让客户必须成交的23个流程2PPT课件.ppt

让客户必须成交的23流程 家装销售流程培训 1 有学者指出 一个理想的推销员是由3H1F所组成的 第一个H代表的是 头 head 即应有学者的头脑 具有良好的判断力的头脑 第二个H代表的是 心 heart 即艺术家的心 第三个H代表的是 手 hand 即技术员的手 F代表的是 脚 foot 即劳动者的脚 天道酬勤 永远比别人多走一步 2 一 建立亲和共识 以赞美为主 要做到让顾客喜欢你和信任你 只有让客户先认可你的人 才能认可你所推销的产品 不要让客户产生怀疑 梁凯恩 许柏凯 陈安之 赵永进 3 1 首先要学会微笑 不要一张扑克脸 伸手不打笑脸人 看看我们订单比较牛的销售吧 他们每天的精神面貌是不是不一样 胡菲儿 陈曦 4 2 赞美A 要学会 真诚 B 遇人则减寿 遇货则添财 看到别人的衣服要加价 并且暗示对方有品位 C 问句的方法请教对方如何打扮 服装在哪里买的 5 3 喜欢别人说你听 听得多 说的少倾听的重要性 建立良好的沟通平台 6 4 让自己打扮的形象好 发型 5 送礼物的艺术6 学会服务你要成交的人 一句问候 一杯茶 一句请坐 7 用问题请教对方 把句号变问号 请教的方法 8 幽默风趣 不能很呆板 9 自己的故事 真感情就是好文章 个人销售案例 7 二 发现他的痛苦和需求 发现后重复他讲的话确认一遍 你之所以没成交 是你没有搞清他要什么 请问对于这件事而言 你认为最重要的是什么 装修这件事第一个你认为最重要的是什么 装修这件事第二个你认为最重要的是什么 装修这件事第三个你认为最重要的是什么 那你如果达不成 怎么办 1 不环保2 超预算3 过程太费心如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求 价格又是你可以接受的 并且给你100 保证 你是否渴望立即拥有 三 确认他的痛苦和需求 8 四 将伤口扩大 听话分析出来 1 他是一个什么样的人 三种类型 2 他需要什么 来店的目的就是为了找寻自己的需要 如果你刚刚说的痛苦的事 持续得不到解决 就是说你怎么也找不到一家又环保 省心 价位可以控制在合理的范围之内的家装公司 每天都为了装修的事头痛 太凄惨了 你是要继续头痛呢 还是要选择我们公司 能把你所有头痛的事都解决呢 用一个记事本记录下他需要什么 9 五 在伤口上撒点盐 举身边朋友的例子 没选好家装公司 导致很多后果 如孩子得了白血病啊等等 但记住只是测试 不要把他放到盐罐中去 撒盐的方法其是多赞扬别人 人一受到赞扬后就后自我谦虚 相应地就可以得到一大堆的抱怨 可以通过抱怨中了解其痛苦了 10 六 对症下药 别人为什么会付你钱 付钱止痛每个人都有一个神奇的伤口1 成功型伤口 做什么事都追求成功 不成功就是很痛苦 2 家庭型伤口 做什么都为了家人3 模仿型伤口 模仿成功者 成功型前身 4 社会取向型伤口 所做的一切都为了和朋友一样李豪为什么染头发 是不是有朋友也染了 5 生存型伤口 最在意的是活着就好 基本不要和这种人沟通 一点欲望也没有 11 七 自我见证 利用自己所创造的业绩来说服人你是我的客户 我给你的是独有的 12 八 他人见证 别人说你怎么样 比自己说自己怎么样 厉害100倍 包括其他客户 名人 媒体 简单地说就是天天带着相机去见客户 在适当时候趁机拍下一组相片 以便后用 13 九 大胆开口要求 借50万 心里想要10万他觉得他省了40万小故事 留学女孩告诉父母 我怀孕了 我吸毒了 其实我只是没考好成绩家装报价的艺术 像您这样面积的房子 一般的小公司装下来加上全部产品要8万 大一点的公司全部下来要12万 我们是属于大公司 报价和市场上差不多 但如果您选了我们 我仔细算一下 按老房 平层 两限 精装的方式去算 从上向下降价 好做 从下向上升级 难做 14 不要谈到最后 一点也没有买马修 史维来讲课5天45000元马修 史维来讲课2天20000元购买DVD录像带4000元普通教师授课1天200元观看大师的书籍70元把书借你看20元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的 那么永远无法成交大单 如果一开始就要求成交最高级的 那么相应再不济也有可能成交次一点的 其功效远大于从小开始 马修 史维是人类潜意识调整领域的最高权威 被誉为 有史以来最伟大的催眠大师 他也是公认的人际沟通大师 15 十 拥有后的种种好处 让客户去幻想年收入在2000 000以上的客户都相信自己有绝症 唯恐自己被拒绝 怕收入不高 可以告诉他们如果不买我们的产品的话 那么只有一个结局 死掉 所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由 16 十一 所有的价值是多少 把价值数字化基础施工多少钱 我们能帮您省多少钱 厨房多少钱 我们能帮您省多少钱 卫生间多少钱 我们能帮您省多少钱 卧室多少钱 我们能帮您省多少钱 总共多少钱 我们能帮你省多少 17 十二 再次确认客户的需求及对价值的认同 在订单前客户还在犹豫的时刻 重复一遍他的需求 和我们在满足需求上的优势 18 十三 WHYNOW 为什么要现在买 有好多人说回去考虑一下 A 很多附加值B 限时 限价值 限量附加值是让人产生立刻购买冲动的原因 说穿了成交就和呼吸一样的简单 19 十四 解除客户关心的领域 他没有钱 没有时间 我们可以帮他省钱 省时间 和家人商量 选择我们就是为了让他关爱的家人更幸福的生活 我不需要 那需要什么 类似产品太多了 正因为太多了 会导致质量的差异 太贵了 为什么贵 每个行业都有20个问题 自己写一下 沃尔沃和BMW的故事 20 十五 取得承诺要求成交 当病人跟我讲那里不舒服时 我是医生 先记下来客户问的问题不要回答 对客户 好的 把他写下来 人成交人成交不了如果这些问题 统统都解决了 你是要今天测量还是明天 21 十六 降低客户的风险提供更多的保证 客户害怕做错决定 把客户到底害怕什么找出来 是怀疑公司的正规性 还是设计师的设计能力 还是施工的标准性 22 十七 一点总比没有好 即使取得一点订金 也是今后跟踪的很好理由 但收订金时 一定要把补齐设计费的日期确定 我们公司的订单流程是 在您交订金的七个工作日补齐设计费就可以 您在这七天可以仔细考虑一下 十七 一点总比没有好 23 十八 借力使力不费力 当你谈的太费力 谈不下去了 怎么办 换人谈啊销售有本事成交就成交不行换客户经理 客户经理不行换设计师 设计师不行换店长 店长不行会请示经理 再不行找总监 总经理训练别人介绍我 然后再与人见面 以便见面时可以给人以震撼感 永远要懂得如何布局 造势 摆平 销售在推设计师的时候 一定要把我们设计师描述的很牛 为设计师下一步的出场埋下伏笔 24 十九 埋下下次见面的机会 不是这次见面后不再见了 一定要把下次 下下次的时间约好如果他没办法见面怎么办 你借东西给他 让他下次再来拿总是说别人来骗设计 我们的设计值那么多钱吗 我们的施工 产品为什么没有吸引别人呢 25 二十 跟进追踪 大部分人被拒绝一次就不跟进了每个人都必须拒绝我7次 当他发现拒绝我比买我东西简单时 怎么办 买吧成交的标准就是你比他多提出一次成交 成功就是我出击成交的次数多过你拒绝的次数 就象砍树 你砍2下 树没动 你走了 别人来了 砍了5下 树倒了 有一年的高考有类似的试题 狮子不是抓到他就放手 而是被咬到断气 能做到这一点 你就成功了 26 二十一 你也需要右脚的鞋子吗 你听过买鞋只买左脚的吗 麦当劳 汉堡 可乐 薯条 这样好买 是不是做套餐好做 不要只单独买一样产品 他买完这个 还要买什么 不如打包一起买每个人要知道各个档 施工多少 厨房多少 要量化优秀的销售是敢于多次要求成交 不能对自己产品没有信心 卖完橱柜再卖门 卖完门再卖卫浴 最后家装成交 27 二十二 要求转介绍3A级客户 转介绍是所有成交最快的方法 必须建立亲和关系才可以 让客户喜欢你 只有客户喜欢你 才能为你做事情 不管客户最后买没买 但必须让对方给你提供5名客户名单 乔 吉拉德是世界上最伟大的销售员 连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座 他所保持的世界汽车销售纪录 连续12年平均每天销售6辆车 至今无人能破 他也是全球最受欢迎的演讲大师 曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验 来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动 被他的事迹所激励 28 3A级客户 有钱 有需求 能立刻做决定潘石屹在北京的房子不好卖 去山西一天成交42亿 因为客户有钱 我们帮他们创造需求 帮助做了决定不要跟没有衣服的人要衣服穿 29 猎犬计划 让顾客帮助你寻找顾客 乔认为 干推销这一行 需要别人的帮助 乔的很多生意都是由 猎犬 那些会让别人到他那里买东西的顾客 帮助的结果 乔的一句名言就是 买过我汽车的顾客都会帮我推销 在生意成交之后 乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客 说明书告诉顾客 如果他介绍别人来买车 成交之后 每辆车他会得到25美元的酬劳 几天之后 乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片 以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件 提醒他乔的承诺仍然有效 如果乔发现顾客是一位领导人物 其他人会听他的话 那么 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬 实施猎犬计划的关键是守信用 一定要付给顾客25美元 乔的原则是 宁可错付50个人 也不要漏掉一个该付的人 猎犬计划使乔的收益很大 1976年 猎犬计划为乔带来了150笔生意 约占总交易额的三分之一 乔付出了1400美元的猎犬费用 收获了75000美元的佣金 30 动力的来源 乔 吉拉三十五岁 正是准备攻上人生的山颠时 乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底 在我人生的前三十五个年头 我自认是全世界最糟糕的失败者 走投无路时 乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作 上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员 而能向老板预支薪水 从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿 在我眼中 他 指第一个客人 是一袋食物 一袋能喂饱妻子儿女的食物 那天回家我对太太琼发誓 从今以后不再让她为温饱而烦恼 31 把握每个机会 乔吉拉德很有耐性 不放弃任何一个机会 或许客户五年后才需要买车 或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物 没关系 不管等多久 乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户 一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计 上面永远印有 Ilikeyou 的卡片给所有客户 最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片 乔吉拉德有一个特别的习惯 喜欢在公众场合 撒 名片 例如在热门球赛观众席上 他便整袋整袋地撒出名片 他耸耸肩表示 我同意这是个很怪异的举动 但就是因为怪异 人们越会记得 而且只要有一张落入想买车的人手中 我赚到的佣金就超过这些名片的成本了 32 250定律 不得罪一个顾客 在每位顾客的背后 都大约站着250个人 这是与他关系比较亲近的人 同事 邻居 亲戚 朋友 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快 到了年底 由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道 他们知道一件事 不要跟这位推销员做生意 这就是乔 吉拉德的250定律 由此 乔得出结论 在任何情况下 都不要得罪哪怕是一个顾客 33 建立顾客档案 更多地了解顾客 乔说 不论你推销的是任何东西 最有效的办法就是让顾客相信 真心相信 你喜欢他 关心他 如果顾客对你抱有好感 你成交的希望就增加了 要使顾客相信你喜欢他 关心他 那你就必须了解顾客 搜集顾客的各种有关资料 乔认为 推销员应该像一台机器 具有录音机和电脑的功能 在和顾客交往过程中 将顾客所说的有用情况都记录下来 从中把握一些有用的材料 乔说 在建立自己的卡片档案时 你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料 他们的孩子 嗜好 学历 职务 成就 旅行过的地方 年龄 文化背景及其它任何与他们有关的事情 这些都是有用的推销情报 所有这些资料都可以帮助你接近顾客 使你能够有效地跟顾客讨论问题 谈论他们自己感兴趣的话题 有了这些材料 你就会知道他们喜欢什么 不喜欢什么 你可以让他们高谈阔论 兴高采烈 手舞足蹈 只要你有办法使顾客心情舒畅 他们不会让你大失所望 34 推销产品的味道 让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道 乔 吉拉德特别善于推销产品的味道 与 请勿触摸 的作法不同 乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先 闻一闻 新车的味道 他让顾客坐进驾驶室 握住方向盘 自己触摸操作一番 如果顾客住在附近 乔还会建议他把车开回家 让他在自己的太太 孩子和领导面前炫耀一番 顾客会很快地被新车的 味道 陶醉了 根据乔本人的经验 凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客 没有不买他的车的 即使当即不买 不久后也会来买 新车的 味道