专业户选择与拜访技巧版.ppt

专业户选择与拜访技巧衡永公司 冒文智 一 背景资料 当代养殖业中普遍存在的问题 注重眼前利益 不注重长远发展注重个人利益 不注重环境保护注重饲养规模 不注重经济效益注重疾病治疗 不注重疫病预防注重饲料价格 不注重饲料质量注重扩大规模 不注重加强管理 1 目前的现状 散养户 中小型专业户 主要以家庭经营模式为主 大型养殖场的并存格局 很多厂家 很多专业户 很多销售员认为全价料是趋势 而且他们在实践着 目前 湖南湘大的浓缩料线可能是湘南存在的唯一的专业从事浓缩料的队伍 目前的养殖格局下我们的对手再做什么市场上已经没有看到专门从事浓缩料销售的业务员了 对业务员的考核以全价料为主了 竞争对手侧重了对乳猪料 开口料 全价料的政策支持和客户管理 浓缩料是附带的 全价料和自配料的厂家在引导消费习惯 持续不断的向养殖户灌输只用全价料的理念 2 相关的几个观点 我们的团队 湖大浓缩料线是湘南专业的浓缩料销售团队 我们以此为生 我们的销售对象 以使用浓缩料为主的养殖户 我们的销售方式 建立在渠道通路上的基于数据库的以使用浓缩料为主的大客户营销 浓缩料专业户营销 我们现实终端锁定的需要 对专业户和经销商的3个月锁定 3 什么是大客户 是规模大的用户吗 是一定不能失去的用户吗 是能够给我们带来最大利润的用户吗 是我们希望业务员给予尽可能关照的用户吗 是我们付出额外努力 获得额外收益的用户吗 大客户的标准 他们占据了企业或经销商利润的大部分他们的离去将严重影响我们的业绩他们与我们的关系长期稳定的他们对我们未来的拓展有巨大的潜力我们在他们身上花费了大量的时间概念 专业户与散养户的区别 对产品的消费划分 消费频率 消费量 销售利润 有关大客户管理的一个规则 大客户管理是动态的 今年的大客户未必是明年的大客户 原来的中小户也有可能成为大客户 快速变化的市场上 销售员的职责就是挑选优胜者 二 专业户的选择和拜访技巧 专业户的采购专业户的选择销售的6个步骤专业户的拜访技巧目前我们现有的销售模式利用数据库销售 一个远景展望 1 专业户的采购 客户采购的四个因素 当客户同时具备下面的四个因素时 客户采购才能发生 需要 和值得价值相信满意阻止客户采购的四个因素 不需要 和不值得不了解价值不相信不满意阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑不关心误解怀疑不满意 客户采购的六个流程发现需求内部酝酿初步方案评估和比较购买承诺具体实施 2 专业户的选择 规模 根据各地市场不同 对专业户规模定义不同 相对于浓缩料而言 一般指3 5头以上存栏能繁母猪的养殖户 或者育肥猪30头以上 浓料月用量 10包以上目前的目标群体 传统一直延续下来的群体 主要是散养户过渡而来 存栏量不是很大 潲水猪场 主要是城郊周边和学校 添加法猪场 全价料 预混料的群体 专业户采购系统 家庭 老板 老板娘 其它家庭成员 规模猪场 老板 饲养员 技术员 关联人物 政府等参股人员 学校等的机构猪场产品选择开口料 乳猪料 普通浓缩料 3 销售的6个步骤 计划和准备了解客户资料和准备销售计划客户资料 客户资料并非是客户需求 却是挖掘客户需求的前提 主要包括 背景资料 竞争对手 销售机会 个人资料了解客户的操作层 养猪的人 管理层 决策层 买饲料的人 客户的职能 使用部门 饲养员 技术部门 技术员 财务 采购部门 场长或老板 客户在采购中的角色 发起者 决策者 评估者 使用者客户对我们的态度 支持者 中立者 反对者客户与我们的联系 密切 频繁 疏远 从未联系建立起客户采购分析图接触客户避免陌生拜访树立良好形象 需求分析销售定位赢取订单得到决策者的承诺 乘早与决策者建立互信关系 销售人员越有机会降低风险 例如 开发祁阳客户彭红梅 老公支持 老婆反对 老妈中立 立场和利益 谈判的第一步就是了解谈判者的立场和利益 澄清谈判底线 寻找谈判底线 脱离谈判桌 达成一致 跟进 4 专业户的拜访技巧 1拜访的目的介绍产品了解竞争产品建立友谊了解对方的个性及喜好促成交易售后服务拜访的的要素自信心产品知识销售技巧工具计划 目的 拜访的7个技巧1 开门见山 直述来意 初次拜访时直接把拜访的目的向对方说明 例如邀请对方参加我们的大讲堂 2 突出自我 赢得注意 多次拜访 但是对方却不知道我们是哪个厂家 哪个业务员 多次发放名片 发放产品资料时 标明我们的姓名及联系方式 并且告诉对方拨打电话 随时服务 随时表明 你与对方关键人物有铁关系 3 察言观色 投其所好 我们拜访客户常遇到对方不热情 不耐烦的我们说 没有空 现在忙 下次来 这时要分清情形 正在忙别的事或接待别的人 正在搞别的娱乐活动打牌或其它 当时心情不好 4 明辨身份 找准对象 与一般人员 握握手 不让对方感觉着他不存在就行了 与关键人物 核心人物要 拥抱 在一起 建立起亲密关系 对方的真实身份一定要搞清 5 宣传优势 晓之以利 公益和私利 对技术员和饲养员6 以点带面 各个击破 7 端正心态 永不言败 专业户拜访前的准备 带好资料 报纸 笔记本 实证资料等约定时间 有效利用时间 设计好路线 提前设计好拜访路线 关注几个细节 消毒 进入猪场要消毒猪场的狗 注意人身安全 江华县界牌乡龙辉猪场 存栏母猪30头 育肥猪300头 养了18条狗 小礼品或样品先了解猪场老板的一些背景资料查询一下当地的行情 猪价 疫病 原料 把握时间 半个小时最好 避开吃饭和休息的时间不要不经过主人同意 乱采别人家果子注意路况 天气等客观环境 保证拜访顺利 和专业户谈些什么 饲养管理 侧重饲料 第一次去 注重建立互信 少谈一点饲料 行情分析 猪价 原料 病情生猪销售 原料采购 防重于治帮助养殖户提供一个养猪赚钱的方案 例如全价料和预混料加浓缩料家常话 小孩子上学 老人健康 年轻人的学业事业 不是主要的 没话找话的话题或是谈判到了僵局了解周边用户的信息 竞争对手的产品政策具体的销售政策 交易方式等业务方面对我们提供的产品 服务 价格等方面的满意度养殖户的需求之外的需求 为小孩子学习指导 目的 寻找共同语言 发现机会 达成交易 让你的经销商参与进来 目前我们的专业户销售离不开经销商 还是以过去的渠道为主 不是直销模式 说服经销商和业务员一起拜访的好处发挥本地人的优势 路况 分布情况 办事方便 提高成交率 老板在场 赊账 配货 促销等方面当场决定 避免夜长梦多 提高经销商的经营水平 迅速了解市场动态提高经销商的成就感 使其对饲料销售持续关注当面开发成功 提高业务员在经销商心目中的威信 科学合理设计线路 做好前期的了解 提高劳效 养殖小区的拜访 养殖小区由于养殖户集中可以利用村干部 老用户等带领着拜访 以提高劳效 注意建立关系 以小礼品等打动 利用会议座谈等 集中起来一起会谈 注意减少竞争对手经销商的干扰 一般来说 在养殖密集的村组都有当地的经销商 优秀专业户开发人员的素质 打断客户工作时 客户不烦销售新的产品时 客户喜欢处理客户的投诉 客户更信任制定满足客户的解决方案时 客户觉得你是真正的专家你能知道事情的轻重缓急 做到工作忙而不乱 当你需要内部支持时 大家向朋友一样支持你 影响销售业绩的6大因素 产品质量价格职业态度相关知识沟通技巧 5 目前我们现有的销售模式 实证开发赠料参观体验会议登门拜访 6 利用数据库销售一个远景展望 目前专业户的变化 信息时代 建立电子信息沟通的平台每月建立养猪户电子档案 衡永公司要求每月拜访35名专业户 对养猪户电子档案的数据挖掘和利用 目标 赢得客户的终身价值 散养户的减少 专业户用料的量大 时间长 持续不断的为经销商带来利润 数据采集 数据存储 数据处理 寻找理想消费者 使用数据 完善数据库目前可以开展的销售 电话营销 短信传播 目前竞争对手 双胞胎 短信传播等 75公斤体重肉猪在不同温度下的增重和耗料气温051520253035日采食量5771379031503220263022101510日增重540530790850720450310每克增重耗料10 77 243 83 74 94 8各类猪的每圈适宜头数 每头猪的占栏面积和采食宽度猪群类别每圈适宜头数占栏面积采食宽度断奶仔猪8 12头0 3 0 4 18 22 后备猪 空怀4 51 2 535 40怀孕母猪1 23 3 540 50哺育母猪14 640 50育肥猪8 120 8 1 235 40种公猪18 1240 50 万头规模养猪场生产技术指标参数 项目参数项目参数妊娠期 日 114每头母猪年产活仔数 头 哺乳期 日 28初生时19 8保育期 日 28 3535日龄18 8母猪断奶至受胎 日 7 1436 70日龄17 5繁殖周期 日 169 16371 180日龄16 6母猪年产胎次2 2 2 5每头母猪年产肉量 KG 1575母猪窝产仔数 头 11平均日增重 G 窝产活仔数 头 10初生 35日龄180成活率 36 70日龄480哺乳仔猪9071 180日龄850断奶仔猪95母猪情期受胎率 85生长肥育猪98公母比例1 25初生至180日龄体重 KG 育肥猪料肉比2 8 3 0 1初生时1 2全群料肉比3 8 4 0 135日龄7 5出栏率 160 17070日龄20屠宰率