北京中原华悦国际公寓销售阶段总结

键入文字 键入文字 20042004 年第四季度年第四季度 工工 作作 总总 结结 北京中原华悦国际公寓策划专案组北京中原华悦国际公寓策划专案组 20052005 年年 0101 月月 键入文字 键入文字 一 一 各项工作总结各项工作总结 1 11 1 策划工作总结策划工作总结 华悦国际公寓自 2004 年春推向市场以来 借助项目独特的产品定位 一直以来在亚北区域受到各界业内外人士的关注 特别是项 目到了第四季度 随着工程进度的推进和各项媒体的宣传推广 项目在市场的认知度和美誉度都得到了极大的提高 取得了良好的口 碑宣传 同时为项目的高品质和良好形象打下了坚实的基础 在亚奥区域受到了各界的关注和好评 华悦国际公寓在本季度也取得了良 好的销售业绩 今天 相对成熟的华悦国际公寓所推出来的 亚运村八层板楼 得到了越来越多业内外人士的认可 第四季节是华悦 国际公寓迈向了一个新的台阶 从我们在亚北区域所做的各种户外广告宣传到售楼外的二次包装 从项目的外立面落架到样板间的首次 对外开放 以及第一个公关活动的圆满举办成功 我们迎来了并尝到了一个又一个胜利的果实 1 21 2 推广工作总结推广工作总结 第四季度项目在推广方面加大了力度 在本季度的推广工作中 我们主要从五个方面做了一定的强势推广 一是户外广告 我们在 户外制定了一套完整的道路指引系统 二在平面推广方面 首次在 北京日报 21 世纪经济报道 北京晚报 三类报纸的宣传 三 是网络投放 项目加大了新浪 雅虎和焦点网的文字链接和擎天柱等的投放力度 四是直投 我们有针对性地对亚奥区域高档公寓项目 做了直投工作 五是公关活动 项目首次举办了 赏 悦 波士顿风情活动 1 2 11 2 1 平面媒体平面媒体 键入文字 键入文字 序序号号 投投放放日日期期媒媒体体名名称称版版位位规规格格诉诉求求点点价价格格 元元来来电电量量 来来访访量量 12004 10 15 北京青年报 A18竖半版板楼引力158621222 22004 10 21 北京青年报 A12整版板楼引力239440233 32004 11 25 北京晚报楼宇周刊半版亚运村极品珍藏 板 9258061 42004 11 25 北京日报地产专刊整版波士顿完美主义7300040 52004 12 02 北京青年报 夹报亚运村极品珍藏 板 5400043 62004 12 07 北京青年报 头版通栏板楼引力065 72004 12 09 21世纪经济报道14版整版板楼引力14240020 合计7600416714 华华悦悦国国际际公公寓寓第第四四季季度度平平面面媒媒体体推推广广表表 第四季度项目在四类报纸上做了 7 则平面推广 平均频率达到了 2 34 次 月 这与以往月份的 1 5 次 月的投放量明显加大了 与北 京现售项目的月平均投放频率保持水平 在 7 则广告中 有 3 则整版和 2 则半版 北青通栏为赠送广告 项目第四季度平面媒体推广来电 67 通 来访 14 通 1 2 21 2 2 户外媒体户外媒体 键入文字 键入文字 1 2004 10 20 道旗安立路 北四环主路1个月亚运村八层板楼18028082 2 2004 11 10 户外展板北四环天坛家具城3个月亚运村八层板楼6000008324 3 2004 11 20 户外展板东三环长虹桥1年亚运村板楼1180000113 4 2004 12 01 圆顶灯箱安立路1年华悦国际公寓115 5 2004 12 15 户外展板北辰桥3个月亚运村八层板楼20 合计196028011534 来来访访量量 华华悦悦国国际际公公寓寓第第四四季季度度户户外外广广告告推推广广表表 价价格格 元元投投放放类类型型投投放放期期限限来来电电量量序序号号 投投放放日日期期投投放放位位置置诉诉求求点点 户外推广是本季度所做的最重要也是花费最高的一项推广 在本季度项目共新签定 3 块户外看板 签定了安立路近 110 个圆顶灯箱广 告 同时 在安立路和北四四主路上也上了一个月的道旗广告 本季度在户外广告中 从现在的来电来访看 其中北四环天坛家俱城的户外看 板来电量最高 来电达到了 83 通 来访达到了 24 组 本季度户外推广共来电 115 通 来访 34 组 1 2 31 2 3 网络推广网络推广 序序号号 投投放放日日期期媒媒体体名名称称广广告告形形式式诉诉求求点点价价格格 元元来来电电量量来来访访量量 1 2004 10新浪 雅虎 焦点文字链接 擎天柱 旗帜落成发售120000586 2 2004 11新浪 雅虎 焦点文字链接 擎天柱 旗帜 通栏 现房发售120000669 3 2004 12新浪 搜房 焦点文字链接 擎天柱 旗帜 按钮 现房发售1585002610 合计39850015025 华华悦悦国国际际公公寓寓第第四四季季度度户户外外广广告告推推广广表表 本季度网络推广费用为元 共来电 150 通 来访 25 通 从来电量来看 网络推广是项目来电量最高的推广途径 同时也是费用最低的推广方式 由 于天气越来越变冷的原因 客户将更少在户外活动 所以在下一阶段 网络推广我们将更加大力度 1 2 41 2 4 其他媒体其他媒体 在第四季度 我们有针对性地对亚北区域高档写字楼和公寓进行了直投工作 同时 在 12 月 18 日在项目 A 座举办了首次对外的公关活 动 从我们来电来访统计中 这些工作都取得了一定的成效 键入文字 键入文字 1 2 41 2 4 推广投入费用推广投入费用 1118061 1885860 402900 0 1000000 2000000 10月11月12月 华悦国际公寓第四季度推广费用表 1 31 3 销售工作总结销售工作总结 本季度是项目销售走向旺季的第一个季度 共签约 53 套 销售面积 6160 38 平米 销售金额元 键入文字 键入文字 居室 月份套数 销售面积销售金额套数销售面积 销售金额套数销售面积销售金额套数 销售面积 销售金额 套数 销售面积 销售金额 套数销售面积 销售金额 10月8 432 84 41545664499 25 43905241183 2517060581 238 14 216183500014 1353 48 12412983 11月4 227 29 224921613 1581 44 133789272367 8934559182 437 49 392113800021 2614 11 23005199 12月6 290 12 29769454484 36 44504133576 9959050972 438 15 40474392 403 17 1163209217 2192 79 29011986 总计18 950 25 938072721 2565 05 2221986461128 13 110670735 1113 78 101304122 403 17 1163209252 6160 38 64430168 华 华悦 悦国 国际 际公 公寓 寓第 第四 四季 季度 度销 销售 售表 表 合计底商一居二居三居四居 键入文字 键入文字 8 4 1 1 0 4 13 2 2 0 6 4 3 2 2 0 5 10 15 10月11月12月 第四季度居室销售分类表 一居二居三居四居底商 键入文字 键入文字 0 1000 2000 10月11月12月 第四季度销售面积分类表 一居二居三居四居底商 键入文字 键入文字 0 5000000 10000000 15000000 10月11月12月 第四季度销售金额分类表 一居二居三居四居底商 键入文字 键入文字 第四季度项目销售面积和金额表 1353 48 2614 11 2192 79 12412983 23005199 29011986 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 10月11月12月 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 销售面积销售金额 1 41 4 工程进度总结工程进度总结 本季度工程最主要施工是项目外立面落架 外立面墙面砖已贴完 现正在做最底下的大理石贴墙 同时 项目的三套样板间装修完成对 外开放 分别 B502 C301 C302 项目小区内的土地已平整 下步工程就开始做园林工作了 键入文字 键入文字 二 二 来电来访及成交分析来电来访及成交分析 2 12 1 来电分析来电分析 本季度共来电 882 通 来访 799 访 427 128 361 48 23 300 194 240 42 13 155 130 198 66 13 0 200 400 600 10月11月12月 华悦国际公寓来电来访统计表 来电量留电量来访量来电约访量二次来访量 从来电来访量看 10 月份的来电来访量是最高的 当月来电 427 通 来访 361 通 由于进入了一年的岁月末 再加上天气原因 来电来访量 呈下降趋势 键入文字 键入文字 第四季度来电来访效果分析表 0 00 50 00 100 00 150 00 10月11月12月 留电率来访 来电来电约访率二次来访率 从项目来电来访各项目效果来看 留电率 来访来电比 来电约访率和都呈上升趋势 上升最为明显的是来访来电比 键入文字 键入文字 第四季度来访成交率 3 88 8 75 8 59 0 00 2 00 4 00 6 00 8 00 10 00 10月11月12月 从来电成交率看 11 月份成交率最高 达到 8 75 其次是 12 月份也达到了 8 59 键入文字 键入文字 2 1 12 1 1 来电来源分析来电来源分析 0 30 60 90 120 第四季度来电分析表 10月45039203058241811911200082 11月3016632266967126700554 12月100110812259190020260319 北青 精品 路口 北晚 三环 杂志 住附 近 网络 朋友 四环 展会 路过 炎黄 直投 地图 道旗 其他 从上图可以看出 本季度来电量最高的是炎黄路牌 达到 199 通 其次是网络 149 通和四环路牌 104 通 从第三季度各月份来电量 来看 北青和炎黄路牌 10 月份为最高的月份 而网络和四环路牌在 11 月份的来电量是最高的月份 直投是在 12 月份才开始起效果 键入文字 键入文字 第四季度来电来源分析表 7 0 8 1 1 1 0 17 5 12 0 2 23 3 0 1 18 北青精品路口北晚三环杂志住附近网络朋友四环展会路过炎黄直投地图道旗其他 键入文字 键入文字 2 1 22 1 2 留电量分析留电量分析 在分析来电来源后 我们还需要关注来电的留电率 因为留电率能够反映来电的有效性 通过比较留电的绝对数和相对比例 更能 够反映各种宣传媒体的有效性 华悦国际公寓留电量表 51 49 留电量未留电量 第四季度总来电 882 通 留电量 452 通 占总来电量的 51 键入文字 键入文字 2 1 32 1 3 来电首要问题分析来电首要问题分析 来电客户咨询的前三个问题也是客户最关心的问题 客户最关心的问题 可以为今后的报广明确方向 同时也为今后的项目的产品 规划以及价格走势提供市场参照数据 来电客户咨询的三个问题比例最大的是价格 位置和面积 可以看出客户对价格是十分敏感的 2 22 2 来访分析来访分析 本季度总来访量为 799 访 其中来电来访达到了 156 访 二次来访 49 访 2 2 12 2 1 来访来源分析来访来源分析 键入文字 键入文字 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 第四季度来访分析表 10月50860030621204940150053 11月3073113010131011421170027 12月607603100113361626115025 北青精品路口北晚三环杂志 新京 报 网络朋友 住附 近 展会路过炎黄四环直投巡展其他 本季度来访量最大的途径是路口落地看板 来访达到 235 访 占总来访量的 29 4 其次是炎黄路牌达到 87 组 键入文字 键入文字 第四季度来访来源分析表 2 0 34 0 1 2 0 4 10 3 0 10 13 6 1 0 15 北青精品路口北晚三环杂志新京报网络朋友住附近展会路过炎黄四环直投巡展其他 键入文字 键入文字 2 2 22 2 2 来访首要问题分析来访首要问题分析 来访客户首要问题比例图 价格 66 面积 26 户型 5 物业 3 价格 面积 户型 物业 本月来访客户最关注的问题依次是价格 面积 户型 物业 键入文字 键入文字 3 3 成交量走势 成交量走势 6 1 4 1 9 14 21 17 0 10 20 30 5月6月7月8月9月10月11月12月 华悦国际公寓月份销售套数 华悦国际公寓月份销售面积和金额表 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 5月6月7月8月9月10月11月12月 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 销售面积 销售金额 键入文字 键入文字 从上表可以看出 第四季度是全年销售面积和销售金额最高的季度 其中 11 月份是销售面积最高的一个月 12 月份是销售金额最高 的一个月 根据本专案组的经验 第四季度能取得良好的销售业绩 主要原因如下 项目工程成为准现房销售 从 10 月份开始 项目开始加快了施工进度 项目的外立面随着工程进度的推进而落架 样板房也在 12 月 18 日首次对外开放 项目不论是从施工形象还是工程形象都给客户留下了良好的印象 市场的认可度 由于项目前期的各项推广和宣传 项目在市场中的口碑和品质度都得到了业内外人士的认可 从而在市场上特别是亚奥区域更是 知名度越来越大 推广力度加大 项目从 10 月份开始 不管是从平面推广还是从户外广告 我们都加大了力度 并且取得了良好的效果 来电来访比以往都得到 了有效的提高 销售人员专业水平的进度 从 10 月份开始 项目的销售员在销售技艺和销售方法都比以往有很大的提高 从来访成交率上就明显可以看出 特别是在 11 月 份 项目的成交率达到了 8 75 键入文字 键入文字 客户成交来源分析表客户成交来源分析表 华悦国际公寓认知途径表 18 10 5 18 7 18 18 1 5 路过朋友介绍网络 住附近北四环路牌炎黄立柱 路口落地看板认识开发商不结代理费 从上图表中我们可以看出 在项目销售的 73 套房中 其中路过 住附近 炎黄立柱 路口落地看板都为 13 套 都占成交套数的 18 在户外广告中 炎黄立柱和路口落地看板效果最佳 而网络在第四季度出现了 4 套成交 键入文字 键入文字 四