路进行优化 照明节能 空调节能等线路终端设备的更换 必然会带来线路负载的不平衡 线路负载不平衡一方面会造成不平衡线损 另外一方面会造成用电故障 大部分的节能产品供应商没有对此进行考虑和分析 我们会根据节能改造后的线路负载 对线路的电流进行计算 并根据情况对线路进行优化 确保改造后的线路优化和负载平衡 这亦是节能改造的关键组成部分 48 1 熟练标准方案 公司管理层及营销团队每天朗读5遍 坚持一个月2 有效讲解 根据场景 可以迅速识别客户的关注点 重点讲解其中1 2点 切记不要对公司发展历史 行业发展史 技术研究历史 公司领导人的创业史长篇描述3 每家公司至少2人能够做会议型演讲 七 技术突破要点 方案讲解与推荐 49 八 技术突破要点 技术可行性测试与验证 减量项目判别公式 项目实际基准期能耗 项目单位设备基准期能耗之和增量项目判别公式 项目实际应用情景能耗 项目单位应用情景能耗之和 值等于零 最佳理想状态 判断偏离的数据比例 项目其它的损耗是否正常 非正常的是否可控或可纠正 实际运行产能低于预期产能或实际低于预期时间或已经采取节能措施 值大于零 值小于零 第一步 提前验证样本基准线风险分析 安装环境与产品一样重要 50 八 技术突破要点 技术可行性测试与验证 值等于零 如一条道路30套250W的路灯 经过抄电表测试 平均单灯功率为250W 值大于零 值小于零 第一步 提前验证样本基准线风险分析 正常偏离范围 平均单灯功率为270W 300W非正常偏离范围350W以上 那么一定存在偷漏点 样本的电力环境无法控制 测试会失败 平均单灯功率为250W以下基准功率不对或已经存在节能 测试的节能目标无法达成 测试会失败 51 八 技术突破要点 技术可行性测试与验证 第二步 确立测试方案 对标准化的测试流程与方法 双方签字盖章 第三步 实施对比测试 进行双方或第三方记录 双方签字盖章 第四步 出具测试报告 双方签字盖章 做到测试方案认可 测试方法认可 测试记录认可 测试结论认可 52 九 技术突破要点 介入或提供对方的流程文件 大项目一定会采用规范化的采购流程 如内部报告 内部评审 招投标等 介入或提供客户关键性的流程文件 是确保项目技术成功的核心因素 53 节能技术方案说服的不仅仅是在技术的先进性角度 更在科技感角度 欢迎11月份参观 新兴高产业方案与全球业务聚集区 十 技术突破要点 动心的方案 科幻电影 黑衣人 园区造型 十 技术突破要点 动心的方案 科幻电影 遗落战境 触摸茶几 办公桌等实务制作 十 技术突破要点 动心的方案 飞碟太空舱方案演播厅 人机智能互动IMAX技术8 9米宽屏银幕 指标 我们技术方案的核心竞争力区隔了竞争对手 通过满足需求 建立信任 情感互动等工作达成获得客户技术决策人的坚定支持关键 确定项目技术价值 政治价值 个人价值需求的张力和交换区间 十一 技术方案获得坚定支持 57 第四节商务突破 58 1 分析客户内部的角色与分工 根据角色 制定策略2 线人提供了关键性帮助和支持3 通过了解需求 满足需求 建立信任 情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成我们的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 一 商务突破的成果评价指标 59 二 项目关系资本的分析与评估模型 项目方 客户方权力关系人 客户方影响力关系人 信任度分值 比重10触点频率分值 比重10 信任度分值 比重5触点频率分值 比重5 信任度分值 比重7触点频率分值 比重7 60 三 项目关系资本的分析与评估案例 A线关系资本评估权力决策关系人 副总经理 客户老板 信任分6X权重10触点频率分5X权重10影响力关系人 董事长太太 客户老板太太信任分8X权重5触点频率分5X权重5影响力关系人 决策人 客户老板太太 客户老板信任分2X权重7触点频率分9X权重7总分 252分 B线关系资本评估权力决策关系人 业务经理 客户老板 信任分6X权重10触点频率分5X权重10影响力关系人 业务经理 客户总助信任分7X权重5触点频率分3X权重5影响力关系人 决策人 客户总助 客户老板信任分7X权重7触点频率分9X权重7总分 272分 61 1 核心指标 职权2 综合指标 影响力 汇集个人信誉 才能 自信 决断 关系圈的综合因素3 策略 同既有权利又有影响力的人建立关系4 如果和财务财务型买家不是伙伴关系 或者在客户内部没有内线 一般不应介入项目或参与投标5 很多人认为投标项目花费较少 可以获得较高回报 实际上这类项目的成功率在3 也就是97 的消耗都是浪费的 而且在这期间的损失永远无法弥补 四 谁是你的伙伴型交易关系人 62 五 项目关系图谱及影响力一览表 63 第五节识别投标项目的陷阱 64 政府 事业单位 大型企业的采购方式政府采购的方式很多 总的来说可分为两大类 招标性采购和非招标性采购 采购金额是确定招标性采购与非招标性采购的重要标准之一 一般来说 达到一定金额以上的采购项目 招标性采购方式 不足一定金额的采购项目 采用非招标性采购方式 一 政府采购形式 65 招标性采购方式招标性采购 是指通过招标的方式 邀请所有潜在的供应商参加投标 采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商 并与之签订合同的一种采购形式 招标性采购按接受投标人的范围 分为竞争性招标采购 限制性招标采购竞争性招标采购 是指没有国籍限制 采购单位通过公开发布招标公告 邀请所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式 限制性招标采购 是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请供应商参加投标的一种采购方式 一 政府采购形式 66 非招标性采购适用于采购金额达到一定数额的采购项目的非招标性采购方式主要有 两阶段招标采购 国内或国外询价采购 竞争性谈判采购 单一来源采购 采购金额在一定数额以下的项目 一般采用批量采购及小额采购等方式 六 公关路径与策略 67 二 识别的招标陷阱与不正当竞争 招标投标是工程建设领域依据 建筑法 招标投标法 等一系列法律进行的一种市场交易活动 是我国在计划经济向市场经济过渡的情况下 为保证公开 公平 公正原则 净化建筑市场环境 遏制建设领域腐败而采取的一项重要措施 但在执行中出现的问题引人深思 制约了建筑市场的可持续发展 人们普遍感到招投标市场缺少公开 公平 公正的阳光 那么 是谁遮挡了阳光的普照 是什么制约了招投标的天平 造成竞争无序的局面 68 二 地方政府常用的不正常方式 条块分割当前招投标活动 按照行业属性 按照各系统的行政主管部门分头监管 各行其是 如 土木工程 包括装修 水电安装 招投标监管由建设行政主管部门负责 设备招投标监管由经济贸易行政主管部门负责 如果投资中涉及到政府采购 则还需在接受各行政部门监管的同时 接受政府采购部门的管理 而涉及到国家重大项目的投资和综合性招投标法律 法规的制定和解释等还必须由国家发改委处置 如此多的部门对同一性质的行为进行管理造成招标效率低下 流程复杂 正常权益无保障 69 二 业主常用的不正常方式 保护主义越来越多的招投标活动中地方保护主义严重 主办单位设下道道难关 卡死外来企业 非亲非故难以公平竞标 一些地区或部门抬高进入门槛 采取歧视性资质审查 限制信息发布地点和范围 制定不公平的评标标准和方法等措施 排斥外地或外系统的投标人 如 缩短投标时间 让省外投标者来不及编制投标文件 设小标段 使外省投标者感到不值得 在招标文件中规定保护性或奖励性条款给本地 本企业以优惠 评标加入多项省内外不同的评分标准 通过各个环节的审批加以限制 70 规避招标一是肢解工程 化整为零 将依法必须招标的工程项目化整为零或分阶段实施 使之达不到法定的招标工程规模标准 二是部分招标 只对项目的部分工程 如 主体工程进行招标 附属工程则直接发包 三是一些业主单位为了私利 不肯把自己应当招投标的项目进行公开招投标 而是交给自己所属的单位内部瓜分 既不顾质量 也不讲效率 效益 二 业主常用的不正常方式 71 规避招标四是排斥潜在招标人 将依法必须公开招投标的工程 想方设法找借口邀请招标 缩小招标范围以达到既排斥潜在投标人 又达到内定队伍中标的目的 以邀请招标代替公开招投标 五是在信息发布上做文章 要么限制信息发布范围 要么不公开发布信息 规避公开招标 六是利用外资 有些业主利用外资企业 私营企业工程项目没有要求必须进入交易中心进行招投标的规定 以假合同 假合作 假合股等形式 由外资 私营 企业出面办理有规划 报建等手续 规避招投标 二 业主常用的不正常方式 72 规避招标四是排斥潜在招标人 将依法必须公开招投标的工程 想方设法找借口邀请招标 缩小招标范围以达到既排斥潜在投标人 又达到内定队伍中标的目的 以邀请招标代替公开招投标 五是在信息发布上做文章 要么限制信息发布范围 要么不公开发布信息 规避公开招标 六是利用外资 有些业主利用外资企业 私营企业工程项目没有要求必须进入交易中心进行招投标的规定 以假合同 假合作 假合股等形式 由外资 私营 企业出面办理有规划 报建等手续 规避招投标 二 业主常用的不正常方式 73 虚假招标这种招标程序不违法 从送标到开标都按照规定程序去做 找不到破绽 但私底下利用各种社会关系 接触建设单位的有关领导 使用金钱美色等各种手段打通关系 对评委也 晓之以礼 动之以情 暗中打招呼 使评委能够按既定的意向评标 有的招投标活动现场评标时被看好的企业不是业主的初衷 就当场不定标 而是由业主将评委拉到酒店进行所谓的 封闭评标 结果中标的单位换成别家企业 有的为使 关