任务十三工作流程ppt课件.ppt

本节主题 2 13 18给定任务的电话销售 真实旅行社产品销售 电话销售注意事项 1 您好 我是xxx旅行社的门市服务人员xxx 有一个非常好的旅游资讯要传递给您 现在与您通话方便吗 谢谢您能接听我的电话等 2 在挂断电话前应注意礼貌 打完电话之后 业务人员一定要记住向顾客致谢 感谢您用这么长时间听我介绍 希望能给你带来满意 谢谢 再见 另外 一定要顾客先挂断电话 业务人员才能轻轻挂下电话 以示对顾客的尊重 如何提高销售人员的销售水平 新华国旅培训材料 我公司大部分销售人员缺乏工作热情 人心比较涣散 具有懒惰情绪 而且基本的业务知识不精 针对本公司销售人员的特点 就如何提高销售人员的全面素质 有如下建议 一 要从销售人员自身做起 1 销售人员要通过各种渠道包括网络 书籍 培训等 来丰富自己的业务知识 提高自身的业务素质 2 要维护好老客户的前提下不断的开发新客户 今年的6 7 8月份是相对的淡季 对销售人员是一个不小的打击 但是作为销售人员要一分为二的看待 同时也是一个开发和维护客户的好时机 销售要把自己的客户进行划分 大客户 中型客户 小客户 针对不同的客户进行重点的维护 同时大家要不断提高自己的电话数量 给自己制定一个短期和长期的目标和计划 3 通过绩效考核严格要求自己 绩效考核包括两个方面的内容 第一是自己的实际业绩考核 第二是工作安排完成考核4 通过培训不断提高自己操作大团的能力 以及处理一些复杂问题的能力 二 职能部门给与全面配合1 操作部的报价要及时 详尽 准确2 操作部要及时了解整个市场行情 针对市场价格及时调整 并迅速告诉销售 3 操作也要更进一步丰富专业知识 以帮助销售解决深度游以及公务团组的特殊要求 4 签证部审核材料要及时 对不符合要求的材料要及时告诉销售 以便销售和客户第一时间沟通 三 公司对销售的大力支持1 公司要加大力度对外宣传 包括广告 同业 宣传册 推介会 来提高公司的知名度 创建有竞争力的品牌优势 2 组织专业的培训 并对培训进行考核3 各条线路的专项培训4 电话销售技巧的培训5 拜访客户及客户谈判技巧培训6 模拟客户谈判 模拟处理应急事件7 加强和航空公司和地接社的联系 为销售提供强有力的后盾 并向销售介绍合作航空公司和地接社的特点和优势 任务 对给定任务进行电话销售 各小组讨论并对已给定任务进行电话销售时间 20分钟 电话销售的优势 一 省时 省力 省钱在旅行社的营销过程中 旅行社销售人员必不可少的要主动打电话来销售旅行社的产品 电话营销凭借其省时 省力 省钱和快捷的特点 正在成为信息时代重要的营销工具 二 绕过很多中间环节 直达负责人电话销售最大的优势 在于绕过很多中间环节 直达项目负责人 工作流程 一 找准目标客户要花时间调研客户 寻找到目标客户 这样 电话的针对性就会增强 你就最有可能联系到大量购买你产品和服务的准客户 每个客户就都是高质量客户 将找到的目标客户列成名单 工作流程 二 了解目标客户的需求在确认了目标客户之后 要尽可能详细的了解客户单位的基本情况 负责人信息 大体需求等 从而进一步确认哪些客户是可能也有必要争取的 工作流程 三 一 找准目标客户 二 了解目标客户的需求 三 电话前的准备 专注打电话 1 选择好打电话的时间电话销售的最佳时间是上午9 30 10 30 下午3 30 5 30 中午12 00 14 00之间不要打电话 2 电话中的前15秒对于电话销售来说 电话销售的最初15秒最重要 如果在这15秒内不能打动客户 让他判断这通电话是否值得听下去 他就有可能中断通话 而且首个电话没能引起客户的兴趣 以后再与对方沟通成功率就比较低 因此 在每拨通电话之前 都要认真研究客户需求 找到对方的突破点 打电话时的注意事项 1 在电话销售的过程中 不要接电话或者做其他事情 充分应用营销经验曲线 第二个电话就会比第一个电话好 2 电话销售时间不宜过长 大约3分钟左右 电话中 应该专注于介绍你自己和旅行社的产品 大概了解对方的需求 电话结尾 要约定与对方的下次拜访时间 3 不要停歇 大多数客户是在第5次电话谈话后才获得成功的 而大多数销售人员在第一次电话之后就放弃了 4 不要过分夸大本旅行社的产品 让客户失去信任感 5 当客户提出反对和敏感意见时 不要直接否定对方 而要认真倾听 并随时做记录 再把客户的反对意见接过来 从客户角度实际加以分析 提供自己的解决建议