狭路相逢勇者胜主动营销心态篇ppt课件.ppt

课程介绍 人的一生中有许多重要的机会 需要我们鼓起勇气 主动出击才能抓住机遇获得成功 在我们的营销工作中 更是需要这种主动出击的 亮剑精神 本课程通过各种案例以及主动营销的心态 销售技巧等方面介绍 使我们的销售人员获得启发 转变销售心态 提高主动营销技巧 获得更大的成功 个 狭路相逢 勇者胜 谈主动营销 两点准时开始 敬请期待 京山分公司胡国科 狭路相逢 勇者胜 谈主动营销 目录 2 前言 销售人员应有的精 气 神 销售技巧篇 主动营销八部曲 销售心态篇 影响主动营销的9种错误心态 案例启示 前言 关于 亮剑 电视剧影片 人物精神的回顾 亮剑 中人物性格的塑造 亮剑 中体现的精神 今日主题 亮剑 是一部战争艺术和传奇色彩融会贯通的主旋律作品 剧中 爱国精神与英雄主义 铁血丹心与人世常情 斗智与斗勇 友情与爱情交相辉映 故事内容是讲述我军优秀将领李云龙富有传奇色彩的一生 讲述了从他任八路军某独立团团长率部在晋西北英勇抗击日寇故事 有勇有谋 粗中带细 逢敌必亮剑 勇往直前 张艺谋的故事 前言 我们一生中有许多重要的机会 人际 社会关系等皆因我们鼓起勇气采取主动而得以建立 天助自助者 销售心态篇 目录 6 前言 销售人员应有的精 气 神 销售技巧篇 主动营销八部曲 销售心态篇 影响主动营销的9种错误心态 案例启示 营业厅内 一客户拿出300元说要存话费 营业员面无表情 一声不吭 收过用户的300元现金开始受理 营业受理完后 将发票给客户 这时客户说 还有油没给我呀 营业仍然面无表情地回答 你刚才又没说是预存话费送油呀 现在受理完了 没办法了 没法送油了 客户说 你们不是这样宣传的吗 门口不是还有张贴这样的宣传吗 营业回答 受理完没办法了 你又不早说 这时客户有点生气了 你们这是虚假宣传 我要10000号投诉你们 这个营业还是面无表情 投诉也没办法 这时客户更生气了 那我到315投诉你 营业头也不抬 那还是没办法 案例 一个投诉引发的思考 这个营业员有什么问题 这个案例的启示 出现这个问题的原因是什么 出现问题 我们该如何解决 营业员存在何问题 1 服务态度差 总是面无表情 不耐烦2 无主动营销 服务意识 存话费前没跟客户宣传公司优惠政策3 客户要投诉却无动于衷4 出现问题未积极寻求解决的办法 出现这个问题的原因是什么 1 工作心态不良2 无敬业精神 对自我职业无规划 这个案例的启示 现状 等客上门 主动营销 反思 我们的现状是怎样的 我们的服务如何 守株待兔 主动出击 故事一 两个推销员 一家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场 一个叫杰克逊 一个叫板井 在同一天 他们两个人来到了南太平洋的一个岛国 到达当日 他们就发现当地人全都赤足 不穿鞋 从国王到贫民 从僧侣到贵妇 竟然无人穿鞋子 当晚 杰克逊向国内总部老板拍了一封电报 上帝呀 这里的人从不穿鞋子 有谁还会买鞋子 我明天就回去 板井也向国内公司总部拍了一封电报 太好了 这里的人都不穿鞋 我决定把家搬来 在此长期驻扎下去 两年后 这里的人都穿上了鞋子 故事二 不同吆喝营销的启示 有两家卖粥的小店 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多 都是川流不息 人进人出的 然而晚上结算的时候 左边这个总是比右边那个多出了百十元来 天天如此 走进了右边那个粥店 服务小姐微笑着把我迎进去 给我盛好一碗粥 问我 加不加鸡蛋 我说 加 于是她给我加了一个鸡蛋 每进来一个顾客 服务员都要问一句 加不加鸡蛋 也有说加的 也有说不加的 大概各占一半 又走进左边那个小店 服务小姐同样微笑着把我迎进去 给我盛好一碗粥 问我 加一个鸡蛋 还是加两个鸡蛋 我笑了 说 加一个 再进来一个顾客 服务员又问一句 加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋 爱吃鸡蛋的就要求加两个 不爱吃的就要求加一个 也有要求不加的 但是很少 一天下来 左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋 同样产品不同销售量 案例启示 不一样的心态 产生不一样的效果 不一样的销售技巧 产生不一样的效果 守株待兔绝对不行 作为销售人员 心态很重要 销售工作是一项非常艰难的工作 没有人天生就是销售高手 作为一名销售人员首先必须有一个良好的销售心态 态度决定人生 目录 15 前言 销售人员应有的精 气 神 销售技巧篇 主动营销八部曲 销售心态篇 影响主动营销的9种错误心态 案例启示 影响主动营销的9种错误心态 影响主动营销的常见错误心态 胆怯 缺乏自信 容易放弃 不能坚持 满足现状或骄傲自满 缺乏进取心 不积极主动 重复过去的错误 连续失败 畏惧挑战 在困难目前退缩 不会正确地面对客户的拒绝 不善于自我调节 容易被情绪左右 不愿做小单 只想做大单 错误1 对自己没信心 不相信自己能成功 现状 这件事情太难了 这个客户太难对付了 我们的业务太复杂了 我们的产品一点都不好用 我们业务一点都不优惠 客户怎么会办理 市场已经饱和 太难发展了 心存胆怯 缺乏自信 过于自卑 丧失斗志结果 一事无成 一无是处 碌碌无为 没有 钱 前 途 应付策略 1 今天我一定能做成一笔生意 这句话反复对自己说 如果有可能梦里都要说 开启金牌销售员的成功之旅 2 做好失败的准备 万事开头难 开始一定是不顺利的 唯有不断反复 才会变得顺利 反复实践是走向顺利的唯一方法 即 反复十次 能够记住 反复一百次能够学会 反复一万次 就变成职业高手 3 肯定自我价值 一定要坚信 你推荐给客户的产品和服务是客户需要的 能帮助客户带来管理上的便利 能给客户创造价值 我们去找客户不是去赚客户的钱 而是给客户一个赚钱的机会 错误2 不能坚持到底 在营销成功的前一秒放弃 现状 很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着 客户往往不做正面拒绝 或者客户自己都没有发现 察觉自己的需求 应付策略 1 深度挖掘客户内心深处真实的想法 处理异议 自始至终的完成销售过程2 要有足够的耐心 抓住机会给客户讲解我们的产品能给客户带来的价值 坚持到底 永不放弃3 坚持以成交业务作为最终目标4 对于客户的拖延和拒绝 要有坚持到底的勇气和决心 不轻易放弃成功者绝不放弃 放弃者绝不成功 错误3 满足现状或骄傲自满 现状 我能应付目前的销售工作 销售就是靠嘴皮子 不需要学习营销知识 方法 技巧等 我做了多年的销售 用不着学习了 我客户关系很好 用不着学 我一跟我朋友说他们都会办我们电信业务 应付策略 1 改变自满心态甚至比改变畏惧心态 自卑心态更为困难 一定要正视和重视 要随时检视自己的心态 切忌 温水煮青蛙 2 不断寻找下一级目标3 自我教育 朋友资源总有用完的一天 到了那个时候该怎么办 我们还是需要发掘我们的产品能给客户带来的真正价值 这才是发展的长久之计 4 用勤奋来武装自己 持之以恒 不断开发新客户 错误4 缺乏进取心 不积极 不主动 现状 混口饭吃就行了 干份工作 得过且过 工作干得再出色 业绩再好 还不是老板得的好处多 我凭什么卖力 干好干坏事公司的事 和我无关 缺乏责任心的表现不想当元帅的士兵不是好士兵 拿破仑不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员 应付策略 1 工作的首要目的当然是赚钱 销售可以为我们带来更多的金钱 赚是前提 钱是后果 没有付出怎么会有回报 2 既然选择了销售就要对得起这个职业 积极主动是一种良好的生活心态 一个没有激情 没有目标的人生是有缺憾的人生 会给子女带来不好的榜样 3 以老板的心态工作 把自己的职业当成自己的事业来经营 错误5 重复过去的错误 连续失败 现状 抱怨市场竞争激烈抱怨产品质量不好抱怨价格高于对手总之不从主观上找原因 怨天尤人 结果总是犯同样的错误 没有灵魂 没有思想 没有想法习惯低头走路 不抬头看前方 应付策略 1 分析 总结失败的原因 吸取教训 积累经验 提高不犯相同错误的免疫力 2 从自身找原因 是不是自己没有注意形象 给客户留下了不好的印象 是不是和客户的谈话过于生硬 没有亲和力 得罪了客户 是不是对客户的需求挖掘不到位 同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了 导致客户觉得你的产品解决不了他们的问题 是不是产品演示的不好 客户没有看到他们想看到的功能 是不是方案没有个性 没有和对手形成差异 3 改变不了公司对自己的要求 改变不了客户的想法和要求 换句话说 改变不了环境 那就去适应环境吧 错误6 畏惧挑战 在困难目前退缩 现状 48 的营销人员在遇到1个客户的拒绝后不干了25 的营销人员在遇到2个客户的拒绝后不干了15 的营销人员在遇到3个客户的拒绝后不干了12 的营销人员在遇到3个客户的拒绝后继续干下去 而且抱着必胜的信念在坚持 80 的销售额就是这部分营销人员做成的 80 的销售额是营销人员打了15 20通电话 拜访了5 10个客户才完成的 应付策略 1 迎接挑战 营销每时每刻都在挑战中求生存 求发展 2 坚持到底 不达目的誓不罢休 3 坚持自己的信念 我一定要拿下这个客户 这个月的指标就超额完成了 今年的收入又多了一些 能力又提高了一些 为企业做了一点贡献 更有成就感一些 错误7 不会正确地面对客户的拒绝 现状 天翼手机呀 我知道 环保辐射小 不过我目前没这方面的需要 这样吧 留个电话 有需要再和你联系吧哦 知道了 今天很忙 没时间接待你 下次我打给你资料我看了 我问下家里人再说吧 遇到以上问题 是心情低落 还是冷静面对 应付策略 被客户拒绝吃闭门羹在所难免 要有心理准备 怀着征服客户 拒绝 的自信 冷静分析客户拒绝你的深层次原因 找出应对这种拒绝的方法 胸有成竹 冷静面对营销本来就是一项与 拒绝 打交道的事情 能处理 拒绝 并且战胜拒绝的人 营销高手 错误8 不善于自我调节 容易被情绪左右 现状 遭遇客户拒绝 被客户指责 内部流程不顺畅 业绩指标重 压力大 人有七情六欲 夫妻吵架 家庭矛盾 孩子生病 都会影响我们的情绪 应付策略 1 坦然面对逆境 发生了现在没法避免 但是以后要吸取教训 2 身处逆境学会自我调节学会减压 工作的不良情绪不要带回家 3 学会转移情绪 烦恼啊 错误9 不愿做小单 只想做大单 现状 小单做的没意思 酬金少 离公司的任务还差很远 要做就做个大单一劳永逸 应付策略 无论金额大小 都视作 销售机会 销售机会 会给你带来意想不到的结果1 刚开始是小单 慢慢培养成大单了2 通过小单结识了人脉 给你介绍了其它的生意或机会 急功近利的心态 目录 26 前言 销售人员应有的精 气 神 销售技巧篇 主动营销八部曲 销售心态篇 影响主动营销的9种错误心态 案例启示 人人都是销售员 销售 是一件很不简单 很不容易并且充满挑战的工作 其中的辛劳和乐趣也只有真正从事过它的人才能体会 如果能学好销售工作 那么 将来无论从事什么工作都会干得很出色 成功的生意人 推销给别人的 是他们自己的服务价值成功的领导者 推销给他人的 是自己的战略和方法成功的职业人 推销给他人的 是自己的工作价值 销售人员应有的精 气 神 古代的剑客们在与对手狭路相逢时 无论对手有多么强大 就算对方是天下第一剑客 明知不敌 也要亮出自己