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文档简介

直营促销规范及注意事项 报告人 方便群营业本部陈仲贵报告日期 2007 10 30 2 促销目的与销售关系 促销 观念的定义促销的目的 达成销售目标的手段 工具 促销目标占整体销售目标的比率规划主管与业代对销售的责任vs TM的职责促销品项vs 本身系列品项vs 竟品的关系 3 促销规划管理 包括 档期产品价格优惠期口味数量结构订单 送货次数费用预算与比率成本结案分析与PDCA 4 陈列管理 促销陈列地堆 端架vs 正常货架效益分析与规划长期承租端架或地堆效益高库存 即期品回转快产品品项 口味管理分析借力使力强势品牌及占有率的做法特殊状况的做法 竟品太弱或出状况 特殊促销状况做法 处理即期品 特殊促销 5 促销品项 口味管理 少而精优于多而杂 全口味 全口味促销 无陈列位置造成正常货架陈列促销客户不促销赚取不当促销费折合主品项再将价促销 低于最低价 口味vs 销售占比档期结束后造成Slowmoving产品高库存量及即期品的产生回转快的产品容易断货平常为消化库存或即期品 采占据第二陈列位置或再花促销费 6 促销规划 订单结构 订单结构vs 销量占比销售量vs 口味的关系平均销售量vs 促销订单量销售预估量vs 促销成长率销售预估量vs 卖场库存量 7 促销规划 促销费用与价格管理 管控标准促销价费用管理TP费用vs 异常费用DM费用vs 异常费用陈列费用vs 异常费用赠品管控vs 订单数量销售预估量vs 费用关系其它特殊费用vs 售价费用移花接木不做小品项促销 费用转移大品项再削价销售高额DM费用 挪移大品项削价销售P L分析与管控低于促销标准价的黑名单客户 更加强管控费用及促销力度 8 同产品促销规划三连桶 杯 vs 单桶 杯 同期促销单桶vs 碗面vs 金超桶五包入vs 六包入vs 八包入地方美味vs 主口味促销新品促销方式即期品促销方式即期品买增管理 on pack 促销规划 档期规划 9 少量多餐 建议 第一次50 第二次25 第三次25 促销力度越大 管控越严格备货管理 促销规划 订单配送管理 10 1 城区 城郊 片区促销规范高价面 平价面 规格别 量贩包 通路促销规范消费者购买力及习惯促销规划 促销规划 区域管理 11 促销规划管理 忌讳 费用 毛利自我残杀规划为降低促销费用比率 不当或恶意提高销售预估量恶意给付异常其它费用 TP3其它 DM 陈列费 违反年度协议条件为达销售目标 浪费资源毫不管控TP费用恶性塞货不做价格管控 导致TP费用无法管控 12 结论 TM 从规划开始管控费用管控 陈列 TP DM CP Others 销售目标管控订单结构管控品项 口味结构管控陈列规划管控促销价格管控送货次数管控 13 以
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